Modül 6 – Gerçekleştirmek
2. Tedarikçilerle ilişki kurmak için ipuçları
- Nazik olun ve küçük bir startup olarak muhtemelen onlar için pek önemli olmadığınızı anlayın. Ev ödevinizi mutlaka yapın ve onlardan neye ihtiyaç duyduğunuzu anlayın. Ne kadar profesyonel ve güvenilir olursanız sizi o kadar çok ciddiye alırlar.
- Tedarikçilerinizle pazarlığın temel maddeleri fiyat, kalite, müsaitlik ve teslimat süreleri olacaktır. Her iki tarafın da beklenen şeyi açıkça anladığından emin olun ve bunu belgeleyin.
- Fiyatlandırmayı konuşurken indirim gibi konuları keşfedin. Belirli miktarda satın alırsanız para iadesi alabilir misiniz?
- Hacmin müsaitlik ve fiyatlandırmayı nasıl etkilediğini anlayın.
- Birkaç tedarikçi arayın ve birini seçtiğinizde daima yedeğiniz de olsun.
İç tedarik – dış tedarik
Bir ürün ya da hizmet yaratırken, üretim/geliştirme/teslimattan kendiniz sorumlu olmak mı istediğinizi yoksa dışarıdan mı tedarik edeceğinize karar vermeniz gerekecek. Her ikisinin de artı ve eksileri vardır.
| Artılar | Eksiler | |
|---|---|---|
| İç tedarik | • Başkalarının yapamadığı şeyleri yapmanızı sağlayan daha fazla kontrol ve süreçleri değiştirme esnekliği • Tedarik zincirinizle ilişkili "ilave değer" artışı • Orijinallik | • Semaye yoğun • AR&GE, pazarlama, satış vs. yerine üretim/teslimata harcanan zamanın yönetimi • Büyümek için varlık / limitin gereğinden az kullanılması |
| Dış tedarik | • Daha düşük sermaye giderleri • Daha hızlı zaman dilimleri (tesis kurmanız gerekmez) • Başkalarının uzmanlığından faydalanmak • Belirlenmiş fiyatlar ve ölçek ekonomilerinden faydalanma potansiyeli | • Kontrol kaybı ve gözden kaçırma • Üçüncü taraflar ürününüzün kalitesini sizin kadar önemsemez. • Ticari açıdan hassas bilgilerin ürüncü taraflarla paylaşılması |
Bu faktörlerden hangisinin işletmeniz için daha önemli olduğuna ve sonuçta size rekabet avantajı sağlayacak olan şeye karar vermeniz gerekecek. Değer teklifinizin unsurları satın alabilecekken, gerçekten de sizin yapmanız gerekiyor mu?
İç tedarik: İç tedariğin kapsamı bir işletmeden diğerine büyük ölçüde değilir, bu yüzden çok fazla detaya giremiyoruz. Gerçekten de, bir gıda üretim tesisi kurmak için gerekenler, bir mobil uygulama yapmak ya da yeni bir çiftçilik tekniği geliştirmek için kurulacak ekiplerden tamamen farklı olacaktır. Yine de, aşağıdaki noktaları göz önünde bulundurmanız gerekir:
- Sermaye masrafı planı: Yukarıda belirtildiği gibi, iç tedarik muhtemelen dış tedarikten daha sermaye yoğun olacaktır. Sağlam bir sermaye masrafı planı geliştirmek için yeterli zamanı ayırmak çok önemlidir (işletme planı konusundaki 3. Bölüm’e bakın).
- Teknik kapasite: İşe yaraması için ekip içinde doğru teknik kapasiteye sahip olduğunuzdan da emin olmanız gerekir.
- Ölçeklenebilirlik: Operasyonları geliştirmek için ölçeğe karar vermek zor olabilir. Daha küçük bir kurulum daha hızlı ve uzun olacaktır ama ölçeklendirdiğinizde hızla yetersiz hale gelebilir. Aksine, daha büyük bir kurulum, siz talebi artırmak için çalıştıkça marjı azaltıp gereksiz olabilir. Satış planınıza ve mali tahminlerinize güvenmek doğru kararı vermenizi sağlar.
Dış tedarik: Operasyonunuzun önemli miktarını üstlenebilecek birini bulmak sihirli çözüm gibi görünebilir ama daha işin başındasınız. Teklifinizin önemli bir kısmının teslimatında üçüncü tarafa güvenmenin yarattığı zorluklar vardır ve bu konuda olumsuz deneyim yaşamış çok sayıda girişimci bulabilirsiniz. Yine de, bu yolu seçecekseniz birkaç tavsiye verebiliriz:
- Birlikte çalışacak bir üçüncü taraf bulmak: Dış tedariğinizi sağlayacak birini bulmak her zaman kolay değildir. Fazla kapasiteleri olabileceğinden, rakiplerinizle konuşun. Size uygun bir isim önerebileceğinden, sektördeki kurumlara ulaşın. Ticaret fuarlarına gidin. Makine üreticileriyle konuşun, ilgili ekipmanı kimin aldığını söyleyebilirler.
- Bir üçüncü taraf seçmek: Fiyatlandırma, kalite, teslimat süresi, ne kadar hızlı olabilecekleri, hangi akreditasyonlara sahip oldukları ve coğrafi konumları gibi, göz önünde bulundurulacak çok sayıda konu mevcut. Ayrıca siz ölçek artırdıkça artan talebi karşılama kapasitelerini de değerlendirmek isteyebilirsiniz.
- Bir anlaşmaya varmak: Fiyat, kalite ve teslimat süresi gibi temel konuları kapsayan net bir sözleşme yaptığınızdan emin olun. Onlarla paylaştığınız FH’yi korumak hakkında da düşünmeniz gerekir. Setup giderleri mevcutsa, bunların kapsama girmesi için ısrar edin. Bu mümkün değilse, parasını ödediğiniz her şeyin mülkiyetinin sizde kalması için uğraşın. Sözleşmenin ortağınızı size iyi bir ürün ya da hizmet teslim etmeye teşvik ettiğinden emin olun!
Faturalandırma & dış kaynak vaka çalışması
Bir şirket son derece popüler olan bir ev için dikey bahçe geliştirir. Şirket ilk sistemleri kiraladığı bir küçük atölyede üretir ve talebe yetişememektedir. Birim maliyetini azaltırlarsa pazarda büyüyebileceklerini de kabul ederler. Bu onları ölçek ekonomisinden faydalanmak için daha etkili bir kuruluma ihtiyaç duydukları sonucuna götürür. Kurucular farklı bir pazar için benzer sistemler üreten ve fazla kapasiteye sahip bir şirket bulur. Aynı zamanda, kurucuların bir ticari imalat hattı yürütme konusunda deneyimleri yoktur ve kendi fabrikalarını kurmanın yarım sene süreceğini fark ederler. Dış kaynaklı üretime geçmek operasyonlarını kolaylaştırır ve ürün maliyetleri hakkında daha net bir kavrayışa sahip olmalarını sağlar. Üretim hatalarından kurtulunca, ürün geliştirme ve satışa daha fazla zaman ayırabilmeye başlarlar. Bu anlaşmanın işletmeleri için taşıdığı önemi göz önünde bulundurarak, deneyler yapıp kalite, teslimat süresi ve özel olarak üretimleri için kullanılan ekipmana yatırımdan kimin sorumlu olduğu gibi temel konuları netleştiren bir sözleşme hazırlarlar.
Ambalajlama
Gıda sisteminin çok sayıda parçasında, ambalajlama ürün unsurlarının ayrılmaz bir parçasıdır. Gıda ve ambalajlama el eledir, kaçınmanız mümkün değildir (tamamen dijital bir hizmet geliştirmediğiniz sürece). Ambalajlama maliyet ve çevresel perspektiften bakıldığında önemlidir ve müşterilerinizin teklifinizi nasıl gördüğünü de etkiler (B2B için bile). Ambalajlama ayrıca gittikçe daha ince elenip sık dokunmaktadır (özellikle plastik), bu yüzden ticari teklifinizi geliştirirken göz önünde bulundurmanız önemlidir.
Üç temel konu hakkında düşünmeniz gerekecek::
- İşlevsellik: Ambalajınızın ne yapması gerekiyor ve kaç farklı türde ambalaja ihtiyacınız var? Gıda sektöründe ambalajlama genellikle hijyen ve ürün koruma amaçlı bir bariyer işlevi görür. Tüketiciye yönelik bir ürün geliştiriyorsanız, ambalajın pazarlamanızın en önemli unsuru olduğunu da göz önünde bulundurmanız gerekecek.
- Çevresel etkiler: Ambalajın neyden üretildiğini, ürünü korumak konusunda ne kadar iyi olduğunu ve kullanım ömrü sona erdikten sonra ambalaj için seçeneklerinizin ne olduğunu (örn: yeniden kullanılabilir ya da geri dönüştürülebilir mi?) değerlendirmeniz gerekiyor. Ayrıca ambalajı bir ürünün toplam çevresel etkisinde de değerlendirmeniz şart. Bir ürünü kâğıda sarmak cam kavanoz kullanmaktan daha düşük bir çevresel etkiye sahip olabilir, ama ürün korunmadığı için bozulduysa kâğıt daha çevre dostu bir çözüm değildir. Ambalaj konusuna daha derinlemesine eğilmek isterseniz bu bölümün ilave kaynaklar kısmına birkaç harici bağlantı ekledik.
- Maliyet: Ambalaj seçiminiz maliyeti iki şekilde etkileyecek. Birincisi, kullandığınız ambalaj materyalinin direkt maliyeti. İkincisi, ambalaj seçiminizin ürününüzün verimliliğine olan etkisi. Örneğin, bazı ambalajlar makineyle gerçekleştirilebilirken diğerleri manüel üretim gerektirir. Bu maliyetinizi ve üretebileceğiniz hacmi etkiler.
Lojistik
Ürün ve hizmetlerinizi nasıl depolayıp dağıtacağınız işletmenizin en heyecan verici kısmı değildir ve genellikle sonradan akla gelir, ama lojistiğinizin maliyete büyük bir etkisi vardır ve pazara ulaşmak için kullanacağınız yolu belirleyebilir. Bu yüzden kesinlikle göz önünde bulundurulması gerekir. Üretimde olduğu gibi, bunu da kurum içinde mi tutacağınıza yoksa dış kaynak mı kullanacağınıza (depo ve dağıtım şirketleriyle çalışarak) karar vermeniz gerekiyor. Bu da sunduğunuz teklif türüne ve işletmeniz üzerinde ne kadar kontrol sahibi olmak istediğinize göre değişir. Farmdrop, kendi elektrikli kamyonet ve sürücü ekibine yatırım yapmış yerel çiftçi ve balıkçılardan alınan gıdayı tüketicilerine ulaştıran bir online gıda teslimatı şirketidir ve bu hizmeti temel teklifleri olarak görür. Oddbox ise “çirkin” meyve ve sebze kutusu teslimatı şirketidir ve rekabet avantajı için önemli olmadığından, kutularının teslimatında üçüncü tarafı kaynak olarak kullanır.
Deneme çalışması ve test
Ürününüzü ticarileştirmenin parçası olarak, bazı deneme çalışmaları yapmak zorundasınız. İşleri ölçekli olarak yapmak evde yapmaktan farklıdır ve daha büyük hacimlerde ürettiğinizde teklifinizin nasıl olacağını test etmeniz gerekir. Bu ayrıca üretim maliyeti tahminlerinizi doğrulamanıza da yardımcı olur. Testi başka bir şirketle yapıyorsanız, testten beklentinizi ve masrafları kimin karşılayacağınızı baştan belirleyin. Testler gelecekteki bir tedarikçiniz tarafından gerçekleştiriliyorsa, mümkün olan en fazla miktarda maliyeti onların üstlenmesi için uğraşın. Ödeme konusunda ısrar ederlerse, ilk siparişte indirim elde etmeye çalışın.
Test aşaması ürününüzün güvenlik gerekliliklerini karşıladığından emin olmak için de iyi bir fırsattır (bkz. 4. Bölüm).
Ticarileştirme ve ölçekleme konusunda girişimci tanıklıkları
“Ürün yönetimine odaklanın. Saatte 150 kilometre hızla giderken ve aynı anda birden fazla şey üzerinde çalışırken bir şeyleri elinizden düşürmeniz kolaydır.”
– Arturo Elizondo, Clara Foods Kurucu Ortağı
“Daha fazla büyüyüp ölçek artırmadan önce satın almaları tekrarlamak için bir konsepti baştan sona test edin”
– Willem Sodderland, Seamore Kurucusu
“Bir şeyi küçük ölçekte test etmek devasa bir endüstriyel ölçekten çok farklıdır. Küçük ölçekte test edildiğinde işin bittiğini düşünme saflığını gösterdim… ama daha büyük bir ölçekte her şeyi baştan yapmak zorunda kaldım.”
– David Rosenberg, Aerofarms Kurucu Ortağı
