Lecţie Progress:

Capitolul 7 - Împărtășiți-vă povestea

2. Crearea unei strategii de marketing cu un buget limitat

„Nu poţi vinde nimic dacă nu poţi spune nimic.”

-Beth Comstock

Este important să aveţi o strategie puternică de marketing: dacă doriţi ca clienţii să plătească pentru produsul sau serviciul dvs., va trebui să mergeţi să-i găsiţi și apoi să îi convingeţi să cumpere de la dvs. Multe startup- uri se concentrează pe produsul și serviciul lor, fără să se gândească suficient la strategia de marketing, deși aceasta este la fel de importantă ca strategia de vânzări. Ambele merg mână în mână.

Cunoașterea clientului

Primul pas al procesului de creare a unei strategii de marketing este să vă cunoașteţi cu adevărat clienţii. Prin poziţionarea mărcii, v-aţi identificat piaţa-ţintă și cum vă veţi diferenţia de concurenţă. Aici mergeţi un pas mai departe în identificarea și dezvoltarea profilurilor clienţilor. Poate doriţi să vă gândiţi la acest lucru ca la „personaje” ale clientului. Scopul acestui proces este să înţelegeţi care sunt preocupările și priorităţile clienţilor dvs. Ce problemă rezolvă produsul și serviciul dvs.? Care va fi comportamentul lor pentru a vă cumpăra produsul sau serviciul? Cum vor afla de dvs.? Ce doriţi să simtă? Nu ar trebui să vă bazaţi aceste profiluri pe presupuneri sau ghiceli, cel mai bine este să ieșiţi și să faceţi cât mai multe cercetări. Cercetaţi datele disponibile online, efectuaţi interviuri și anchete și profitaţi de reţelele de socializare online. Puteţi ruga prietenii de pe Facebook să răspundă la un sondaj sau puteţi contacta contactele din LinkedIn? Chiar și puţină investigaţie este mai bine decât niciuna. După ce aţi cules suficiente informaţii, puteţi crea profiluri alcătuite din mai multe secţiuni (acestea nu sunt exhaustive, ci variază în funcţie de tipul de activitate pe care o construiţi și de călătoria clientului):

  • Demografie: sex, vârstă, localizare
  • Necazuri: Ce-i necăjește?
  • Comportament: Ce fac ca să lucreze? În timpul liber? Ce interese au? Cum le place să fie abordaţi? De unde află despre produse și servicii noi?
  • Canale: Această secţiune se completează după ce aţi identificat canalele de marketing (secţiunea următoare!)

Alegerea canalelor
Când știţi pe cine vizaţi, trebuie să vă gândiţi la canalele pe care le veţi parcurge pentru a ajunge la clienţii respectivi. Ca startup, bugetul dvs. de marketing este limitat, de aceea este important să profitaţi la maxim de el și să alegeţi canalele în mod eficient.

Din gură în gură/mărturii
Cel mai ieftin (și în majoritatea gratuit!) canal de marketing este reclama din gură în gură. O modalitate excelentă de a relaţiona clienţii potenţiali cu produsul sau serviciul dvs. este prin mărturii ale altor clienţi. Merită să vă gândiţi dacă puteţi crea un proces de recomandare care încurajează clienţii existenţi să vă recomande în schimbul a ceva (de exemplu, o reducere). Acest lucru nu este aplicabil pentru toate modelele de afaceri, dar nu subestimaţi cât de mulţi oameni sunt dispuși să ajute viitorii antreprenori, în special cei guvernaţi de o misiune. Când câștigaţi un client, îi puteţi întreba dacă cunoaște și alte părţi potenţial interesate și dacă ar fi de acord să vi le prezinte? Sau puteţi să-i rugaţi să scrie o mărturie pe care o puteţi partaja pe site-ul dvs. web și alte comunicări?

E-mail marketing
E-mail-urile pot fi un instrument de marketing extrem de eficient pentru a atrage clienţii existenţi, a genera repetarea cumpărării și pentru a obţine informaţii despre clienţi. Persoanele care acceptă să primească e-mailuri de marketing (newsletter) de la dvs. au făcut această alegere în mod deliberat, astfel încât este corect să presupunem că sunt un susţinător puternic a ceea ce faceţi. Folosiţi asta în avantajul dvs., trimiţând e-mail-uri clare, ușor de citit, captivante și atrăgătoare. Mai multe sfaturi în acest ghid pentru a mări lista de e-mail-uri.

PR
Este tentant să crezi că PR (relaţiile publice) este doar pentru firmele mari, dar ar fi păcat (și o oportunitate ratată) să nu le includeţi în strategia dvs. de marketing. Profitaţi din plin de a fi un startup care se străduiește să genereze un impact pozitiv și/sau să facă ceva diferit. Este relativ ușor să obţineţi o bună acoperire de PR, întrucât oamenii caută întotdeauna conţinut nou și interesant despre care să scrie. Nu trebuie să contractaţi serviciile unei firme de PR scumpe în această etapă, puteţi să o faceţi în cadrul companiei dvs. Vă oferim câţiva pași pentru a începe:

  • Începeţi scriind o notă de presă. Jurnaliștii pot fi în permanenţă atenţi, dar sunt în criză de timp, așa că asiguraţi-vă că nota dvs. de presă este atrăgătoare și iese în evidenţă. Aici puteţi găsi câteva sfaturi, șabloane și exemple care să vă inspire. 
  • Identificaţi jurnaliștii sau magazinele pe care doriţi să le vizaţi, alcătuiţi o listă și planificaţi-vă modul în care îi veţi aborda. V-ar putea să vă întrebaţi cum găsiţi oameni cu care să luaţi legătura? Căutaţi jurnaliști care au scris despre subiecte similare/sectorul dvs. de activitate/problema pe care și încercaţi să-i contactaţi fie prin e-mail (dacă găsiţi adresa), fie pe twitter (de asemenea, un loc minunat pentru a-i găsi). De asemenea, puteţi căuta hashtag-uri relevante precum #prrequests sau #journorequests, nu se știe niciodată ce puteţi găsi. Nu fiţi timid, contactaţi diferite reviste (online), podcast-uri și bloggeri concentraţi pe subiecte legate de produsul sau serviciul dvs. Nu toată lumea va dori să scrie despre dvs., dar dacă cercetaţi, perfecţionaţi tonul, contactaţi oamenii potriviţi și clarificaţi ce este important pentru ei, este posibil ca cineva să vrea să vă divulge povestea.
  • Construiţi o prezenţă puternică pe reţelele de socializare (vedeţi mai jos), iar PR vor veni!

SEO
O optimizare eficientă a motoarelor de căutare (SEO) este esenţială pentru startup-uri, întrucât le ajută să capteze trafic relevant de la motoarele de căutare și să-l direcţioneze către site-urile lor web. Este important să reţineţi că specificaţiile pentru SEO se schimbă în permanenţă, prin urmare nu este suficient doar să optimizaţi etichetele de titlu și meta-descrierile, să distribuiţi link-uri care să se întoarcă direct pe site-ul dvs. și să vă actualizaţi regulat blogul (dacă aveţi unul). Pentru ca Google și alte motoare de căutare să vă recunoască ca o marcă de încredere și legitimă, trebuie să aveţi un cont activ pe reţelele de socializare. În consecinţă, o prezenţă puternică pe reţelele de socializare vă ajută să vă clasificaţi pentru un anumit set de cuvinte cheie. (Startups.co.uk, 2018)