Capítulo 6 - Convertir el sueño en realidad
2. Consejos para la relación con los proveedores
- Sé educado ante todo y comprende que, como empresa emergente pequeña, posiblemente no seas especialmente importante para ellos. Asegúrate de haber hecho tus deberes de antemano y tener claro qué es lo que necesitas de ellos. Cuanto más profesional y creíble seas, mayores serán las probabilidades de que te tomen en serio.
- Los aspectos más importantes de tus negociaciones con los proveedores serán los precios, la calidad, la disponibilidad y los plazos de entrega. Dedica el tiempo que sea necesario a asegurar que ambas partes comprenden claramente cuáles son las expectativas y dejarlo todo recogido por escrito.
- A la hora de hablar de precios, es recomendable que explores posibilidades como los descuentos. ¿Se pueden ajustar los precios si compras determinadas cantidades?
- Deberás ser consciente del impacto que el volumen tiene sobre la disponibilidad y los precios. • Estudia a varios proveedores y, cuando hayas elegido a uno, asegúrate detener a otro de reserva.
Internalización contra externalización
Cuando creas un producto o servicio necesitas decidir si quieres asumir las tareas de manufactura/desarrollo/distribución o prefieres externalizarlas. Ambas opciones tienen sus pros y sus contras.
| Pros | Contras | |
|---|---|---|
| Internalización | •
Mayor control y flexibilidad para modificar los procesos y conseguir hacer las cosas que los demás no pueden • Conservar más del “valor añadido” asociado a tu cadena de suministro • Autenticidad | •
Intensidad en términos de capital • Tiempo de gestión dedicado a la producción/distribución en lugar de a I+D, marketing, ventas, etc. • Infrautilización de activos/limitación del crecimiento |
| Externalización | •
Menores gastos de capital • Plazos más cortos (no necesitas habilitar instalaciones) • Aprovechamiento de la experiencia de otras personas • Precios definidos y posibilidad de beneficiarse de economías de escala | •
Pérdida de control y supervisión • Terceros se preocuparán menos por la calidad de tus productos que tú • Intercambio de información comercialmente sensible con terceros |
Deberás decidir cuáles de estos factores son más importantes para tu empresa y, al final, cuáles te brindarán una ventaja competitiva. Si puedes traer de fuera determinados componentes a tu propuesta de valor, ¿necesitas realmente hacerlo tú mismo?
Internalización: los beneficios de la internalización varían enormemente de un negocio a otro, así que no podemos profundizar demasiado en este tema. De hecho, los requisitos para establecer una planta de elaboración de alimentos son completamente diferentes si se trata de configurar un equipo de desarrolladores para crear una aplicación, o un equipo de científicos que desarrollen una nueva técnica agraria. Sin embargo, sí que deberás tener en cuenta lo siguiente:
- Plan de gastos de capital: como ya indicábamos más arriba, la internalización requiere de mucho más capital que la externalización. Por eso es muy importante dedicar tiempo a desarrollar un plan de gastos de capital robusto (lee el capítulo 3 sobre planes de negocios).
- Capacidad técnica: también debes asegurarte de que dispones de la capacidad técnica adecuada en tu equipo para conseguir que el proyecto prospere.
- Escalabilidad: determinar a qué escala deberías desarrollar tus operaciones puede ser un auténtico reto. Unas instalaciones más pequeñas serán más rápidas y baratas de construir, pero también pueden quedar obsoletas más rápido a medida que creces. Por el contrario, unas instalaciones más grandes pueden resultar excesivas cuando todavía estas generando demanda, contribuyendo a erosionar tus márgenes. La confianza en tu plan de ventas y en tus previsiones financieras te ayudará a tomar la decisión correcta.
Externalización: encontrar a alguien que pueda asumir una parte sustancial de tus operaciones puede parecer la panacea, pero nada más lejos de la realidad. Dejar la prestación de una parte importante de tu propuesta en manos de terceros supone muchos desafíos y encontrarás a no pocos emprendedores que han cosechado experiencias muy negativas intentándolo. De todos modos, he aquí algunas notas por si decides ir por ese camino:
- Encontrar a un tercero con el que colaborar: encontrar a alguien con quien puedas contar para externalizar no es siempre una tarea fácil. Habla con la competencia ya que puede que tengan disponible una capacidad que necesitan utilizar. Consulta en organismos industriales, ya que quizás puedan ponerte en contacto con alguien adecuado. Asiste a ferias. Habla con fabricantes de maquinaria, porque quizás te informen de quién ha comprado equipos relevantes.
- Escoger a un tercero: existen innumerables consideraciones a tener en cuenta, entre las que se incluyen los precios, los niveles de calidad, los plazos, la capacidad de reacción, acreditaciones o ubicación geográfica. Tal vez también deberías tener en cuenta su capacidad para dar cobertura a una demanda en aumento a medida que vayas creciendo.
- Llegar a un acuerdo: asegúrate de llegar a acuerdos claros con ellos sobre los aspectos más fundamentales, como los precios, la calidad o los plazos. También deberías tener en cuenta la protección de cualquier PI que compartas con ellos. Si existen costes de preparación, intenta que sean ellos quienes los cubran y, si no es posible, intenta mantener la propiedad sobre todo aquello por lo que pagues. ¡Es importante de los acuerdos que cierres incentiven a tus socios para proporcionarte un buen producto o servicio!
Estudio de caso sobre la internalización y la externalización
Una empresa ha desarrollado unidades verticales para granjas en interiores que han ganado mucha popularidad. Han creado los sistemas iniciales en un pequeño taller alquilado pero no pueden dar cobertura a la demanda. Además, también reconocen que podrían aumentar la demanda si redujesen los costes unitarios. Así que llegan a la conclusión de que necesitan unas instalaciones más eficientes para beneficiarse de la economía de escala. Los fundadores identifican a una empresa que fabrica sistemas similares para un mercado diferente pero que tiene capacidad disponible. Al mismo tiempo, los fundadores no tienen ninguna experiencia en llevar una línea de producción comercial y se dan cuenta de que construir su propia fábrica les llevaría medio año. Externalizar la producción simplificaría sus operaciones y les brindaría más claridad sobre el coste de sus bienes. Liberados de las tareas de producción, pueden dedicar más tiempo al desarrollo de productos y a las ventas. Dada la importancia de esta conclusión para su empresa, llevaron a cabo pruebas y redactaron un contrato que en el que recogían los aspectos clave, como la calidad, los plazos y la responsabilidad sobre la inversión en los equipos utilizados específicamente para la fabricación de sus productos.
Envasado
En muchas partes del sistema alimentario, el envasado es una parte integral del producto. La comida y el envase van unidos de manera indisoluble (salvo que desarrolles un servicio puramente digital). El envasado es muy importante desde un punto de vista económico y medioambiental y tiene un gran impacto sobre cómo ven los clientes tu oferta (incluso para B2B). Además, hoy en día cada vez se vigila más el envasado (particularmente el de plástico), de modo que es un elemento esencial a tener en cuenta a la hora de desarrollar tu propuesta comercial.
Tendrás que reflexionar sobre 3 aspectos clave:
- Funcionalidad: ¿cuál es el objetivo de tus envases y cuantos tipos de envase diferentes necesitas? En la industria alimentaria, los envases generalmente sirven como barrera para garantizar la higiene y la preservación del producto. Si vas a desarrollar un producto de cara al cliente, no olvides que el envasado será tu principal estrategia de marketing. 81
- Impacto medioambiental: deberás tener en cuenta de qué está hecho el envase, sus propiedades a la hora de proteger el producto y qué se puede hacer con el envase una vez ha cumplido con su cometido (por ejemplo, ¿se puede reutilizar o reciclar?). También tienes que contemplar el envasado en el impacto medioambiental general de tu producto. Envolver un producto en papel tiene un menor impacto medioambiental que el vidrio, pero si el producto se echa a perder por no estar bien protegido, entonces el papel no es la opción más respetuosa con el medio ambiente. Encontrarás varios enlaces externos en el apartado de recursos adicionales de este capítulo por si quieres informarte más a fondo sobre el envasado.
- Costes: tu primera elección de envasado afectará a tus costes de 2 maneras. En primer lugar, por los costes directos de los materiales de envasado que estás utilizando. Y en segundo, porque tus decisiones sobre envasado tendrán un impacto sobre la eficiencia de tu producción. Por ejemplo, algunos envases se manipulan con maquinaria, mientras que con otros el proceso es manual. Esto afectará a tus costes y a los volúmenes que puedes producir.
Logística
La manera en que vas a almacenar y distribuir tus productos y servicios no es el aspecto más emocionante de tu negocio, así que muchas veces se deja de lado, pero la logística tiene unas consecuencias enormes sobre los costes y puede condicionar las rutas de salida al mercado de tus productos. Por eso es muy importante prestarle la atención que merece. Al igual que con la manufactura y la producción, primero tendrás que decidir si quieres arreglártelas por tu cuenta o externalizar los servicios (es decir, colaborar con empresas de almacenaje y distribución). Pero, de nuevo, esta decisión dependerá de lo que ofrezcas y del nivel de control que quieras tener sobre tu propio negocio. Farmdrop es una empresa en línea dedicada a la distribución de alimentos provenientes de la agricultura y la pesca local que, en su momento, decidió invertir en su propio parque de furgonetas eléctricas y equipo de conductores, ya que entendían que este servicio forma parte de su propuesta principal. Oddbox es una distribuidora de frutas y verduras “feas” que, por otro lado, decidió delegar la distribución de sus cajas a un tercero, ya que esta tarea no es crucial para su ventaja competitiva.
Pruebas
Una parte inevitable de la comercialización de tu producto son las pruebas. Producir a determinada escala es muy diferente a producir a nivel doméstico, así que primero tienes que asegurarte de que tu oferta va a funcionar cuando alcances mayores volúmenes. Además, también te ayudará a hacerte una mejor composición de lugar en lo relativo a los costes de la producción. Si vas a realizar las pruebas con otra empresa, asegúrate de aclarar de antemano lo que se espera conseguir con la prueba y quién va a asumir los gastos. En el caso de que las vayas a llevar a cabo con un futuro proveedor, intenta que este asuma todos los costes posibles. Pero si no aceptan la propuesta, negocia un descuento sobre los precios iniciales. La fase de prueba también brinda una excelente oportunidad para ver si tu producto cumple todos los requisitos de seguridad (más en el capítulo 4).
Testimonios de emprendedores sobre la salida al mercado y el crecimiento
“Concéntrate en la gestión del producto. Es muy fácil que se te escapen cosas cuando trabajas a marchas forzadas y en varias cosas a la vez”.
– Arturo Elizondo, cofundador de Clara Foods
“Prueba el concepto hasta el final para confirmar la recurrencia en las compras antes de desplegar o de crecer”,
– Willem Sodderland, fundador de Seamore