Capítulo 7 - Compartir tu Historia
4. Eventos, conferencias, ferias y redes de contacto
Una vez que tu empresa emergente consigue cierta atracción, no cabe duda de que te bombardearán con invitaciones y solicitudes para que acudas a todo tipo de eventos. La presencia física es una grandísima herramienta en tu estrategia de marketing, pero también consume mucho tiempo y puede ser agotadora, de manera que es recomendable que medites con sensatez dónde inviertes tu tiempo. Desde el punto de vista de las ventajas, asistir a eventos industriales, conferencias y ferias brinda una oportunidad fantástica para hacer contactos y darte a conocer ahí fuera. Estar en persona en un lugar, hablar con la gente directamente y entablar relaciones personalmente es una manera muy eficaz de captar la atención y conseguir que la gente te recuerde. Dicho esto, asegúrate de informarte bien sobre los eventos a los que vas de antemano y, si puedes, consulta la lista de asistentes. Así no tendrás que estar deambulando sin rumbo; tendrás una idea más o menos clara de a quién acercarte. Algunos casos, quizás te convenga asistir como mero “observador” y aprovechar la experiencia para recabar información.
Visitar ferias al principio de tu aventura empresarial te puede ayudar a estudiar a la competencia y conocer tu sector un poquito mejor. Por otro lado, adoptar un papel más activo, como exponer en una feria, también puede ser genial para mejorar el perfil de tu empresa y conocer a nuevos clientes y socios. De todos modos, si no haces bien los deberes antes de participar, estas experiencias no tardan en convertirse en una costosa pérdida de tiempo. La mayor parte de las ferias son caras y requieren de personal a tiempo completo durante un mínimo de 2 días, y eso sin tener en cuenta toda la preparación para poner tu stand bonito. Investiga en profundidad los eventos en los que contemples exponer, habla con expositores de ediciones anteriores y asegúrate de estar en posición de captar oportunidades potenciales.
A continuación recogemos algunos eventos (aunque la lista no está completa):
1. Anuga Food Fair, Alemania (bienal)
http://www.anuga.com
2. ISM Colonia, Alemania (anual)
http://www.ism-cologne.com/ISM/index-2.php
3. Fruit Logistica, Alemania (anual)
https://www.fruitlogistica.com
4. Vitafoods Europe, Suiza (anual)
https://www.vitafoods.eu.com/en/welcome.html
5. The International Food & Drink Event (ife), Reino Unido (bienal)
https://www.ife.co.uk
6. Biofach Germany, Alemania (anual)
https://www.biofach.de/en
7. Global Forum for Food and Agriculture Berlin, Alemania, (anual)
https://www.gffa-berlin.de/en/
8. Brau Beviale, Alemania (anual)
https://www.braubeviale.de/en
9. Natural & organic products Europe, Reino Unido
https://www.naturalproducts.co.uk
10. Sustainable Foods Summit
https://sustainablefoodssummit.com/europe/about/
11. Euro Food & Beverages Conference
https://europe.foodtechconferences.org
12. The Food Bank Leadership Institute (FBLI), organizada anualmente
por Global Food Banking Network (anual)
https://www.foodbanking.org/what-we-do/fbli/
13. Food Innovate Summit, Países Bajos (anual)
https://www.foodinnovateworld.com/programme-2019
14. Seed and Chips, Italy (anual)
https://www.seedsandchips.com/
15. Food Matters Live, UK (anual)
https://www.foodmatterslive.com/
Caso de estudio sobre estrategias de marketing exitosas
“Nuestra iniciativa de marketing más efectiva fue sin duda el Programa de Embajadores, que ha recibido más de 25 000 ofertas de personas para ayudar a divulgar la historia sobre OLIO en sus comunidades locales. Además de ayudarnos con las redes sociales, nuestros embajadores también comparten cartas, carteles y panfletos a nivel local y hemos comprobado que esta es una manera muy económica y auténtica de crecer”.
– Tessa Stuart, cofundadora de Olio
Saltarse a los gigantes: ruta directa al consumidor
Se puede hablar largo y tendido sobre el hecho de que las empresas B2C se dirijan directamente a los consumidores. Esto nunca había sido tan fácil, así que deberías aprovecharlo. Generalmente el proceso de convencer a grandes mayoristas y demás empresas alimentarias ya establecidas para que trabajen contigo suele ser muy difícil y largo, mientras que hacer las cosas de manera directa es algo a lo que le puedes pillar el tranquillo con suma velocidad. Así no solo mantienes tu control sobre tus procesos de venta y tus precios, sino que también puedes construir una comunidad de clientes leales dispuestos a elegir tus productos una vez que lleguen a los estantes.
Testimonios de emprendedores sobre ser directos y construir una comunidad
“Lo más bonito de haber llegado hasta donde nos encontramos ahora es que, como emprendedores, las redes sociales y el contacto directo con el consumidor nos han brindado la oportunidad de conectar inmediatamente con la gente. Sabes quién compra tu comida”.
– Bryan Freeman, CEO de Real Good Foods
“Empezamos en el momento correcto y empezamos ‘contando la historia’ año y medio antes de vender el producto. Creamos el mercado nosotros mismos a base de compartir nuestro amor por este plan. Nuestra comunidad ya estaba ahí cuando lanzamos el producto”.
– Chantal Engelen, cofundadora de Kromkommer
Caso de estudio de la vía directa: Ugly Drinks
Ugly Drinks es una marca de agua carbonatada con sabor sin azúcar que opera en el Reino Unido y en los Estados Unidos. Desde su lanzamiento en 2016, Ugly ha construido una comunidad robusta en las redes sociales y decidió deliberadamente promover su oferta en línea vendiendo sus bebidas enlatadas a través de su propia tienda web, en Amazon y por medio de un servicio de suscripción, una manera genial de generar ingresos regulares y de fidelizar a los clientes. Tras el éxito en Reino Unido, Ugly puso en marcha la misma estrategia para dar el salto a los Estados Unidos en 2018.
Desglosar el embudo de ventas/marketing
A la hora de desarrollar estrategias de marketing, es importante tener en cuenta a qué parte del embudo te diriges. Tus clientes potenciales atravesarán todas estas fases diferentes antes de elegir tu producto o servicio:
- Concienciación: una persona toma conciencia de tu empresa, producto o servicio.
- Interés: una persona desarrolla interés suficiente para informarse en mayor profundidad sobre tu producto o servicio (quizás haciendo clic a un enlace, echando un vistazo en tu sitio web o leyendo críticas en Internet).
- Deseo: la persona pasa de estar interesada a querer tu producto o servicio; se ha creado un vínculo emocional.
- Acción: la persona decide actuar en base a sus deseos y adquirir tu producto o servicio.
Piensa cómo vas a atraer a tus clientes potenciales y a dirigirles embudo abajo a través de cada una de estas fases.
Concienciación: ¿Quiénes son tus clientes en potencia? ¿Dónde pasan su tiempo (por ejemplo, puedes encontrarles en Twitter, YouTube o Instagram)? Una vez que respondes a estas preguntas, prioriza las plataformas y herramientas en las que debes concentrarte y empieza a pensar en tus mensajes. En este momento, el objetivo es poner a los clientes al corriente sobre tus productos y servicios.
Interés: ¿Cómo puedes generar suficiente interés en el cliente potencial para que investigue más a fondo? ¿Qué contenidos puedes crear para aportar valor añadido al cliente potencial? ¿En qué forma y dónde debería aparecer dicho contenido (por ejemplo, entradas a un blog en el sitio web, vídeos en YouTube, publicaciones en Instagram, valoraciones de clientes, etc.)?
Deseo: ¿Qué hace que tu producto o servicio sea atractivo para el cliente potencial? ¿Cómo puedes entablar una relación y establecer un vínculo emocional? ¿Puedes ofrecer al cliente potencial algo de valor, como un libro electrónico, un descuento, una receta u otros consejos? ¿Quizás puedes iniciar una conversación en línea o reaccionar a menudo a sus intervenciones en las redes sociales?
Acción: ¿Qué pretendes que haga el cliente potencial? ¿Cuál es la llamada a la acción? ¿Le resulta fácil al cliente entenderla y encontrarla? Piensa la mejor manera de entablar contacto con el cliente en las plataformas o canales de marketing que hayas escogido. ¿Es acaso a través de páginas de aterrizaje, llamadas telefónicas entrantes o correos electrónicos? Asegúrate de seguir alimentando la relación con comunicaciones útiles, valiosas y coherentes.
Herramientas para facilitar y abaratar el marketing
Seguramente se te acerquen numerosas agencias e individuos intentando venderte sus servicios para ayudarte a comercializar mejor tu producto. Algunos merecen la pena, pero otros no. Existen infinidad de herramientas disponibles en línea que pueden facilitarte mucho la vida y convertirte en un auténtico experto en marketing, al menos durante las primeras etapas de tu negocio. Aquí tienes algunos ejemplos con los que puedes empezar; de todos modos, no olvides documentarte en Internet si tienes problemas con algo. Lo más seguro es que encuentres alguna herramienta gratuita (o barata) que te ayude a resolverlos.
- Bitly: es una plataforma de gestión de enlaces que te permite etiquetar, rastrear y optimizar tus enlaces para que saques el máximo provecho de cada clic.
- Buffer: programa tus publicaciones. Se trata de una plataforma de gestión de redes sociales que sirve para programar los posts y analizar sus resultados.
- SurveyMonkey: pregunta a tu público. Es una herramienta en línea para realizar encuestas personalizables gratuitas. C I D A 110
- Unsplash: ¿necesitas fotos gratuitas? Aquí encontrarás fotos de buena calidad sobre básicamente cualquier cosa sin necesidad de pagar dinero a cambio.
- Mailchimp: la solución para enviar marketing por correo electrónico y crear una lista de distribución.
- Google Analytics y Adwords: la información es la reina. Usa Analytics para rastrear los visitantes a tu sitio web y Adwords para generar anuncios en línea personalizados con un presupuesto limitado.
- Canva: tener que delegar en un diseñador cada nuevo contenido que publicas puede ser muy caro, así que Canva te permite convertirte en un diseñador en un abrir y cerrar de ojos (si es que no tienes conocimientos de diseño ya). Ofrece conjuntos de plantillas y la versión de pago también te permite cargar ajustes específicos para tu marca, de manera que cuando necesites diseñar algo sea lo más rápido y fácil posible.
- Rapportive: es una herramienta integrada para tu correo electrónico que indica cuándo un correo está vinculado a un perfil de LinkedIn; es muy útil para generar oportunidades o para intentar deducir la dirección de correo de la gente.
- The Noun project: es una increíble base de datos de iconos para representar diferentes conceptos. Puede resultar particularmente útil a la hora de componer exposiciones de marketing o documentos de presentación.
- Fiverr: para cuando no consigues hacerlo tú mismo y necesitas la ayuda de un autónomo. Es una plataforma que se autodenomina “servicios freelance para lean startups”.
Consejos generales de marketing
- Deja que otras marcas y emprendedores te sirvan de inspiración, pero no copies. Sé fiel a tu propio tono de voz y encuentra tus propias ideas para respaldar la imagen y los objetivos de marca que busques. No te limites a la competencia y a las marcas en tu sector; amplía horizontes y busca inspiración en una red más nutrida de recursos.
- Recuerda que las marcas modernas son diversas e inclusivas; evita los estereotipos, tanto en las imágenes que utilizas como en cualquier otro tipo de comunicación, y recuerda que incluir diferentes tipos de personas y diferentes estilos de vida en tu material de marketing mejorará muchísimo tu atractivo. Según una encuesta de Accenture llevada a cabo de 2018, el 70 % de los consumidores en la franja de edad correspondiente a los millenials prefieren una marca que muestre inclusión y diversidad en sus productos, servicios, promociones y experiencias en tienda frente a otras. Y esta tendencia se incrementará cuanto más joven sea tu público objetivo.
- No pienses que necesitas grandes bajos de billetes para hacer progresos; solo necesitas hacer mella y compartir tu historia. Al principio haz todo lo que puedas por tu cuenta; por ejemplo, la gestión de redes sociales, blogs o ventas en línea brindan buenas oportunidades para que desarrolles tu marca sin necesidad de gastar un montón de dinero. Como Tony Robbins afirma, “lo que te detiene no es la falta de recursos, sino tu falta de ingenio”.
- Asegúrate de tener los objetivos de tus actividades de marketing bien definidos, porque no tiene sentido invertir dinero en publicidad/marketing si no tienes una finalidad clara. ¿Qué quieres conseguir con cada actividad? ¿Qué quieres que haga el cliente potencial (por ejemplo, suscribirse a un boletín informativo, publicar o hablar sobre tu marca en sus redes de contactos, hacer un pedido, incrementar el importe de su gasto, etc.)? ¿Cuál es la llamada a la acción?