Capitolul 6 - Transformarea în realitate
4. Abordarea vânzărilor
Poate părea evident că vânzările sunt importante pentru afacerea dvs., dar dezvoltarea unui proces de vânzare puternic și eficient probabil că nu. Trebuie să aveţi grijă și să calculaţi bine tipul procesului de vânzare pe care îl construiţi și abordarea pe care o adoptaţi. Iată câteva moduri de a vă gândi la acestea și de bune practici pentru a le implementa.
- Vânzările ca disciplină: Stabiliţi-vă procesul în funcţie de tipul de client pe care aveţi în vedere. Aveţi nevoie să lucraţi din recomandări? Va funcţiona apelarea la rece? Aveţi nevoie să le vorbiţi oamenilor în persoană? Creaţi șabloane și scripturi; vă vor ușura viaţa. Actualizaţi în permanenţă lista clienţilor potenţiali. Fiţi conștient că prospectarea și vânzările sunt două procese diferite. Urmăriţi progresul și ceea ce învăţaţi pe parcurs. Trebuie să fiţi disciplinat în acest sens și să vă asiguraţii că le puneţi în practică. Pentru a vinde este nevoie de un efort constant.
- Vânzări rapide în comparaţie cu vânzări lente: Un mod de a privi procesul de vânzare este de a-l compara cu slow food faţă de fast food. Această analogie (aparţinând lui Tom Chi, exact, guru-ul prototipării rapide!) se bazează pe premisa că mâncarea lentă este apreciată și se adresează fiecărui individ, în timp ce mâncarea rapidă se adresează tuturor. În mod similar, „vânzările lente” sunt un tip de vânzări colaborative, care au nevoie de timp. În această abordare, dumneavoastră (în calitate de vânzător) vă faceţi timp să înţelegeţi lumea clienţilor dvs. și ce contează cu adevărat pentru aceștia (B2C) sau afacerea lor (B2B).
- Vânzările lente sunt colaborative.
- Petreceţi timp înţelegând lumea lor/ceea ce contează cu adevărat pentru afacerea lor.
- Apoi, gândiţi-vă dacă ceea ce faceţi are totul, ceva sau nimic de-a face cu lumea lor.
- Dacă nu au nimic în comun, gândiţi-vă la modalităţi prin care să-i puteţi servi în continuare din perspectivă personală, deoarece nu știţi niciodată când ar putea fi util contactul respectiv.
- Vânzările trebuie să aducă beneficii tuturor părţilor implicate.
Fiţi pregătit: Cu cât sunteţi mai pregătit, cu atât vă va fi mai ușoară viaţa când este vorba de vânzări. Și vreţi să faceţi lucrurile cât mai ușor posibil pentru potenţialul client. Ţineţi seama de informaţiile de care au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare, apoi puneţi-le la dispoziţia lor. Trebuie, de asemenea, să știţi care sunt termenii comerciali (preţuri, condiţii de plată, programul livrărilor, nivelul serviciilor) pe care îi veţi negocia. Înainte de a vă lua angajamentul faţă de un potenţial client, exprimaţi întotdeauna clar ce doriţi de la interacţiune. Și asiguraţi-vă că procedaţi întotdeauna în consecinţă!
Păstrarea clienţilor: Este posibil ca păstrarea clienţilor potriviţi să fie mai valoroasă pentru startup-ul decât să încercaţi în mod continuu să câștigaţi clienţi noi.