Capitolul 6 - Transformarea în realitate
3. Vânzări!
Vânzările reprezintă energia vitală a unei afaceri. Ele aduc venituri și validează propunerea dvs. Aici vom lua în considerare o serie de aspecte ale vânzărilor, printre care; înţelegerea clienţilor, a strategiei de vânzare și a modului în care abordaţi vânzarea. Acest lucru vă va ajuta să aveţi cele mai mari șanse de succes.
Înţelegerea clienţilor
Am văzut deja care este importanţa înţelegerii clienţilor în alte capitole, inclusiv dezvoltarea și comercializarea produselor. Aici vom avea în vedere nevoile acestora în ceea ce privește modul în care clienţii abordează cumpărarea. Pentru a afla ce nevoi au este esenţial să aflaţi cine sunt. Vă concentraţi pe vânzări către alte companii (Business to Business – B2B) sau direct către consumatorii finali (Business to Consumer – B2C). Este posibil să ia deciziile emoţional sau raţional? Cumpără pentru ei sau pentru alţii? Când vor cumpăra acest tip de produs sau serviciu? De asemenea, trebuie să înţelegeţi care este ruta dvs. către piaţă. Vor cumpăra direct de la dvs. sau indirect, printr-un intermediar, de exemplu un angrosist sau un retailer? În cazul în care vindeţi printr-un intermediar, veţi face vânzări B2B, asigurându-vă și că B2C prin intermediul partenerului dvs. funcţionează în mod eficient.
Strategia de vânzare
„O strategie de vânzare este un plan concret, pas cu pas, pe care îl are o persoană sau o companie pentru a vinde produse sau servicii în scopul generării și creșterii veniturilor. Acest plan vă permite să vindeţi cu succes produsele sau serviciile dvs. acum și în viitor … Dacă este bine gândită, o strategie îi oferă echipei dvs. de vânzări un obiectiv clar și vă permite să profitaţi de oportunităţi la fel ca o mașină bine unsă
-(Freshsales Freshworks.com)
Elemente cheie ale strategiei de vânzări:
- Obiectivele de vânzări: Cât trebuie să vindeţi ca să vă atingeţi obiectivele? Cu alte cuvinte, câte unităţi trebuie să vindeţi sau câţi clienţi trebuie să câștigaţi și să păstraţi?
- Prospectare: Piaţa obiectiv și canalele de vânzare: cine beneficiază cel mai mult de propunerea , va putea să o cumpere și să ia o decizie rapid? Trebuie să luaţi în considerare termenele de plată ale clienţilor și să găsiţi echilibrul potrivit. Un magazin mic poate să ia rapid o decizie, dar va conta prea puţin pentru obiectivul dvs. total de vânzări, în timp ce un supermarket are nevoie de mult timp pentru a lua o decizie, dar vă poate permite să vă atingeţi obiectivul.
- Poziţionare și preţuri: Trebuie să vă determinaţi poziţionarea pe piaţă și preţul conform strategiei de dezvoltare și marketing a produsului (consultaţi secţiunea anterioară despre strategiile de preţ). Nu uitaţi că faceţi parte din lanţul dvs. valoric, furnizorii dvs. vor adăuga o marjă la produsele pe care le vând pentru și, în mod similar, veţi percepe o parte din ceea ce le vindeţi altora. Dacă sunteţi la începutul unui lanţ valoric, fiţi atent la ce mărci vor pune alţii pe produsul sau serviciul dvs. și cum ar putea afecta acest lucru dorinţa consumatorului final de a cumpăra produsul sau serviciul dvs.
- Responsabilitate: Asiguraţi-vă că știţi precis cine și pentru ce este responsabil în echipa și că fiecare cunoaște și aplică strategia de vânzare și modul corect de abordare a diferitelor segmente de clienţi.
Aici puteţi găsi mai multe modele de strategii de vânzare: http://templatelab.com/sales-plan-templates/