Dersler Progress:

Modül 6 – Gerçekleştirmek

3. Satış!

Satış bir işletmenin can damarıdır. Teklifinize gelir ve onaylanma sağlar. Burada satışın bir dizi özelliğini konu edeceğiz: Müşterilerinizi anlamak, satış stratejiniz ve satış yaklaşımınız. Bu en yüksek başarı şansını yakalamanıza yardımcı olacak.

Müşterilerinizi anlamak
Diğer bölümlerde, ürün geliştirme ve pazarlamayı da kapsayarak, müşterilerinizi anlamanın önemine göz attık. Burada satın alma yaklaşımları konusundaki ihtiyaçlarını değerlendireceğiz. İhtiyaçlarını anlamak için temel olan konu kim olduklarını belirlemektir. Diğer şirketlere satışa mı (İşletmeler Arası – B2B) yoksa doğrudan nihai tüketiciye mi (İşletmeden Tüketiciye – B2C) satışa odaklanıyorsunuz. Kararlarını duygusal olarak mı yoksa mantıkla mı veriyorlar? Kendileri için mi yoksa başkaları için mi satın alıyorlar? Bu ürün ya da hizmet türünü ne zaman satın alacaklar?

Pazara olan rotanızı da anlamanız gerekiyor. Doğrudan sizden mi, yoksa bir aracı, örneğin bir toptancı ya da perakendeci aracılığıyla mı satın alacaklar? Bir aracı yoluyla sattığınızda, B2B satışı yapar ve aynı zamanda ortağınız aracılığıyla B2C’nin etkili çalıştığından emin olursunuz.

Satış stratejisi

“Bir satış stratejisi, bir birey ya da şirket tarafından somut, adım adım hazırlanan bir plandır ve gelir yaratmak ve artırmak amacıyla ürün ya da hizmetleri satmayı amaçlar. Ürün ya da hizmetinizi başarılı bir şekilde tekrar tekrar satmanızı sağlayacak plandır… Doğru yapıldığında, bir strateji satış ekibinize tek bir odak sunar ve fırsatları iyi yağlanmış bir makine gibi yakalamanızı sağlar.”

– (Kaynak: Freshsales Freshworks.com)

Bir satış stratejisinin temel unsurları:

  • Satış hedefleri: Hedeflerinize ulaşmak için ne kadar satış yapmanız gerekiyor? Bu, satılan birimler ya da gelip kalan müşteriler açısından ne anlama gelir?
  • Olasılıklar: Hedef pazar ve satış kanalları – Teklifinizden en fazla faydayı sağlayacak olan kişi onu satın alabilecek ve hızla bir karar verebilecek mi? Müşterilerin hazırlık zamanlarını göz önünde bulundurmanız ve doğru dengeyi bulmanız gerekir. Küçük bir dükkân hızlı karar verebilir ama toplam satış hedefinize etkisi az olur, bir süpermarketin karar vermesi ise daha uzun sürer ama hedefinize ulaşmanızı sağlayabilir.
  • Konumlanma ve fiyatlandırma: Ürün geliştirme ve pazarlama stratejisiyle uyumlu olarak, pazardaki konumlanmanızı belirlemeniz ve uygun şekilde fiyatlandırmanız gerekir (yukarıdaki fiyatlandırma stratejileri bölümüne bakın). Değer zincirinizin parçası olduğunuzu, tedarikçilerinizin size sattıkları ürüne bir kâr marjı ekleyeceğini ve sizin de benzer şekilde onlara sattığınız şeylere pay ekleyeceğinizi hatırlayın. Bir değer zincirinin başlangıcıysanız, diğerlerinin ürün ya da hizmetinize hangi fiyat artışını ekleyeceğini ve bunun nihai tüketicinin ürün ya da hizmetinizi satın alma isteğini nasıl etkileyeceğini göz önünde bulundurun.
  • Sorumluluk: Ekibinizde kimin neyden sorumlu olduğunu açıkça belirleyin ve bireylerin satış stratejisinin ve farklı müşteri gruplarına ulaşmanın doğru yolunun bilincinde olduğundan emin olun.

Burada birkaç satış stratejisi taslağı bulabilirsiniz: http://templatelab.com/sales-plan-templates/