Capítulo 6 - Convertir el sueño en realidad
3. Ventas
Las ventas son la sangre de un negocio. Aportan ingresos y dan validez a tu propuesta. A continuación, abordaremos una serie de aspectos relativos a las ventas, como, por ejemplo, la necesidad de comprender bien a tus clientes, así como tu estrategia y tu enfoque de ventas. Esto te ayudará a incrementar tus probabilidades de éxito.
Entender a los clientes
Ya hemos hablado de esto en otros capítulos, como los de desarrollo de producto y marketing. En este caso, analizaremos sus necesidades vistas desde la perspectiva de su enfoque de compra. Antes de entender qué necesitan, hay que saber quiénes son. ¿Aspiras a vender a otros negocios (empresa a empresa, B2B) o directamente a cliente final (empresa a cliente, B2C)? ¿Cómo cabe esperar que tomen sus decisiones, emocionalmente o racionalmente? ¿Compran para sí mismos o para otros? ¿Cuándo van a comprar este tipo de producto o servicio?
Asimismo, también necesitas saber cuál es la ruta que vas a seguir para llegar al mercado. ¿Van a comprarte directamente a ti o indirectamente a través de un intermediario, por ejemplo, un mayorista o un minorista? En el caso de que vendas a través de un intermediario, estarás practicando ventas B2B pero, al mismo tiempo, tendrás que asegurarte de que la parte del B2C funciona de manera efectiva a través de tu socio.
Estrategia de ventas
“La estrategia de ventas es un plan específico definido paso a paso por un individuo o una empresa para vender productos o servicios con el fin de generar e incrementar los ingresos. Se trata del plan que te permite vender tus productos o servicios con éxito una y otra vez… Bien pensada, la estrategia de ventas proporciona a tu equipo de ventas un enfoque inequívoco y te ayuda a aprovechar las oportunidades que se te presenten con facilidad”.
– (Fuente: Freshsales Freshworks.com)
Estos son los elementos clave de una estrategia de ventas:
- Objetivos de ventas: ¿cuánto necesitas vender para alcanzar tus objetivos? ¿Qué significa esto en términos de unidades vendidas o clientes atraídos y captados?
- Expectativas: mercado objetivo y canales de ventas; ¿quiénes se beneficiarán más de tu propuesta, estarán en posición de comprar la y podrán tomar la decisión de hacerlo rápidamente? Deberás contemplar los plazos de decisión de los clientes y encontrar el equilibrio adecuado. Una tienda pequeña puede tomar una decisión rápida, pero hará una contribución pequeña a tu objetivo total de ventas, mientras que un supermercado va a necesitar más tiempo para decidirse, pero podría ayudarte a alcanzar tus cifras.
- Posicionamiento y precios: deberás determinar tu posicionamiento en el mercado y tus precios en consonancia con el desarrollo de tus productos y tu estrategia de marketing (consulta el apartado anterior sobre estrategias de precios). Recuerda que formas parte de una cadena de valor, así que tus proveedores añadirán un margen a los productos que te vendan y, del mismo modo, tú también sacarás un beneficio al vender los de otros. Si te encuentras al principio de la cadena de valor, sé consciente del margen que los demás van a añadir a tu producto o servicio y el impacto que esto puede tener sobre la voluntad del cliente final de comprarlos.
- Responsabilidad: asegúrate de dejar bien claro el reparto de responsabilidades en tu equipo y de que cada miembro del mismo conozca bien la estrategia de ventas y la manera correcta de tratar con los clientes de los diferentes segmentos.
Aquí encontrarás algunas plantillas de estrategias de ventas: http://templatelab.com/sales-plan-templates/.