Capitolul 7 - Împărtășiți-vă povestea
4. Evenimente, conferinţe, târguri și networking
Odată ce startup-ul dvs. obţine tracţiune, veţi fi bombardat fără îndoială cu invitaţii și solicitări de a participa la tot felul de evenimente. Prezenţa fizică este un instrument excelent în strategia dvs. de marketing, dar necesită timp și poate fi foarte obositoare, așa că merită să vă socotiţi bine unde vă petreceţi timpul. Din partea avantajelor, a merge la evenimente, conferinţe și târguri din domeniu este o oportunitate fantastică de a face networking și de a vă face cunoscut. Să fii prezent undeva fizic, să vorbești cu oamenii și să stabilești relaţii este un mod eficient de a fi observat și amintit. Acestea fiind spuse, asiguraţi-vă că cercetaţi cu atenţie evenimentele la care vreţi să participaţi și, dacă este disponibilă, consultaţi lista participanţilor. Aceasta înseamnă că nu vă veţi plimba de colo-colo fără rost, ci aveţi o idee despre pe cine doriţi să abordaţi. În unele cazuri, poate doriţi să participaţi doar ca „observator” și să folosiţi experienţa ca exerciţiu de culegere de informaţii.
Participarea la expoziţiile comerciale la începutul călătoriei dvs. poate fi o modalitate de a studia concurenţa și a înţelege mai profund piaţa. Pe de altă parte, asumarea unui rol mai activ, precum expunerea, poate fi o modalitate excelentă de a ridica profilul companiei și a cunoaște clienţi sau parteneri noi. Acestea fiind spuse, acestea se pot transforma cu ușurinţă într-o pierdere de timp scump dacă nu vă faceţi temele corect înainte de a participa. Participarea la majoritatea acestor evenimente costă destul de mult și necesită personal cu normă întreagă timp de cel puţin 2 zile, fără să luăm în calcul pregătirea pentru a face standul atractiv. Efectuaţi o mulţime de cercetări cu privire la evenimentele la care puteţi considera să participaţi, discutaţi cu expozanţi precedenţi și asiguraţi-vă că sunteţi în măsură să valorificaţi oportunităţile potenţiale.
Câteva exemple de evenimente (această listă nu este exhaustivă
1. Anuga Food Fair, Germania (bianuală)
http://www.anuga.com
2. ISM Cologne, Germany (annual)
http://www.ism-cologne.com/ISM/index-2.php
3. Fruit Logistica, Germania (anual)
https://www.fruitlogistica.com
4. Vitafoods Europe, Elveţia (anual)
https://www.vitafoods.eu.com/en/welcome.html
5. The International Food & Drink Event (ife), UK (bienal)
https://www.ife.co.uk
6. Biofach Germany, Germania (anual)
https://www.biofach.de/en
7. Global Forum for Food and Agriculture
Berlin, Germany, (annual)
https://www.gffa-berlin.de/en/
8. Brau Beviale, Germany (annual)
https://www.braubeviale.de/en
9. Natural & organic products Europe, UK
https://www.naturalproducts.co.uk
10. Sustainable Foods Summit
https://sustainablefoodssummit.com/europe/about/
11. Euro Food & Beverages Conference
https://europe.foodtechconferences.org
12. The Food Bank Leadership Institute (FBLI),
convened annually by the Global FoodBanking
Network (annual)
https://www.foodbanking.org/what-we-do/fbli/
13. Food Innovate Summit, Netherlands (annual)
https://www.foodinnovateworld.com/programme-2019
14. Seed and Chips, Italy (annual)
https://www.seedsandchips.com/
15. Food Matters Live, UK (annual)
https://www.foodmatterslive.com/
Studiu de caz privind strategii de marketing de succes
„Cea mai eficientă iniţiativă de marketing a fost, fără îndoială, Programul Ambasador, în cadrul căruia peste 25.000 de persoane au fost dispuse să contribuie la a face cunoscută compania OLIO în comunităţile lor locale. Pe lângă faptul că ne sprijină pe reţelele de socializare, ambasadorii noștri distribuie la nivel local scrisori, afișe și pliante ale noastre și am constatat că acesta este un mod cu adevărat rentabil și autentic de a crește.”
– Tessa Stuart, cofondatoare și CEO la compania Olio
Sărind peste intermediari: Abordarea directă a consumatorilor
Sunt multe de spus pe tema abordării directe a consumatorilor de către companiile B2C. Acum este mai ușor ca niciodată să faceţi acest lucru, așa că ar trebui să profitaţi. Să convingi marii retaileri și alte întreprinderi alimentare consacrate să lucreze cu tine este adesea un proces dificil și de lungă durată, în timp ce dacă faci ceva direct merge mult mai repede. Nu numai că astfel puteţi păstra controlul asupra procesului de vânzare și a preţurilor, ci puteţi construi o comunitate de clienţi devotaţi care vor fi gata să aleagă produsele dvs. atunci când acestea vor ajunge pe rafturi.
Mărturii ale antreprenorilor despre abordarea directă și construirea unei comunităţi
„Cel mai bun lucru astăzi este că, prin intermediul reţelelor de socializare și a legăturii directe cu consumatorii, avem oportunitatea să ne conectăm imediat și rapid ca antreprenori cu oamenii. Astfel știm cine cumpără alimentele noastre.”
– Bryan Freeman, CEO al companiei Real Good Foods
„Am început la momentul potrivit și am început „storrytelling”
cu 1,5 ani înainte de a vinde un produs. Am creat noi înșine piaţa, împărtășind dragostea noastră pentru acest plan. Comunitatea noastră exista deja când a fost lansat produsul.”
”
-Chantal Engelen, Co-Founder at Kromkommer
Studiu de caz de abordare directă: Ugly Drinks
Ugly Drinks este o marcă de ape spumante aromate fără zahăr prezentă în Marea Britanie și SUA. Lansată în 2016, Ugly Drinks și-a construit o reţea de socializare puternică și impulsionat vânzările online punându-și la vânzare băuturile la doză prin propriul magazin web, pe Amazon și prin crearea unui serviciu de abonament – o modalitate excelentă de a obţine venituri regulate și clienţi fideli. După lansarea cu succes în Marea Britanie, Ugly a implementat aceeași strategie în 2018 și în SUA.
Întreruperea pâlniei de vânzări/comercializare
Atunci când dezvoltaţi strategii de marketing trebuie să ţineţi cont de ce parte a pâlniei de vânzări vizaţi.
Potenţialii dvs. clienţi vor parcurge următoarele etape înainte de a alege produsul sau serviciul dvs.:
- Cunoașterea: O persoană află de compania, produsul sau serviciul
- Interes: O persoană devine suficient de interesată pentru a dori să afle mai multe despre produsul sau serviciul (poate făcând clic pe un link, vizitându-vă site-ul dvs. web sau citind recenzii online etc.).
- Dorinţă: Persoana trece de la a fi interesată la a dori produsul sau serviciul – s-a stabilit o conexiune emoţională.
- Acţiune: Persoana decide să acţioneze conform dorinţei și cumpără produsul sau serviciul.
Cunoașterea: Cine sunt clienţii potenţiali? Unde își petrec timpul (de ex .: puteţi ajunge la ei prin Twitter, YouTube și/sau Instagram)? După ce aţi aflat răspunsurile la aceste întrebări, stabiliţi pe care reţele de socializare și instrumente veţi concentra și gândiţi-vă ce mesaje veţi posta. În această etapă, obiectivul este de a aduce la cunoștinţa clienţilor produsele și serviciile pe care le oferiţi.
Interes: Cum puteţi genera suficient interes pentru ca potenţialul client să cerceteze mai mult? Ce conţinut puteţi crea pentru a adăuga valoare pentru potenţialului client? În ce formă și unde ar trebui să fie conţinutul (de exemplu, postări de blog pe site-ul web, videoclipuri pe YouTube, postări pe Instagram, evaluări ale clienţilor etc.)?
Dorinţă: Ce face ca produsul sau serviciul dvs. să fie dorit de potenţialul client? Cum puteţi începe să construiţi o relaţie și să creaţi o conexiune emoţională? Îi puteţi oferi potenţialului client ceva de valoare, cum ar fi o carte electronică, o reducere, o reţetă sau alte sfaturi/recomandări? Poate cu un chat online sau răspunzând imediat pe reţelele de socializare?
Acţiune: Ce vreţi să facă potenţialul client? Care este apelul la acţiune? Este ușor pentru client să înţeleagă și să găsească? Gândiţi-vă care este cel mai bun mod de a atrage clientul în canalele/reţelele/platformele de marketing alese. Se poate face acest lucru prin pagini de destinaţie, apeluri telefonice de intrare sau e-mailuri? Nu uitaţi să consolidaţi relaţia în continuare prin comunicări utile, valoroase și coerente
Tools that make marketing easier & cheaper
It’s likely that there will be plenty of agencies and individuals trying to sell you their services to help you get better at marketing your product or service. Some are worth engaging with, some are not. There are plenty of tools available online that can make your life easier & make you a savvy marketeer, at least in the initial stages of your business. Here are a few to get you started and don’t forget to check online if you’re struggling with something. There’s probably a free (or cheap) tool out there that will meet your needs.
- Bitly: O platformă de gestionare a linkurilor care vă permite să marcaţi, să urmăriţi și să optimizaţi linkurile, astfel încât să puteţi profita la maxim de fiecare modalitate de
- Buffer: Pentru programarea postărilor. Buffer este o platformă de gestionare a reţelelor de socializare care vă permite să programaţi postările pe aceste reţele și să analizaţi rezultatele
- SurveyMonkey: Întrebaţi SurveyMonkey este un instrument de sondaje online care oferă sondaje gratuite și personalizabile.
- Unsplash: Aveţi nevoie de fotografii gratuite? Aici puteţi găsi imagini de bună calitate pe orice temă, fără să trebuiască să cheltuiţi bani.
- Mailchimp: Platformă de servicii de marketing prin e-mail și creare a unei baze de date de abonați la
- Google Analytics și Adwords: Datele au prioritate absolută. Analytics servește pentru a urmări vizitatorii site-ului, iar AdWords pentru a crea anunțuri țintă online cu bugete foarte
- Canva: Faptul că trebuie să plătiți unui designer pentru fiecare conținut pe care îl expuneți poate rezulta scump, dar Canva vă permite să deveniți înșivă designer în cel mai scurt timp (presupunând că nu aveți deja abilități de design). Vă oferă seturi de șabloane, iar varianta cu plată vă permite să încărcați setările mărcii, astfel încât să puteți crea mereu rapid și ușor.
- Rapportive: Este un instrument integrat pentru e-mailul care vă arată dacă un e-mail aparține unui profil LinkedIn; foarte util atunci când generați oportunități sau încercați să aflați adresele de e-mail ale altor persoane.
- Proiectul Noun: O mare bază de date cu pictograme care reprezintă diferite Acestea pot fi deosebit de utile pentru prezentări de marketing sau pitching.
- Fiverr: Dacă vă încumetați să le faceți pe toate însivă și căutați freelanceri care să vă ajute. Fiverr este o platformă care se definește ca „Servicii independente pentru antreprenorii lean”.
Sfaturi generale pentru marketing
- Inspirați-vă de la alte mărci și antreprenori, dar nu îi copiați. Găsiți-vă propriul ton de voce și aduceți idei proprii, care să vină în sprijinul imaginii mărcii și a obiectivelor Nu urmăriți doar concurenții și mărcile din domeniul dvs., ci observați și inspirați-vă din mai multe surse.
- Nu uitați că o marcă modernă este diversă și inclusivă; aveți grijă să nu stereotipizați – atât în ceea ce privește imaginile pe care le folosiți, cât și alte tipuri de comunicare – și nu uitați că, prezentând diferite tipuri de oameni și stiluri de viață în materialele de marketing, vă veți crește masiv puterea de atracție. Un sondaj al companiei Accenture din 2018 a arătat că, dintre consumatorii mileniali, 70% sunt mai susceptibili să prefere o marcă în detrimentul celorlalte dacă marca respectivă demonstrează includerea și diversitatea în produsele, serviciile, promoțiile și experiențele sale în magazin. Această tendință nu va face decât să se accentueze cu cât publicul este mai tânăr.
- Să nu credeți că aveți nevoie de mulți bani pentru a progresa, pentru a avea impact și pentru a vă face cunoscută Faceți cât puteți de unul singur la început – de ex. activitatea pe rețelele de socializare, blogging-ul, vânzările online și realizarea directă oferă oportunități deosebite pentru a vă construi marca fără să trebuiască să cheltuiți mulți bani. Așa cum spunea Tony Robbins, „Nu lipsa resurselor vă oprește, ci lipsa inventivității.”
- Asigurați-vă că activitățile dv de marketing au un obiectiv clar. Nu are rost să cheltuiți bani pe publicitate/marketing fără un obiectiv fine definit. Ce vreți să atingeți cu fiecare activitate? Ce vreți să facă potențialul client (de exemplu: să se înscrie la un buletin informativ, să posteze/ povestească despre marca dvs. în rețeaua lor, să plaseze o comandă, să-și crească valoarea medie a comenzilor …)? Care este apelul la acțiune?