Capítulo 3 - Desarrollar un modelo de negocio y diseñar tu plan de negocio
3. Diseñar un plan de negocio
Redactar tu primer plan de negocio puede parecer abrumador pero es muy importante para estructurar tus pensamientos y aspiraciones. ¡Cuando lo hayas terminado, te invadirá el orgullo y la emoción en vista del futuro que tienes por delante! ¿Por qué elaborar un plan de negocio? Te ayudará a captar el interés de posibles inversores y socios. Aunque no compartas el plan de negocio entero con cada uno de ellos, podrás utilizarlo como trampolín para presentaciones ante inversores, captación de inversiones y demás comunicaciones relativas a tu negocio. De hecho, tal vez te interese adaptar el plan en función de la persona a la que se lo vayas a presentar, haciendo hincapié en determinados aspectos que te convenga resaltar frente a otros. En lugar de verlo como una obligación, entiéndelo más bien como una oportunidad para organizar tus pensamientos, definir tus objetivos y tu visión a largo plazo y la forma en que pretendes conseguirlos.
No existe un formato definitivo para los planes de negocios, pero sí que deben incluir algunos componentes estándares. Además de utilizar las plantillas que existen disponibles (echa un vistazo al apartado de recursos al final de este capítulo), otro ejercicio útil sería echar un vistazo a los planes de negocio de otras empresas, ya sean de tu mismo sector o de otro diferente. Pregunta a tus contactos si puedes consultar los suyos, investiga en Internet y utiliza las plataformas de crowdfunding para acceder a otros (las plataformas de equity crowdfunding son una gran fuente de información para esto). Recuerda que un plan de negocio es tanto una exposición de la visión de cara al futuro, como una demostración de cualquier conocimiento y experiencia previos que pueda incrementar las posibilidades de éxito de tu empresa.
Perfil de la empresa: Quiénes somos y qué hacemos
A veces esto se conoce como resumen ejecutivo. No es más que un resumen de cuáles son tus objetivos y qué es lo que ofreces. Como es lo primero que la gente lee acerca de tu empresa, es importante que sea lo más impactante y conciso posible y que presente una panorámica general. Si tu objetivo es tener un impacto positivo en el sistema alimentario, asegúrate de mencionarlo en esta parte del plan de negocios. El Círculo Dorado de Simon Sinek es una herramienta muy útil para articularlo. Sin embargo, tal vez prefieras elaborarlo de forma más extensa para explicar claramente tu visión y tus valores (para más información al respecto, consulta el capítulo 7). Aunque todavía no cabe hacer ninguna mención directa sobre la competencia, en esta sección sí que tienes que destacar lo que te hace diferente.
La parte del “por qué” es tu razón de ser, tu propósito. Como estás leyendo esta guía, seguramente se trate de transformar el sistema alimentario para que sea más sostenible; no obstante es recomendable que especifiques un poco más, indicando los desafíos o problemas concretos que intentas resolver. El “cómo” hace referencia a tu enfoque, mientras que el “qué” describe exactamente tu oferta.
Ejemplo del Círculo Dorado: SNACT
SNACT es una marca británica que produce aperitivos saludables a partir de los restos para combatir el desperdicio de comida. Trabajan con granjeros y plantas envasadoras para aprovechar la fruta que, de otro modo, se desecharía por ser demasiado grande, demasiado pequeña, demasiado fea o simplemente demasiado abundante.
- Por qué: el despilfarro de comida supone un gran desperdicio de recursos y no debería existir.
- Cómo: creamos valor a partir de alimentos que no deberían tirarse.
- Qué: transformamos alimentos infravalorados en productos de los que todos nos podemos beneficiar.
Tu oferta
En el documento deberás explicar con claridad qué es lo que tu producto o servicio aporta al mercado. Dedica el tiempo que sea necesario para demostrar por qué destaca y cuál es tu propuesta única de ventas (USP por sus siglas en inglés). Esta es una parte fundamental para explicar a inversores y partes interesadas en qué se están metiendo.
Mercado objetivo, clientes objetivo y tu competencia
Esta sección se nutre del estudio de mercado que has llevado a cabo. Cuanto mejor entiendas cómo funciona tu sector, mayores serán tus opciones de éxito. Aquí debes hacer gala de tus conocimientos sobre estos 3 aspectos de tu negocio:
- Mercado: aporta datos sobre el tamaño del mercado que persigues, sus previsiones de crecimiento y sobre cualquier tendencia que sea relevante para tu empresa. Además, también deberás aclarar cómo te posicionas tú en ese mercado.
- Clientes: una parte crucial del éxito de tu empresa será entender quiénes son tus clientes, cuáles son sus motivaciones para querer comprar tu producto o servicio y a qué necesidad o problema suyo estás dando solución. En esta parte de tu plan de negocios deberás demostrar todo esto.
- Competencia: para poder elaborar una propuesta única y generar una ventaja competitiva, necesitas un conocimiento muy profundo sobre tu competencia. En este apartado aprenderás a identificar a tus competidores y a diferenciarte de ellos en términos de precios, calidad, marca, ventas, marketing, etc.
Tu estrategia de ventas y marketing
Esta sección de tu plan de negocio define la manera en que vas a llegar a tus clientes y atraerlos.
Deberá incluir las siguientes informaciones:
- Resumen de tu marca: ya lo habrás incluido en el resumen anterior. También se plasmará en el tono general de tu plan de negocio y en cómo lo presentes, sin embargo no está de más proporcionar algún que otro detalle más sobre tu misión, tus valores, tu tono o cómo esperas que los clientes perciban tu marca. 46
- Estrategia de ventas: aquí explicas cómo vas a llegar a tus clientes (tu proceso y tus canales de ventas), así como tu estrategia de precios, tus líneas de ventas y cualquier fuerza de tracción que hayas generado previamente.
- Estrategia de marketing: está estrechamente vinculada a tu estrategia de ventas y describe cómo pretendes darte a conocer a los clientes y qué elementos de marketing vas a emplear para conseguirlo (RR.PP., redes sociales, marketing digital, puerta a puerta, eventos, etc.).
Tus operaciones
Esta sección variará en función del tipo de negocio que estés creando pero, sea como sea, deberá incluir un resumen de tu plan operativo, es decir, las funciones que necesitas llevar a cabo para sacar tu producto o servicio al mercado. Aquí puedes incluir información sobre el desarrollo del producto, por ejemplo dónde se realiza y quién aporta los conocimientos técnicos, o datos sobre tus proveedores, procesos de producción o envases, en caso de utilizarlos. Además, esta sección es ideal para abordar cualquier aspecto legal relativo a la comercialización de tus productos (para más detalles, consulta el capítulo 4).
Tu equipo
Una parte crucial del éxito de tu empresa emergente es el equipo que la saca adelante. En esta sección describirás las habilidades y las procedencias de los principales miembros de tu equipo y de cualquier asesor que te preste su ayuda. Cada vez son más los inversores que reconocen el poder que la diversidad aporta a los equipos de trabajo en términos de rendimiento económico y resiliencia a largo plazo, así que asegúrate de tenerlo en cuenta.
Tu plan financiero
This section should outline how much your business activities will cost and how much revenue you expect to make. It should be broken down into different components (more on this as a separate section below):
- Pérdidas y ganancias (PyG): se trata de una cuenta financiera que resume los ingresos, costes y gastos en los que has incurrido durante un periodo específico. Por norma general, los planes de negocio incluyen una previsión de PyG para los próximos 5 años.
- Balance financiero: es una cuenta de los activos, pasivos y capital de una empresa u otra organización en un momento dado, en la que se detalla el equilibrio entre los ingresos y los gastos del período anterior.
- Cuenta de caja: es una cuenta que muestra el efectivo que entra y que sale de la empresa durante determinado periodo de tiempo desglosado en operaciones, finanzas e inversiones.
Si pretendes captar inversión, también tendrás que incluir la suma de dinero que necesitas, a qué se va a destinar y durante cuánto tiempo.
¿Vas a hacer caso de tu plan de negocio? La respuesta directamente es NO, pero no pasa nada. Lo que los posibles inversores y demás socios quieren ver en tu plan de negocio es que has pensado realmente bien en qué es lo que vas a hacer, que conoces bien tu sector y tu propuesta principal y que tienes la capacidad de adaptarte a cada situación a medida que tu negocio va creciendo.