Capítulo 7 - Compartir tu Historia
2. Crear una estrategia de marketing con un presupuesto ajustado
“No puedes vender nada si no puedes contar nada”,
-Beth Comstock
Una buena estrategia de marketing marca la diferencia: si quieres que los clientes paguen por tu producto o servicio, tendrás que salir ahí fuera a encontrarles y, después, convencerles de que te compren a ti. Muchas empresas emergentes se concentran mucho en su producto y servicio y descuidan su estrategia de marketing cuando, de hecho, es tan importante como la de ventas. Ambas se nutren entre sí.
Conoce a tu clientela
El primer paso a la hora de crear tu estrategia de marketing es conocer bien a tus clientes. Gracias al posicionamiento de marca, has identificado a tu mercado objetivo y las características que te van a diferenciar de la competencia. Ahora irás un paso más allá e identificarás y desarrollarás el perfil de tus clientes. Puedes verlos como “personas consumidoras”. El objetivo es comprender cuáles son sus preocupaciones y prioridades. ¿Qué problemas les estás solucionando con tu producto o servicio? ¿Y cómo se van a comportar a la hora de comprar tu producto o servicio? ¿Cómo van a conocerte? ¿Cómo quieres que se sientan? No bases estos perfiles en asunciones o suposiciones; lo mejor es que salgas ahí fuera e investigues todo lo que puedas. Busca información disponible en Internet, haz entrevistas y encuestas y saca chispas a tus redes sociales. ¿Puedes convencer a tus amigos en Facebook para que respondan a una encuesta o puedes ponerte en contacto con tu red en LinkedIn? Aunque solo investigues un poquito, siempre será mejor que nada. Una vez que has recabado suficiente información, puedes elaborar perfiles destacando diferentes secciones (que dependerán del tipo de negocio que estés creando y de la clientela que persigas):
- Datos demográficos: género, edad, ubicación
- Preocupaciones: ¿Con qué tienen problemas?
- Comportamiento: ¿A qué se dedican? ¿Qué hacen en su tiempo libre? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cómo les gusta que se les aborde? ¿Dónde descubren nuevos productos y servicios?
- Canales: esta sección se cumplimenta una vez que has identificado tus canales de marketing (siguiente apartado).rentes secciones (que dependerán del tipo de negocio que estés creando y de la clientela que persigas):
Escoge tus canales
Una vez que sabes a quién te diriges, tienes que decidir qué canales vas a emplear para llegar hasta ellos. Como empresa emergente, tu presupuesto para marketing es limitado, así que asegúrate de sacarle el máximo provecho eligiendo tus canales correctamente.
Boca a boca y testimonios
El canal de marketing más barato (¡generalmente gratuito!) es el boca a boca. Una gran herramienta para conseguir que tus clientes potenciales se identifiquen con tu producto o servicio son los testimonios de otros clientes. También puedes contemplar la posibilidad de poner en marcha un proceso de recomendación que motive a clientes ya existentes a recomendarte a cambio de algo (por ejemplo, un descuento). Aunque esto no es posible en todos los modelos de negocio, no subestimes la voluntad que la gente tiene para ayudar a empresas nuevas, sobre todo aquellas guiadas por una misión. Cuando captes un cliente, pregúntale si conoce a otras personas que puedan estar interesadas y si podría presentártelas. O también puedes pedirles que escriban un testimonio y lo compartan a través de tu sitio web u otras vías de comunicación.
Marketing por correo electrónico
Los correos electrónicos pueden ser una herramienta de marketing muy efectiva para captar la atención de clientes ya existentes, dirigir adquisiciones repetidas y recabar información sobre la clientela. Las personas que aceptan recibir marketing por correo electrónico (boletines informativos) de tu parte han tomado esa decisión deliberadamente, así que es sensato considerarles fuertes defensores de lo que haces. Aprovéchalo en tu beneficio enviando emails claros, intuitivos, emocionantes y atractivos. Para más información al respecto consulta la guía para crear una lista de distribución.
RR.PP.
Resulta tentador pensar que las RR.PP. (Relaciones Públicas) son cosa de los peces gordos, pero sería una pena (y una oportunidad perdida) no incluirlas en tu estrategia de marketing. Sácale chispas al hecho de que eres una empresa emergente luchando por generar un impacto positivo y/o hacer algo diferente. Es relativamente fácil conseguir buena cobertura en materia de RR.PP., porque la gente está en constante 103 búsqueda de contenidos nuevos y emocionantes sobre los que escribir. No tendrás necesidad de contratar los servicios de una carísima agencia de RR.PP. en esta fase; lo puedes abordar a nivel interno. Estos son unos cuantos pasos para empezar:
- Comienza redactando una nota de prensa. Quizá los periodistas están constantemente al acecho, pero también están muy ocupados, así que asegúrate de que tu nota es llamativa y que destaca del montón. Aquí encontrarás algunos consejos, plantillas y ejemplos para inspirarte.
- Busca tiendas y periodistas a los que te interese dirigirte, redacta una lista y planea cómo vas a abordarlos. Tal vez te preguntes dónde encontrarlos… Identifica a periodistas que hayan escrito anteriormente sobre temas similares, tu sector o el problema que quieres resolver e intenta contactarles por correo electrónico (si lo encuentras) o Twitter (una plataforma genial para este cometido). También puedes buscar hashtags relevantes como #buscorr.pp. o #buscoperiodista, nunca se sabe lo puedes encontrar. Que no te venza la timidez e intenta ponerte en contacto con diferentes revistas (en línea), podcasts y blogueros especializados en temas relacionados con tu producto o servicio. No todo el mundo va a querer escribir sobre ti, pero si investigas bien, perfeccionas tus argumentos, te pones en contacto con las personas adecuadas y les dejas claro qué van a ganar a cambio, lo más seguro es que encuentres a alguien que quiera compartir tu historia.
- ¡¡Construye una presencia sólida en las redes sociales (lee más abajo) y las relaciones públicas llegarán a ti!
SEO
Una buena optimización de los motores de búsqueda (SEO por sus siglas en inglés) es crucial para las empresas emergentes, ya que ayuda a captar el tráfico relevante de los motores de búsqueda y redirigirlo hacia tu sitio web. Es importante tener en cuenta que las especificaciones relativas a la SEO están sujetas a cambios constantes y no basta con optimizar las etiquetas de título y las metadescripciones, sino que tendrás que distribuir enlaces que vinculen directamente con tu sitio web y actualizar tu (posible) blog constantemente. Si quieres que Google y otros motores de búsqueda te reconozcan como una marca fiable y legítima, necesitarás una cuenta activa en las redes sociales. Por lo tanto, una presencia fuerte en las redes sociales te ayudará a escalar posiciones para un determinado conjunto de palabras clave. (Startups.co.uk, 2018)