Lecţie Progress:

Capitolul 6 - Transformarea în realitate

1. Comercializarea ofertei dvs.

Un startup ia o idee și o transformă într-o afacere. Acest capitol se concentrează pe asigurarea faptului că afacerea dvs. are baze puternice, astfel încât ideea și propunerea dvs. să poată prospera. Construirea unor fundaţii puternice de la început vă va ajuta să faceţi lucrurile bine pe parcurs. Va face ca afacerea dvs. să fie mai rezistentă și mai pregătită pentru a gestiona eficient timpurile provocatoare. Acest capitol are 5 secţiuni: comercializarea ofertei, abordarea vânzărilor, gestionarea fluxurilor de numerar și a contabilităţii, management organizaţional și acceleratoare și incubatoare. O serie de alte subiecte, cum ar fi managementul părţilor interesate și marketingul, fac parte și ele din punerea în practică a ideii, dar acestea sunt incluse în alte capitole. Este posibil să nu fie cel mai sexy capitol din acest manual, dar aveţi încredere în noi, este unul important!

„Grandoarea este alcătuită dintr-o mulțime de lucruri mărunte bine făcute.”

– Ray Lewis

Aveţi o idee excelentă pentru un produs sau un serviciu, iar acum vreţi să o faceţi realitate. Trebuie să continuaţi, să rezolvaţi problemele de astăzi fără să scăpaţi din vedere viitorul, când cererea va fi semnificativ mai mare. Asiguraţi-vă că puteţi câștiga bani din acest lucru, păstrându-vă valorile companiei. În această secţiune, vom explora subiecte cheie la care trebuie să vă gândiţi, cum ar fi planificarea preţurilor și planificarea financiară, capacitate și expertiză, lanţul de aprovizionare, logistica și externalizarea.

Un plan pentru a aduce produsul sau serviciul dvs. pe piaţă
Primul lucru pe care ar trebui să îl aveţi în vedere atunci când vă gândiţi cum să comercializaţi produsul sau serviciul este să elaboraţi un plan despre cum să-l introduceţi pe piaţă. Un plan operaţional de proiect în care sunt stabilite diferitele acţiuni pe care trebuie să le desfășuraţi, programarea fiecăreia dintre acestea, precum și responsabilul. Există mai multe modele și șabloane de management de proiect pe care le puteţi folosi în funcţie de preferinţele personale. Dacă încă nu aţi folosit niciunul, aruncaţi o privire pe diagrama Gantt și  Procesul faze-porţi. Este important să aveţi în vedere ce sarcini puteţi executa în paralel pentru a economisi timp. Merită să amintim că de multe ori lucrurile nu merg conform planului. Oamenii, furnizorii și partenerii vă vor dezamăgi dintr-un motiv sau altul, astfel încât trebuie să aveţi întotdeauna un plan de rezervă pentru a vă asigura că proiectul dvs. continuă să avanseze.

Când vă construiţi planul, începeţi cu obiectivul final și lucraţi înapoi. Ce trebuie să faceţi pentru ca produsul sau serviciul dvs. să fie disponibil într-un anumit loc sau într-un anumit format de care clientul are nevoie? Este nevoie de transport? Cum veţi face produsul sau furniza serviciul? Cât va dura? Veţi face asta dvs. sau altcineva? Ce intrări sunt necesare? Necesită echipament? De unde veţi primi intrări și echipamente? Reţineţi că alimentele pot fi sezoniere din punct de vedere al producţiei și consumului. Unele alimente au perioade de pregătire îndelungate. De exemplu, nu există altă modalitate de a obţine un whisky vechi de 15 ani decât să aștepţi 15 ani. Asiguraţi-vă că planul dvs. reflectă în mod corespunzător aceste realităţi.

Modelarea costurilor
O parte cheie a comercializării unui produs sau serviciu este înţelegerea aspectelor economice ale introducerii propunerii pe piaţă. În acest scop trebuie să înţelegeţi cât costă producerea unei unităţi din bunul sau serviciul dvs. Aceasta se mai cunoaște sub denumirea de cost variabil. Costurile variabile includ costurile directe, dar pot include și alte costuri mai generale, ca de exemplu amortizarea echipamentelor și costurile de transport. Costurile fixe nu sunt incluse în costurile variabile. Acestea sunt costuri pe care le suportaţi indiferent de volumul vânzării; de exemplu, costurile de marketing și costurile generale de personal care nu sunt asociate cu producţia.

Costurile directe sunt toate costurile legate direct de producția unui anumit bun sau serviciu. Acestea se mai numesc și costul bunurilor vândute. Principalele componente ale COGS sunt costurile materiale directe și costurile directe cu forța de muncă. Calcularea acestor costuri este specifică industriei dvs. De exemplu, costurile suportate de o fermă sunt diferite de cele ale unei mărci care cumpără un produs. Îndrumările specifice din domeniu și practicile de contabilitate locale vă vor orienta în direcția corectă.

Câteva considerente suplimentare de care trebuie să țineți seama când vă gândiți la structura costurilor:

  • Ineficiențe și risipă: Asigurați-vă că luați în calcul ineficiențele și risipa atunci când determinați costurile. Unele pierderi sunt inevitabile, dar acestea cresc costurile directe, deoarece veți avea nevoie de mai multe materiale și forță de muncă pentru a le compensa.
  • Scară și volum: În general, lucrurile sunt mai ieftine la scară mare, așa că luați în considerare modul în care se aplică acest lucru produsului sau serviciului dvs. Comanda minimă se aplică pentru unele dintre produsele dvs.? Dacă doriți, de exemplu, ambalaje de marcă, în acest caz trebuie să comandați mii, dacă nu sute de mii de unități. Unele procese încep să aibă sens doar la volume mai mari, cum veți gestiona această situație?

Înainte de a începe producția va trebui să estimați costurile directe pe baza unui model de costuri. După ce începeți să produceți și să vindeți veți putea determina costul real înregistrând achizițiile (materiale, forță de muncă etc.) și unitățile pe care le puteți produce și vinde. Cunoașterea costurilor reale ale bunurilor vă va permite să determinați corect marja de profit pentru fiecare vânzare. Veniturile pe care le generați din vânzarea unei unități minus costurile bunurilor reprezintă marja de profit a tranzacției.

Strategia de preț
Prețul este una dintre cele mai importante decizii pe care trebuie să le luați în afaceri, deoarece costurile bunurilor vor influența decizia dvs. cu privire la prețuri. De exemplu, dacă aveți un preț sub costul mărfurilor, nu veți dura mult timp ca firmă. Însă să vă gândiți la stabilirea prețurilor în raport cu costul bunurilor este
o eroare. Există multe strategii de stabilire a prețurilor pe care le puteți adopta. Cea pe care o alegeți va depinde de mai mulți factori, inclusiv: tipul produsului/serviciului pe care îl oferiți, maturitatea pieței, dorința consumatorilor de a plăti și strategia dvs. de marketing. Unele dintre cele mai comune strategii de stabilire a prețurilor sunt:

  1. Cost-plus: adăugarea unei anumite sume la costul bunurilor pentru a atinge marja de profit dorită.
  2. Competitiv: stabilirea prețurilor în funcție de prețurile concurenței.
  3. Pe bază de valoare: prețul se bazează pe suma pe care este dispus să o plătească clientul dvs.
  4. Smântânirea” prețurilor: stabilirea unui preț ridicat la început și scăderea acestuia pe măsură ce pe piață apar și alți concurenți.
  5. Preț de penetrare: stabilirea unui preț scăzut pentru a intra pe o piață consacrată.

În cadrul strategiei dvs. de stabilire a preţurilor, este posibil să doriţi să includeţi și o strategie de promovare. Aceasta înseamnă să reduceţi preţul pentru anumite perioade de timp pentru a crește volumul vânzărilor.

Acest lucru ar trebui să fie aliniat cu strategia de marketing.

Angajaţi expertiză
Aveţi ideea iniţială, dar s-ar putea să nu puteţi dezvolta produsul sau nu puteţi poate pune comercializa serviciul la o scară comercială mai mare. Pentru succesul afacerii dvs. este crucial să rezolvaţi cât mai repede această problemă. Costul unei greșeli este uriaș și, cu resurse de pornire limitate, are sens să aduceţi expertiză unde puteţi. Chiar dacă dezvoltaţi ceva care nu s-a făcut până acum, vor exista oameni care au

o experienţă relevantă pentru a vă facilita procesul. Dacă dezvoltaţi un produs alimentar, este posibil să căutaţi un tehnician în industria alimentară sau un student care vă poate ajuta să vă perfecţionaţi. Dacă dezvoltaţi tehnici agricole/de producţie, puteţi căuta oameni de știinţă în domeniul alimentar și experţi în agrotehnologie. Angajarea serviciilor lor poate părea o investiţie mare la început, dar este una inteligentă. Dacă nu vă puteţi permite acest lucru într-un stadiu iniţial, luaţi în calcul oferirea de capitaluri proprii pentru a-i stimula sau oferiţi-le un post de consilier de afaceri (mai multe despre acest lucru în capitolul 8 privind construirea echipei).

Lanţul de aprovizionare
Produsul/serviciul dvs. va fi la fel de puternic ca și lanţul de aprovizionare. Trebuie să găsiţi furnizori de încredere, cu care să puteţi construi o relaţie bună. Pentru identificarea furnizorilor trebuie să vă întrebaţi următoarele: au o situaţie financiară bună? Au grijă de oamenii lor? Dispun de procese bune de asigurare a securităţii și calităţii? Au certificările/acreditările pe care clienţii dvs. doresc să le aibă? Este posibil să fie nevoie să stabiliţi acorduri comerciale cu aceștia, vom discuta despre acest lucru în capitolul 4.