Capítulo 6 - Convertir el sueño en realidad
4. Enfoque de ventas
Tal vez parezca obvio que las ventas son importantes para tu negocio, pero desarrollar un proceso de ventas fuerte y efectivo no lo es tanto. Necesitas pensar deliberadamente en qué tipo de proceso de ventas deseas crear y qué enfoque quieres adoptar. Aquí te proponemos algunos planteamientos y sugerencias de buenas prácticas para ir adquiriendo hábitos.
- Ventas como una disciplina: define tu proceso en base a los clientes a los que quieres llegar. ¿Necesitas que te recomienden? ¿Podrías hacer telemarketing? ¿O tal vez necesites tratarlos en persona? Simplifica las cosas creando plantillas y guiones. No dejes de actualizar la lista de expectativas de los clientes. Pero ten en cuenta que la prospección y las ventas son dos procesos diferentes. Toma nota de tus progresos y de aquellas lecciones que vayas aprendiendo a lo largo del camino. A este respecto se necesita ser muy disciplinado y tomarse en serio el trabajo preliminar. Las ventas exigen un esfuerzo constante.
- Ventas rápidas o lentas: una forma de entender el proceso de ventas es compararlo con la comida rápida y la comida lenta. Esta analogía (que debemos a Tom Chi, ¡sí, el mismísimo gurú del prototipado rápido!) parte de la base de que la comida lenta es considerada y alimenta al individuo, mientras que la comida rápida alimenta a todo el mundo. De la misma manera, las “ventas lentas” son colaborativas y llevan tiempo. Desde esta perspectiva, tú (como comercial) necesitas tu tiempo para comprender el universo de los clientes y qué es lo que realmente les importa a ellos (B2C) o a sus negocios (B2B).
- Las ventas lentas son colaborativas.
- Destina tiempo a comprender su mundo/las prioridades de sus negocios
- Después, piensa si lo que tú haces tiene un vínculo total, parcial o inexistente con su mundo.
- Si no existe, busca la manera de poder servirles a nivel personal, ya que nunca se sabe cuándo vas a necesitar algún contacto.
- Las ventas deberían ser beneficiosas para ambas partes.
- Estar preparado: cuanto más te prepares, más fácil te resultará todo a la hora de vender. Además, también te conviene facilitarles las cosas a tus clientes potenciales en la medida de lo posible. Investiga qué tipo de información necesitan para decidirse a comprar y pónsela a su disposición. También te vendría bien tener preparados los términos comerciales (precios, condiciones de pago, plazos de entrega, nivel de servicio) que puedes manejar a la hora de negociar. Antes de abordar a un posible cliente, asegúrate de dejar claro qué buscas de dicha interacción. Y después sigue de cerca el caso, ¡nunca lo abandones!
- Fidelización de clientes: en el caso de las empresas emergentes, seguramente es mejor conservar a los clientes adecuados que buscar otros nuevos constantemente.