Lecţie Progress:

Capitolul 2 - Dovediţi tuturor că ideea dvs. este demnă și dezvoltaţi-vă propunerea.

2. Cercetare de piaţă

Indiferent dacă vă aflaţi în stadiul de idee, de modificare a unui produs/serviciu existent sau căutaţi să dezvoltaţi un produs nou, cândva va trebui să efectuaţi o cercetare de piaţă.
O parte importantă a succesului în afaceri este să puteţi lua decizii bine informate și veţi fi mult mai bine poziţionat pentru a face acest lucru dacă înţelegeţi piaţa (pieţele) pe care operaţi. O înţelegere clară și temeinică a pieţei vă permite și să vă canalizaţi mai bine produsul/serviciul, strategia de marketing și să îi convingi pe alţii, ca de ex. investitori și potenţiali clienţi, să vi se alăture.

Primară în comparaţie cu secundară
Cercetarea de piaţă primară constă din culegerea de informaţii, de exemplu, prin intervievarea potenţialilor clienţi sau consumatori. Anumite surse (ca de ex. programul ICURE) sugerează să se vorbească cu până la 100 de clienţi potenţiali înainte de lansarea unei afaceri. Puteţi plăti pe cineva pentru a efectua această cercetare pentru dvs., deși în fazele foarte timpurii ale unei startup (când are puţine fonduri), acest lucru este puţin probabil. Cercetarea de piaţă secundară are ca scop culegerea de informaţii de la surse existente, precum studii, publicaţii, rapoarte comerciale – puteţi să le găsiţi în multe locuri, ca de ex. documente guvernamentale, cercetări realizate de organe comerciale, companii mari, moduri de conducere ale marilor întreprinderi existente … Rapoartele de piaţă publicate de companii precum Mintel și Frost & Sullivan sunt foarte scumpe, așa că merită să verificaţi bibliotecile publice mari din apropierea dvs., deoarece deseori le puteţi găsi acolo și pot fi un loc bun pentru a începe.

ste o cercetare mai bună decât cealaltă? Veţi dori să le acumulaţi pe amândouă. Cele mai bune informaţii sunt cele directe și perspectivele pe care le puteţi obţine pe piaţa dvs. specifică. Cu toate acestea, veţi avea nevoie și de informaţii la nivel macro pentru a avea o imagine cuprinzătoare a viabilităţii ideii dvs. de afaceri și este puţin probabil să adunaţi singur aceste informaţii (și probabil nu ar fi cel mai bun mod de a vă folosi timpul sau resursele).

Calitativă sau cantitativă
Cercetarea calitativă se concentrează pe cum și de ce oamenii gândesc și simt în legătură cu ceva, în timp ce cercetarea cantitativă oferă fapte și cifre. Ambele oferă beneficii. Întrucât industria alimentară evocă emoţii puternice, este logic să utilizaţi cercetări calitative pentru a înţelege ce motivează oamenii să ia anumite decizii legate de alimente (de exemplu: ce i-ar determina să aleagă un tip de băutură și nu altul) sau ce simt faţă de anumite produse alimentare inovatoare (ca de exemplu, dacă le-ar plăcea să mănânce carne cultivată într-un laborator). Dezavantajul cercetării calitative este că comportamentele reale ale oamenilor diferă de intenţiile lor. Așadar, în timp ce pot spune că ar alege o marcă și nu alta din considerente etice, este posibil ca, în mod inconștient, factorul final la luarea deciziilor să fie preţul. Pe de altă parte, cercetarea cantitativă se bazează pe date. Această cercetare se face prin chestionare, sondaje, anchete și studii. Deși este mult mai mult bazat pe date, acesta poate fi utilizat în continuare pentru a înţelege anumite comportamente și în special pofta pentru un produs sau serviciu.

Case study: Nice & market research

Nice este marca unui vin vegan de calitate superioară, care se vinde în doze. Lucy, cofondatoarea companiei Nisa, lansase mai înainte o altă marcă de produse alimentare și a profitat de cunoștinţe esenţiale de la aceasta la efectuarea cercetărilor înainte de a lansa Nice.

„Am noroc – am lansat anterior Cuckoo și asta m-a învăţat atât de mult despre cum să lansez Nisa. Am făcut totul altfel; cu Cuckoo, eram foarte tânără, proaspăt ieșită din universitate și nici nu știam ce însemna FMCG nici nu înţelegeam ce înseamnă categoriile*, ce este mărimea unei categorii și am lansat o marcă de Birchermuesli care a fost o categorie de 1 milion de lire sterline. Când ne-a venit ideea de vin la doză, primul lucru pe care l-am făcut a fost să investim niște bani, mai bine spus destul de puţini bani pentru un startup, pentru a cumpăra datele categoriei care ne arătau în detaliu dimensiunea pieţei. Asta însemna că știam automat că ţinteam o mare piaţă adresabilă. Cea mai mare curbă de învăţare.”

– Lucy Wright, cofondatoare a companiei Nice

(*Prin „categorie” se înţelege o ramură/un grup de produse FMCG (bunuri de consum cu mișcare rapidă) care au calităţi comune. De exemplu, există categorii de băuturi, produse proaspete, snacksuri, produse de înfrumuseţare etc. Acest termen este utilizat în sectorul de vânzare cu amănuntul. Distribuitorii mai mari au cumpărători de categorii: cineva care se concentrează exclusiv pe o anumită categorie.

Peisaj competitiv
Ca parte a studiilor de piaţă, va trebui să cheltuiţi o parte din eforturi pentru a explora concurenţa. Acest lucru este esenţial pentru a înţelege ce ameninţări reprezintă pentru afacerea dvs., ce puteţi învăţa de la ea și ce puteţi face altfel. Este probabil să faceţi aceasta ca cercetare secundară (adică: căutând informaţii disponibile publicului larg), dar, în funcţie de afacerea dvs., poate exista posibilitatea de a vorbi direct cu
concurenţii. În contextul sustenabilităţii, companiile competitive pot fi încântate să comunice informaţii. Este logic că motivaţia din spatele acestor companii este aceea de a crea schimbări pozitive în lume, motiv din care partajarea cunoștinţelor beneficiază o cauză mai importantă.

Puteţi începe analiza competitivă identificând mai multe companii. Vă recomandăm să vă orientaţi spre primele 10, însă puteţi alege mai multe sau mai puţine, după cum doriţi. Clasificaţi-le drept concurenţă directă sau indirectă. De exemplu, o marcă de floricele de porumb ar putea clasifica alte mărci de floricele de porumb drept concurenţă directă, iar alte companii de snacksuri, cum ar fi crisps-uri, drept concurenţă indirectă. După ce aţi identificat cine sunt concurenţii dvs., culegeţi diferite tipuri de informaţii despre ei. Acest lucru depinde de afacerea sau produsul/serviciul în cauză.

  • Produs/serviciu: care sunt caracteristicile produsului sau serviciului acestora, prin ce se diferenţiază de ale ? Ce strategie de preţuri au? Câtă tracţiune a obţinut produsul sau serviciul lor?
  • Model de afaceri: prin ce se diferenţiază modelul lor de afaceri de al ? Există lacune în modelele lor de afaceri sau aspecte care pot fi îmbunătăţite?
  • Marketing: cum comunică ceea ce fac? Ce spune site-ul lor web? Pun la dispoziţie recenzii/mărturii pentru a putea vedea ce spun alţii despre ei? Au acoperire foarte mare în medii?
  • Organizare: cine este în echipa lor? Conducerea? Știţi ce consultanţi au? Unde sunt situaţi? Este o locaţie mai bună sau mai proastă decât a pentru a începe o afacere?

 

Înţelegerea în profunzime a concurenţei vă va ajuta să dezvoltaţi avantajul competitiv al companiei dvs. și vă va deosebi, lucru deosebit de important pe o piaţă aglomerată. Unele industrii sunt mai competitive decât altele. Dacă dezvoltaţi o marcă alimentară care se adresează marilor retaileri, fiţi pregătiţi să demonstraţi în permanenţă de ce produsul dvs. este diferit sau mai bun decât cele existente. Dacă dezvoltaţi o tehnologie inovatoare, ca de exemplu o etichetă care expiră în același timp cu alimentul pe care-l oferiţi (vizitaţi Mimica    Touch), s-ar putea să aveţi mai puţină concurenţă directă, deși vor exista și alte bariere la intrarea pe piaţă!

Studiu de caz: Olio - cercetare de piaţă și dovada conceptului

Olio este o aplicaţie pentru dispozitive mobile cu are se pot partaja alimente și care are ca scop reducerea cantităţii de alimente aruncate la gunoi. Acest lucru se realizează prin conectarea persoanelor cu un surplus de alimente cu cei care au nevoie sau doresc să consume astfel de alimente. Fondatorii Olio au condus trei cercetări de piaţă cheie înainte de a lansa aplicaţia.

„În primul rând, am făcut cercetări de birou pentru a afla magnitudinea unei probleme de deșeuri alimentare și ceea ce am descoperit ne-a îngrozit: la nivel global, 1/3 din produsele alimentare sunt aruncate, iar în ţările dezvoltate, peste jumătate din cantitatea totală de deșeuri alimentare provine din gospodării. Următoarea etapă a cercetării a fost un sondaj pe care l-am distribuit prin e-mail și pe reţelele sociale, al cărui obiectiv era

să descoperim dacă oamenilor le pasă într-adevăr de problema deșeurilor alimentare. Perspectiva esenţială pe care am descoperit-o a fost că 1 din 3 persoane este „mâhnită” atunci când aruncă alimente în stare bună, ceea ce ne-a dat încrederea că deșeurile alimentare sunt cu siguranţă una dintre principalele probleme ale oamenilor. Și, în cele din urmă, am pus

la încercare conceptul prin WhatsApp și am rugat 12 necunoscuţi care locuiau unul lângă altul să intre pe un grup de WhatsApp și să partajeze orice surplus de alimente pe care l-ar putea avea timp de 2 săptămâni. Feedbackul de la această acţiune ne-a convins să continuăm și să ne investim economiile în construirea primei versiuni a aplicaţiei OLIO! Primim zilnic feedback de la utilizatorii noștri, în principal prin e-mail, facem sondaje periodic și obţinem feedback la întâlniri.”

– Tessa Stuart, cofondatoare și CEO la compania Olio

Cum se pun întrebări bune?

Când puneţi întrebări, este important să faceţi acest lucru într-un mod care să le permită potenţialilor clienţi să dea răspunsuri autentice, nu să vă confirme predispoziţia. O carte foarte bună pe această temă este „The Mom Test”. În loc să puneţi întrebări directe de genul „Vă place asta?” sau „Aţi cumpăra asta?”, folosiţi întrebări mai exploratorii, de genul „Cum rezolvaţi în prezent această problemă?”. Asiguraţi-vă că puneţi întrebări ale căror răspunsuri pot fi în favoarea sau în defavoarea activităţii dvs.

„Toată lumea te minte. Se spune că nu ar trebui să o întrebi pe mama ta dacă afacerea ta este o idee bună sau nu, pentru că ea te iubește și te va mini. Acest lucru este adevărat din punct de vedere tehnic, dar nu nimerește ţinta. Nu întreba pe nimeni dacă afacerea ta este o idee bună sau nu. Nu este o întrebare adecvată și toată lumea te va minţi într-un fel sau altul. Nu sunt obligaţi să-ţi spună adevărul. Este răspunderea ta să-l afli.”

– Rob Fitzpatrick, autor al cărţii „The Mom Test”

Analiza SWOT
O analiză SWOT este o analiză strategică a celor patru factori: puncte tari, puncte slabe, oportunităţi și ameninţări. Nu este în niciun caz un instrument dedicat numai startup-urilor, ci poate fi utilizată oricând de-a lungul ciclului de viaţă al unei afaceri.

Este un instrument util, care vă ajută să descoperiţi strategia de afaceri și avantajul competitiv sau să aflaţi dacă ar trebui să vă lăsaţi. Punctele tari și punctele slabe sunt lucruri pe care le controlaţi, întrucât sunt interne, sunt proprii companiei dvs., în timp ce oportunităţile și ameninţările sunt externe, fac parte din mediul în care acţionaţi și scapă de sub controlul dvs. De obicei sunt ilustrate sub formă de grilă, dar nu ezitaţi să fiţi creativ dacă doriţi să le vizualizaţi altfel.

Strengths

  • Strong team with relevant experience
  • Unique product proposition
  • First mover advantage

Weaknesse

  • Established market with large existing businesses
  • No reputation
  • Lack of fundi

Opportuniti

  • Growing market
  • Veganism trend

Threa

  • Lack of existing legislation of new technology

Above: Exemplu de analiză SWOT

Iată câteva întrebări și exemple pentru a începe o analiză SWOT:

Puncte tari

  • Aveţi un avantaj competitiv puternic faţă de competenţă? De : Mimica Touch și-a asigurat un avantaj competitiv prin crearea unei etichete alimentare inovatoare, care expiră în același ritm cu alimentele cu care este asociată.
  • Sunteţi primul sau printre primii care introduce pe piaţă acest tip de produs sau serviciu? De : peștele crescut în laborator este un produs complet nou. A fi primul care comercializează acest tip de inovaţie este un punct forte pentru a profita de oportunităţi de piaţă, reputaţie și potenţial de PR. Vizitaţi Finless Foods.

 

  • Produsul oferă un beneficiu social sau pentru mediu clar? Când aveţi în vedere această întrebare, încercaţi să adoptaţi o abordare a sistemelor alimentare – un cadru conceptual multidisciplinar care ţine cont de relaţiile dintre diferitele părţi ale sistemului alimentar și modul în care schimbarea unui lucru poate avea consecinţe asupra altuia (dintr-o perspectivă mai largă, puteţi descoperi și anumite puncte slabe pe care le puteţi aborda!).
  • Puteţi utiliza produsul sau serviciul ca platformă pentru a vorbi despre o problemă importantă din lume și pentru a provoca schimbări pozitive în lume? Mărcile care își recunosc responsabilitatea faţă de societate și care pot lua poziţie în ceea ce privește aspectele importante sunt cele care vor ajunge sus de tot (consultaţi mișcarea recentă Black Lives Matter)

Puncte slabe

Există lacune evidente în echipa dvs.? De ex.: dacă afacerea dvs. este din domeniul alimentar, vă lipsește cineva cu cunoștinţe tehnice relevante?

Nu dispuneţi de finanţare pentru a scala produsul sau serviciul? De ex.: companii cu accentul pe C&D (cercetare și dezvoltare) pot avea nevoie de milioane pentru a valida tehnologia înainte ca produsul să ajungă pe piaţă. Acesta a fost cazul companiei Entocycle, o fermă de insecte automatizată care produce proteine din insecte ecologice pentru hrana animalelor de fermă.

Oportunităţi

  • Există tendinţe de creștere a pieţei de care puteţi profita? De : ar putea fi vorba de creșterea veganismului dacă fabricaţi produse vegane sau creșterea numărului de persoane care reduc consumul de carne dacă dezvoltaţi înlocuitori de carne
  • Există modificări ale legislaţiei care vin în sprijinul produsului/serviciului ? De ex.: aceasta ar putea fi o ţară în care se interzice marilor comercianţi de retail și instituţii să arunce la gunoi alimente și care oferă astfel oportunităţi bune pentru afaceri legate de deșeurile alimentare.

Ameninţări

  • Poate concurenţa să profite de ideea ? De ex.: o marcă de apă carbogazoasă aromatizată are un model de afaceri și un produs care poate fi imitat cu ușurinţă.
  • Există ameninţări de mediu care pot afecta în mod semnificativ afacerea ? De ex.: costul furnizorilor dvs. poate fluctua semnificativ în funcţie de anumite evenimente. Recent (2017), preţul vaniliei a crescut vertiginos până la punctul în care s-a constatat că foarte multe mărci de îngheţată cu vanilie nu conţineau de fapt deloc vanilie (Sursă: