Modül 6 – Gerçekleştirmek
4. Satış yaklaşımları
Satışın işletmeniz için büyük önem taşıdığı çok açık olabilir ama güçlü ve etkili bir satış süreci geliştirmenin önemi o kadar net görülmeme ihtimali mevcut. İnşa edeceğiniz satış süreci türü ve benimseyeceğiniz yaklaşım hakkında iyice düşünmeli ve kararlı olmalısınız. Bu konuda düşünmenin birkaç yolu ve benimsenecek iyi uygulama örnekleri şöyle:
- Bir disiplin olarak satış: Sürecinizi hedeflediğiniz müşteri türüyle uyumlu olarak belirleyin. Tavsiye edilmeye ihtiyacınız var mı? Soğuk temas işe yarayacak mı? İnsanlarla şahsen konuşmanız gerekiyor mu? Şema ve taslaklar oluşturarak hayatınızı kolaylaştırın. Müşteri adayı listesini güncelleyin. Aday belirleme ve satışın farklı süreçler olduğunu unutmayın. İlerlemenizi ve yol boyunca öğrendiklerinizi kaydedin. Bu konuda disiplinli olmanız ve ayak işlerini de halletmeniz gerekiyor. Satış sürekli bir çaba gerektirir.
- Hızlı – yavaş satış: Satış sürecine bakış atmanın bir yolu slow ve fast food kavramlarını karşılaştırmaktır. Bu benzetme (sahibi, hızlı prototip oluşturma gurusu Tom Chi!) slow food’un bireyi düşünüp ona hitap ederken fast food’un herkese hitap ettiği görüşünden yola çıkar. Benzer şekilde, “yavaş satış” da işbirliğine dayanır ve zaman alır. Bu yaklaşımda, siz (satış görevlisi olarak) müşterinizin dünyasını ve onlar (B2C9 ya da işletmeleri (B2B) için önem taşıyan şeyi anlamak için zaman ayırırsınız.
- Yavaş satış işbirliğine dayanır
- Dünyalarını/işletmeleri için önem taşıyan şeyi anlamak için zaman ayırın
- Ardından, yaptığınız için onların dünyasıyla toptan, kısmen ya da sıfır örtüştüğü hakkında düşünün.
- Örtüşme yoksa, temasın ne zaman faydalı olacağını asla bilemeyeceğinizden, kişisel bir perspektiften onların işine yarama yollarını düşünün
- Satışın her iki taraf için kazan-kazan olması gerekir
- Hazırlıklı olmak: Ne kadar hazırlıklı olursanız, satış konusunda hayatınız o kadar kolay olur. Ayrıca işleri potansiyel müşteriniz için mümkün olduğu kadar kolaylaştırmak istersiniz. Bir satın alma kararı vermek için hangi bilgiye ihtiyaç duyduklarını düşünün ve ardından bu bilgiyi erişimlerine açın. Ayrıca pazarlık yapacaksanız hangi ticaret terimlerini (fiyatlandırma, ödeme şartları, teslimat programı, hizmet seviyesi) kullanacağınızı da bilmeniz gerekiyor. Bir muhtemel müşteriyle bağlantıya geçmeden önce, etkileşimden ne elde etmek istediğinizi her zaman net bir şekilde bilin. Ve asla peşini bırakmayın!
- Müşteriyi tutmak: Doğru müşterileri tutmak, startup’ınız için sürekli yeni müşteri kazanmaya çalışmaktan çok daha değerlidir.