Capitolul 6 - Transformarea în realitate

2. Sfaturi pentru a interacţiona cu furnizorii

Fiţi politicos și înţelegeţi că, în calitate de startup mic, probabil că nu sunteţi foarte important pentru Asiguraţi- vă că v-aţi făcut temele și înţelegeţi ce aveţi nevoie de la ei. Cu cât sunteţi mai profesioniști și mai credibili, cu atât este mai probabil să fiţi luat în serios.
Aspectele cheie ale negocierii cu furnizorii vor viza preţul, calitatea, disponibilitatea și termenele de livrare. Luaţi-vă timpul necesar pentru a vă asigura că ambele părţi au înţeles clar ce se așteaptă și documentaţi acest lucru.
Când discutaţi despre preţuri, exploraţi de exemple Puteţi să recuperaţi din bani dacă cumpăraţi anumite cantităţi?
Înţelegeţi modul în care volumul influenţează disponibilitatea și preţurile.
Nu uitaţi să căutaţi mai mulţi furnizori și, după ce aţi ales unul, să alegeţi altul de rezervă.

Insourcing sau outsourcing
Atunci când creaţi un produs sau serviciu, trebuie să vă gândiţi dacă doriţi să vă ocupaţi singur de producţie/ dezvoltare/livrare sau dacă doriţi să-l externalizaţi. Ambele variante prezintă atât avantaje, cât și dezavantaje

	Pros	Cons
Insourcing	• Mai mult control și flexibilitate pentru a modifica procesele care vă permit să faceţi lucruri pe care alţii nu le pot face. • Păstraţi mai mult din „valoarea adăugată” asociată lanţului dvs. de aprovizionare. • Autenticitate	• Capital intensiv • Timpul de management este petrecut în producţie/livrare în loc de cercetare și dezvoltare, marketing, vânzări etc. • Utilizarea insuficientă a activelor/limitele creșterii
Outsourcing	• Costuri de capital mai reduse • Timp mai redus (nu trebuie să configuraţi facilităţi) • Beneficiaţi de expertiza altora. • Preţuri definite și potenţial de a obţine economii de scară.	• Pierderea controlului și a privirii de ansamblu • Terţii sunt mai puţin susceptibili să le pese la fel de mult ca și dvs. de calitatea produsului. • Partajarea informaţiilor comerciale sensibile cu terţii

Va trebui să decideţi care dintre acești factori sunt cei mai importanţi pentru afacerea dvs. și, în cele din urmă, ce vă oferă un avantaj competitiv. Dacă se pot introduce componente de valoare în propunerea dvs., chiar trebuie să le creaţi dvs.?

Insourcing: Ce presupune insourcing-ul variază foarte mult de la o afacere la alta, motiv din care nu putem intra în prea multe detalii. Într-adevăr, cerinţele pentru înfiinţarea unei fabrici de producere a alimentelor sunt complet diferite de reunirea unei echipe de dezvoltatori care să creeze o aplicaţie sau a unei echipe de cercetători care să dezvolte o nouă tehnică agricolă. În orice caz, trebuie să luaţi în considerare următoarele:

Planul de cheltuieli de capital: după cum am menţionat mai înainte, insourcing-ul este probabil mai intensiv în capital decât externalizarea. Este deosebit de important să dedicaţi timp suficient pentru a elabora un plan robust al cheltuielilor de capital (consultaţi capitolul 3 despre planul de afaceri).
Capacitate tehnică: va trebui, de asemenea, să vă asiguraţi că dispuneţi de capacitatea tehnică necesară în cadrul echipei pentru a desfășura această muncă.
Scalabilitate: determinaţi de la ce grad de dezvoltare a operaţiilor acestea pot constitui o provocare. Un setup mai mic va fi mai rapid și mai ieftin de stabilit, dar poate deveni redundant pe măsură ce se dezvoltă. În schimb, un setup mai mare poate rezulta subutilizat pe măsură ce lucraţi pentru a crește cererea, erodând marjele. Să aveţi încredere în planul de vânzări și prognoza financiară vă va ajuta să luaţi decizia corectă.

Outsourcing (externalizare): Găsirea cuiva care poate prelua o cantitate substanţială din operaţiunile dvs. poate părea leacul miraculos, dar munca este departe de a se termina aici. Încredinţarea livrării unei părţi cheie din propunerea dvs. către un terţ implică multe provocări și veţi găsi o mulţime de antreprenori cu experienţe foarte negative în acest sens. Vă prezentăm câteva indicii care vă arată dacă aceasta este calea pe care alegeţi să o parcurgeţi:

Găsirea unui terţ cu care să lucraţi: Găsirea cuiva căruia să puteţi externaliza nu este întotdeauna ușor. Vorbiţi cu concurenţii, deoarece ar putea avea capacitate disponibilă de care puteţi beneficia. Adresaţi-vă organismelor de profil, care v-ar putea recomanda un terţ adecvat. Mergeţi la târguri/expoziţii. Vorbiţi cu producătorii de mașini, deoarece vă pot spune cine a achiziţionat echipamente relevante.
Alegerea unui terţ: Există multe considerente de care trebuie să ţineţi cont, inclusiv preţuri, calitate, termene de livrare, cât de receptivi pot fi, ce acreditări deţin și localizarea geografică. De asemenea, puteţi să ţineţi seama de capacitatea lor de a satisface cererea din ce în ce mai mare din partea dvs. pe măsură ce măriţi producţia.
Ajungerea la un acord: Asiguraţi-vă că aveţi un acord clar cu aceștia, care acoperă aspecte cheie precum preţul, calitatea și perioadele de 75 pregătire. De asemenea, trebuie să vă gândiţi la protejarea oricărei PI pe care o partajaţi cu aceștia. Dacă există costuri de configurare, faceţi presiuni ca să le acopere. Dacă acest lucru nu este posibil, încercaţi să menţineţi proprietatea asupra a tot ceea ce plătiţi. Asiguraţi-vă că acordul dvs. îl încurajează pe partenerul dvs. să vă ofere un produs sau serviciu bun.

Insourcing și outsourcing Studiu de caz

O companie a dezvoltat unităţi agricole verticale pentru uz domestic, care au devenit foarte populare. Compania a produs sistemele iniţiale într-un atelier mic închiriat și nu este în măsură să ţină pasul cu cererea. De asemenea, recunosc că ar putea crește piaţa dacă ar reduce costurile unitare. Acest lucru îi duce la concluzia că au nevoie de o configurare mai eficientă pentru a beneficia de economiile de scară. Fondatorii identifică o companie care produce sisteme similare pentru o altă piaţă și dispun de capacitate suplimentară. Fondatorii nu au însă experienţă în administrarea unei linii de producţie comercială și își dau seama că înfiinţarea unei fabrici proprii ar dura șase luni. Externalizarea producţiei le simplifică activitatea și le oferă mai multă claritate asupra costului mărfii. Deoarece nu mai trebuie să supravegheze producţia, pot destina mai mult timp dezvoltării și vânzării produselor. Având în vedere importanţa acestui aranjament pentru afacerea lor, efectuează încercări și redactează un contract în care se specifică aspecte cheie, inclusiv calitatea, perioadele de pregătire și cine este responsabil pentru investiţiile în echipamente utilizate special pentru producţia.

Ambalajul
Ambalajul este o parte integrantă a elementelor produsului în foarte multe sectoare ale sistemului alimentar. Mâncarea și ambalajul merg mână în mână, nu puteţi să scăpaţi de el (decât dacă dezvoltaţi un serviciu pur digital). Ambalajul este important din punct de vedere al costurilor și al mediului și influenţează modul în care clienţii percep oferta dvs. (chiar și în cazul B2B). Ambalajul este și el din ce în ce mai examinat (în special cel din plastic), astfel încât este un punct important de care trebuie să ţineţi seama când vă dezvoltaţi propunerea comercială.

Va trebui să vă gândiţi la trei aspecte cheie:

Funcţionalitate: ce scop are ambalajul și de câte tipuri diferite de ambalaj aveţi nevoie? În industria alimentară, ambalajul acţionează de obicei ca o barieră care asigură igiena și conservarea produsului. Dacă dezvoltaţi un produs orientat către consumatori trebuie să știţi că ambalajul este cea mai importantă piesă de marketing.
Impactul asupra mediului: trebuie să luaţi în considerare din ce material este făcut ambalajul, cât de bine protejează produsul și ce puteţi face cu el la sfârșitul vieţii utile (de exemplu: poate fi reutilizat sau reciclat?). De asemenea, trebuie să luaţi în considerare și ambalajul atunci când calculaţi impact total al produsului asupra mediului. Ambalarea unui produs în hârtie poate avea un impact asupra mediului mai mic decât într-un borcan de sticlă, dar dacă produsul se strică pentru că nu este bine protejat, atunci hârtia nu este alegerea cea mai ecologică. Pentru mai multe informaţii despre ambalaje consultaţi link- urile externe din secţiunea resurse suplimentare din acest capitol.
Costuri: Ambalajul ales va afecta costurile în două moduri. În primul rând, există costul direct al materialelor de ambalare pe care le utilizaţi. În al doilea rând, ambalajul afectează eficienţa producţiei. De exemplu, unele ambalaje pot fi aplicate cu o mașină, în timp ce altele necesită un proces manual. Acest lucru va afecta costurile de producţie și volumul de marfă produs.

Logistică
Modul în care intenţionaţi să stocaţi și să distribuiţi produsele și serviciile nu este o parte foarte interesantă a activităţii dvs., așa că tinde să fie luat în calcul ulterior, însă logistica are implicaţii enorme asupra costurilor și poate determina rutele spre piaţă pe care le puteţi lua. De aceea trebuie să i se acorde multă importanţă. Ca și în cazul fabricaţiei și producţiei, ar trebui să vă gândiţi dacă doriţi să vă ocupaţi dvs. de ea sau să o externalizaţi (lucrând cu companii de depozitare și distribuţie). La rândul său, acesta depinde de tipul propunerii pe care o faceţi și de cât de mult control vreţi să păstraţi asupra afacerii. Farmdrop, o platformă alimentară online care distribuie consumatorilor alimente provenite de la fermierii și pescarii locali, a investit în propria flotă de autoutilitare și șoferi, deoarece consideră că acest serviciu face parte din propunerea lor principală. Pe de altă parte, Oddbox, o companie care livrează cutii cu fructe și legume „urâte”, a externalizat livrarea cutiilor lor către un terţ, întrucât această operaţie nu este crucială pentru avantajul lor competitiv.

Încercări și teste
În cadrul procesului de comercializare a produsului va trebui să efectuaţi în mod inevitabil câteva probe. Să faci lucrurile la scară mare nu este același lucru ca a le face acasă și de aceea trebuie să testaţi cum va arăta oferta dvs. atunci când este produsă în cantităţi mai mari. Acest lucru va fi util și pentru a confirma ipotezele legate de costul de producţie. Dacă încercările sunt efectuate de altă companie, acordaţi ce se așteaptă de la încercare și cine va acoperi costurile în prealabil. Dacă încercările sunt efectuate de către un viitor furnizor, încercaţi ca acesta să acopere un procent cât mai mare din costuri. Dacă insistă asupra plăţii, încercaţi să câștigaţi o reducere la prima comandă. Etapa de încercare reprezintă și o bună oportunitate de a testa produsul pentru a vă asigura că acesta îndeplinește cerinţele de siguranţă (vezi capitolul 4).

EMărturii ale antreprenorilor despre comercializare și scalare

„Concentraţi-vă pe managementul produsului. Este ușor să
lași lucrurile să-ţi alunece printre degete atunci când mergi cu 200 km/h și te ocupi de mai multe lucruri simultan.”

-Arturo, Co-Founder at Clara Foods