Dersler Progress:

Modül 6 – Gerçekleştirmek

1. Teklifinizi ticarileştirmek

Bir startup bir fikri alıp işletmeye dönüştürür. Bu bölüm işletmenizin, fikrinizin ve teklifinizin gelişebileceği güçlü temellere sahip olmasına odaklanıyor. Baştan itibaren güçlü temeller inşa etmek, işleri yol boyunca iyi yapmanıza yardımcı olacak. İşletmenizin daha dayanıklı olmasını sağlayacak ve zor zamanlarla etkili bir şekilde başa çıkmaya hazırlayacak. Bölümü 5 kısıma ayırıyoruz: Teklifinizi ticarileştirmek, satış yaklaşımı, nakit akışını ve muhasebeyi ayarlamak, organizasyon yönetimi ve hızlandırıcılar ve geliştiriciler. Hissedar yönetimi ve pazarlama gibi bir dizi başka konu da bu kapsama ait, ama diğer bölümlerde ele alınıyor. Bu rehberin en çekici bölümü olmayabilir ama bize güvenin, önemli bir bölüm!

"Büyüklük, iyi yapılan birçok küçük şeydir."

– Ray Lewis

Harika bir ürün ya da hizmet fikriniz var, şimdi onu gerçeğe dönüştürmeniz gerekiyor. İşe koyulmanız, bugünün sorunlarını çözerken talebin çok daha büyük olacağı yarına dair bir vizyonunuz olması gerekiyor. Bundan para kazanırken bir şirket olarak değerlerinizi koruduğunuzdan emin olun. Bu bölümde fiyatlandırma ve mali planlama, kapasite ve uzmanlık, tedarik zinciri, lojistik ve taşeronla çalışmak hakkında düşünülecek temel konuları keşfediyoruz.

Ürün ya da hizmetinizi pazara sunmak için bir plana sahip olmak
Ürün ya da hizmetinizi ticarileştirmenin yollarını ararken üzerinde çalışmanız gereken ilk şey, onu pazara sunmak için bir plan geliştirmektir. Gerçekleşmesi gereken farklı görevleri, her birinin zamanlamasını belirleyen ve onlardan kimin sorumlu olduğunu belirleyen bir operasyonel proje planı. Kişisel tercihlerinize göre kullanabileceğiniz birkaç proje yönetimi model ve taslağı mevcuttur. Daha önce hiç kullanmadıysanız: Gantt çizelgesi ve Yeni Ürün Geliştirme Modeli. Zaman kazanmak için paralel olarak yapabileceğiniz işleri düşünmek önemlidir. Ayrıca işlerin genellikle plana uygun gitmediğini de hatırlamak gerek. İnsanlar, tedarikçiler ve ortaklar bir nedenle sizi yarı yolda bırakacak, bu yüzden projenizin ilerlemesini sağlamak için daima bir yedek plan adımlarınız olsun.

Planınızı oluştururken nihai hedefle başlayıp geriye doğru yol alın. Ürün ya da hizmetinizin, tüketicinizin ihtiyaç duyduğu bir yerde ya da formatta mevcut olması için neye ihtiyacınız var? Bu nakliyat gerektiriyor mu? Ürününüzü nasıl yapacak ya da hizmeti nasıl ulaştıracaksınız? Bu ne kadar süre alacak? Siz mi yoksa başkası mı yapacak? Hangi girdiler gerekiyor? Ekipman gerektiriyor mu? Girdi ve ekipmanınızı nereden edineceksiniz? Gıdanın üretim ve tüketimde mevsimsel olabileceğini not edin. Bazı gıdaların hazırlık süresi daha uzundur. Örneğin, 15 yıllık bir viski yapmak için 15 yıl beklemekten başka yol yoktur. Planınızın bu gerçekleri doğru bir şekilde yansıttığından emin olun.15 years. Make sure that your plan adequately reflects these realities.

Giderlerinizi modellemek
Ürün ya da hizmetinizi ticarileştirmenin kilit bir parçası, teklifinizi pazara sunmanın ekonomisini anlamaktır. Bunun için, ürün ya da hizmetinizden bir birim üretmenin size maliyetini anlamanız gerekiyor. Bu bazen değişken maliyet olarak adlandırılır. Değişken maliyetler direkt maliyetleri içerir, ama ekipman aşınması ve nakliye masrafları gibi daha geniş maliyetleri de içerebilir. Değişken maliyetlere dahil olmayan şey sabit giderlerdir. Bunlar sattığınız tutardan bağımsız olan giderlerdir – örneğin pazarlama giderleri ve üretimle ilişkili olmayan ekip giderleri.

Direkt maliyetleriniz belirli bir ürün ya da hizmetin üretimiyle doğrudan bağlantılı olanlardır. Bunlar ürün giderleri olarak da adlandırılabilir. Bunların ana içeriği direkt materyal giderleri ve direkt işçilik giderleridir. Bu giderleri hesaplanması sektörünüze bağlıdır. Örneğin, bir çiftliğin sahip olduğu giderler, bir ürün satın alan bir markanınkinden farklı olacaktır. Sektöre özel rehberlik ve yerel muhasebe uygulamalarını bulmak sizi doğru yöne yönlendirecek.

Gider yapınızı düşünürken göz önüne alınacak ilave konular:

  • Yetersizlikler ve fire: Giderlerinizi belirlerken yetersizlik ve fire faktörünü de dahil edin. Bazı kayıplar kaçınılmazdır ama telafi edilmeleri için daha fazla materyal ve emek gerekeceğinden, direkt giderlerinizi artıracaktır.
  • Ölçek ve hacim: Ölçeklendirdiğinizde malzemeler genellikle daha ucuza gelir, bunun ürün ya da hizmetinize nasıl uygulanabileceğini düşünün. Minimum sipariş miktarı tedarikçilerinizden bazılarına uygulanabilir mi? Örneğin markalı ambalaj istiyorsanız, bu genellikle binlerce birim sipariş etmenizi gerektirir. Bazı işlemler de ancak büyük hacimli olduğunda anlamlıdır, bunu nasıl yöneteceksiniz?

Üretmeye başlamadan önce, direkt giderlerinizi tahmin etmek için bir gider modelini temel almanız gerekecek. Ancak, üretip satmaya başladığınızda, satın aldığınız şeyi (materyal, emek vs) ve ne kadar birim üretip satabildiğinizi takip ederek gerçek giderinizi belirleyebileceksiniz. Gerçek ürün giderinizi bilerek, her satışta kâr marjınızı doğru bir şekilde belirleyebileceksiniz. Bir birimin satışından elde ettiğiniz gelir eksi ürün gideriniz, işlemdeki kâr marjınızdır.

Fiyatlandırma stratejileri
Fiyatlandırma, ürün giderleriniz fiyatlandırma kararınızı etkileyeceğinden, işletmenizde vermeniz gereken en önemli kararlardan biridir. Örneğin, fiyatınız ürün giderinizden azsa, işletmenizin ömrü uzun olmaz. Ancak, fiyatınızı sadece ürün giderinizle bağlantılı olarak düşünmek de hatadır. Benimseyebileceğiniz çok sayıda fiyatlandırma stratejisi mevcuttur. Seçtiğiniz strateji çok sayıda faktöre bağlı olacaktır: Ürün/hizmetinizin türü, pazarın olgunluğu, tüketicilerin ödeme isteği ve pazarlama stratejiniz. En yaygın fiyatlandırma stratejilerinden bazıları:

  1. Maliyet artı: İstediğiniz kâr marjı seviyesine ulaşmak için ürün giderinizin üstüne bir kâr yüzdesi eklemek.
  2. Rekabetçi: Fiyatları rakibin fiyatlarına göre belirlemek.
  3. Değer bazlı: Fiyatı müşterinizin ödemek istediği tutara göre belirlemek.
  4. Kaymağını alma fiyatlandırması: Başta yüksek bir fiyat belirleyip ardından daha fazla rakip pazara girdiğinde düşürmek.
  5. Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma: Yerleşmiş bir pazara girmek için düşük fiyat belirleme.

Fiyatlandırma stratejinize bir promosyon stratejisi eklemek de isteyebilirsiniz. Bu, satış hacmini artırmak için belirli dönemlerde fiyatınızı düşürmeniz anlamına gelir. Pazarlama stratejinizle eş doğrultuda olması şarttır.

Uzmanı işe almak
Başlangıç fikrini buldunuz ama ürünü geliştirecek ya da hizmeti daha büyük bir ticari ölçekte sunabilecek kişi siz olmayabilirsiniz. Mümkün olduğu kadar kısa süre içinde doğru yapabilmek, işletmenizin başarısı için temel önemdedir. Yanlış yapmanın maliyeti çok büyüktür ve sınırlı startup kaynaklarıyla, mümkün olduğunda uzmanla çalışmak çok anlamlıdır. Daha önce yapılmamış bir şey geliştiriyor olsanız da, süreci daha kolaylaştırmak için deneyime sahip insanlar vardır. Bir gıda ürünü geliştiriyorsanız, bir gıda teknolojisi uzmanı ya da üniversiteden yardım alabilirsiniz. Çiftçilik/üretim tekniği geliştiriyorsanız, gıda konusunda uzman bilim insanlarını ve tarım-teknolojisi uzmanlarını arayabilirsiniz. Hizmetlerinden faydalanmak ilk başta büyük bir yatırım gibi görünebilir ama harcadığınız paraya değecektir. İlk başta bu masrafı gerçekten karşılayamıyorsanız, onları teşvik etmek için hisse vermeyi ya da işletme danışmanı pozisyonunu sunmayı düşünün (bu konuda daha ayrıntılı bilgi, ekibinizi kurmak konulu 8. Bölüm’de).  

Tedarik zinciri
Ürün/hizmetiniz ancak tedarik zinciriniz kadar güçlü olacaktır. İyi bir ilişki kurabileceğiniz güvenilir tedarikçiler bulmanız gerekiyor. Tedarikçileri değerlendirirken göz önünde bulundurulacak konular: Mali olarak sağlamlar mı? Çalışanlarına özen gösteriyorlar mı? İyi bir güvenlik ve kalite garantisi süreçleri var mı? Müşterilerinizin talep edeceği sertifikalara/akreditasyonlara sahipler mi? Onlarla ticari sözleşme gerçekleştirmeniz gerekebilir, bunu yasa bölümünde (4) tartışıyoruz.