Modül 7 – Hikâyenizi paylaşmak
4. Etkinlikler, konferanslar, fuarlar ve ağlar
Startup’ınız işlemeye başladığında, her türlü etkinliğe davetiye ve katılım talebi alacağınız şüphesiz. Fiziksel katılım pazarlama stratejinizde harika bir araçtır, ama aynı zamanda fazlasıyla zaman alıcı ve yorucu olabileceğini ve zamanınızı nereye harcayacağınızı iyice düşünmenin önemli olduğunu unutmayın. Olumlu açıdan bakıldığında, sektördeki etkinliklere, konferanslara ve fuarlara katılmak bağlantı kurup kendinizi tanıtmak için harika bir fırsattır. Fiziksel olarak bir yerde bulunmak, insanlarla konuşmak ve ilişki kurmak fark edilmenin ve hatırlanmanın etkili bir yoludur. Ancak, katılacağınız etkinlikleri önceden dikkatle araştırmanız ve mümkünse katılımcı listesine göz atmanız faydalıdır. Bu, etrafta amaçsızca dolaşmak yerine kimle konuşmak istediğinizi önceden bileceğiniz anlamına gelir. Bazı durumlarda, sadece bir “gözlemci” olarak katılıp deneyimi bilgi toplama egzersizi olarak kullanmayı isteyebilirsiniz.
Yolculuğunuzun başlarında fuarlara katılmak rakiplerinizi inceleyip pazarınızı daha derinlemesine anlamanıza yardımcı olabilir. Diğer yandan, sergilemek gibi daha aktif bir rolü üstlenmek şirket profilinizi yükseltip yeni müşteri ya da ortaklarla tanışmanızı sağlayabilir. Ancak, katılmadan önce ev ödevinizi yapmazsanız, bunun pahalı bir zaman kaybına dönüşmesi de çok kolaydır. Çoğu fuar pahalı fiyat etiketlerine sahiptir ve en az 2 günlük zaman ayrılmasını gerektirir, standınızı çekici kılmak için önceden yapılacak hazırlık bu süreye dahil değildir. Sergi açmayı düşünebileceğiniz etkinlikler hakkında araştırma yapın, önceki sergilerin sahipleriyle görüşün ve muhtemel fırsatları sermayeye çevirecek konumda olduğunuzdan emin olun.
Birkaç etkinlik örneği (kapsamlı bir liste değildir!)
- Anuga Food Fair, Almanya (yılda iki kez)
http://www.anuga.com - ISM Köln, Almanya (yıllık)
http://www.ism-cologne.com/ISM/index-2.php - Fruit Logistica, Almanya (yıllık)
https://www.fruitlogistica.com - Vitafoods Europe, İsviçre (yıllık)
https://www.vitafoods.eu.com/en/welcome.html - The International Food & Drink Event (ife), İngiltere (yılda iki kez)
https://www.ife.co.uk - Biofach Germany, Almanya (yıllık)
https://www.biofach.de/en - Global Forum for Food and Agriculture Berlin, Almanya (yıllık)
https://www.gffa-berlin.de/en/ - Brau Beviale, Almanya (yıllık)
https://www.braubeviale.de/en - Natural & organic products Europe, İngiltere
https://www.naturalproducts.co.uk - Sustainable Foods Summit
https://sustainablefoodssummit.com/europe/about/ - Euro Food & Beverages Conference
https://europe.foodtechconferences.org - The Food Bank Leadership Institute (FBLI),
Global FoodBanking Network tarafından yıllık olarak düzenlenir (yıllık)
https://www.foodbanking.org/what-we-do/fbli/ - Food Innovate Summit, Hollanda (yıllık)
https://www.foodinnovateworld.com/programme-2019 - Seed and Chips, İtalya (yıllık)
https://www.seedsandchips.com/ - Food Matters Live, İngiltere (yıllık)
https://www.foodmatterslive.com/
Başarılı pazarlama stratejileri hakkında vaka çalışması
“En etkili pazarlama girişimimiz kesinlikle, OLIO’yı yerel topluluklarında tanıtmamıza yardımcı olması teklifinde bulunmak için 25.000 kişiye gönderilen Ambassador Programme oldu. Bizi sosyal medyada desteklemenin yanı sıra, Elçilerimiz yerel olarak paylaşmak için mektuplar, poster ve broşürler aldı ve bunun çok ekonomik ve orijinal bir büyüme yolu olduğunu anladık.”
– Tessa Stuart, Olio Kurucu Ortağı
Büyük isimleri aşmak: Doğrudan tüketicilere ulaşmak
Bir B2C işletmesiyseniz, doğrudan tüketicilere ulaşmak çok önemlidir. Bunu yapmak daha önce hiç bu kadar kolay olmadı, bu yüzden faydalanmanız gerek. Büyük perakendecileri ve yerleşmiş gıda işletmelerini sizinle çalışmaya ikna etmek çoğunlukla zor ve uzun bir süreçtir, ancak işleri doğduran halletmek hızla ilerlemenizi sağlar. Sadece satış sürecinizi ve fiyatlandırmanızı kontrol altında tutmanızı sağlamakla kalmaz, raflara ulaştırdığınız ürünleri seçmeye hazır sadık müşterilerden oluşan bir topluluk inşa etmenizi sağlar.
Doğrudan ulaşmak & bir topluluk inşa etmek hakkında girişimci tanıklığı
“Bugün olduğumuz yerin güzelliği, sosyal medya ve doğrudan müşteriye ulaşmak sayesinde, girişimciler olarak insanlarla anında ve hızlıca bağlantı kurma fırsatına sahip olmamız. Gıdanızı kimin satın aldığını biliyorsunuz.”
– Bryan Freeman, Real Good Foods Kurucusu (Kaynak).
“Doğru anda başladık ve ürün satmadan 1,5 yıl önce “hikâye anlatmaya” başladık. Bu plana duyduğumuz sevgiyi paylaşarak kendi pazarımızı yarattık. Topluluğumuz, ürün piyasaya sürüldüğünde çoktan hazırdı.”
– Chantal Engelen, Kromkommer Kurucu Ortağı
Doğrudan ulaşmak vaka çalışması: Ugly Drinks
Ugly Drinks İngiltere ve ABD’de şekersiz ve aromalı maden suyu üreten bir marka. 2016 yılında piyasaya sürülen Ugly güçlü bir sosyal medya takibi inşa etti ve teneke kutudaki içeceklerini kendi web mağazalarından, Amazon’dan satarak ve bir abonelik hizmeti oluşturarak – düzenli geliş ve sadık müşteriler oluşturmanın harika bir yolu – online mevcudiyetini kasıtlı olarak büyüttü. İngiltere’de başarılı bir lansmanın ardından, Ugly 2018 yılında aynı stratejiyle ABD’de piyasaya giriş yaptı.
Satış/pazarlama hunisini yıkmak
Pazarlama stratejileri geliştirirken, hangi satış hunisini hedef aldığınızı aklınızda tutmanız gerekir. Potansiyel müşterileriniz ürün ya da hizmetinizi seçmeden önce şu farklı aşamalardan geçecektir.
- Farkındalık: Bir kişi şirketinizin, ürün ya da hizmetinizin farkına varır.
- İlgi: Bir kişi yeterince ilgilenerek ürün ya da hizmetiniz hakkında bilgi edinir (belki bir link’e tıklayarak, internet sayfanıza ya da online değerlendirmelere bakarak).
- Arzu: Kişi ilgilenmekten ürün ya da hizmetinizi istemeye geçiş yapar – duygusal bir bağ kurulmuştur.
- Eylem: Kişi arzusu doğrultusunda eyleme geçer ve ürün ya da hizmetinizi satın alır.
Her aşama için, potansiyel müşterinizi nasıl kendinize bağlayıp hunide aşağı doğru ilerleteceğinizi düşünmeniz gerekir.
Pazarlamayı daha kolay & ucuz kılan araçlar
Ürün ya da hizmetinizi pazarlamakta gelişmenize yardımcı olmak için size hizmetlerini satmak isteyecek çok sayıda ajans ve birey çıkması muhtemeldir. Bazılarıyla etkileşime girmeye değer, bazılarıyla ise değmez. Hayatınızı kolaylaştırabilecek ve en azından işletmenizin başlangıç aşamasında sizi bilgili bir pazarlamacı kılacak çok sayıda online araç mevcuttur. Başlamanız için birkaç tane sunuyoruz, sorun yaşarsanız online araştırma yapmayı unutmayın. Muhtemelen ihtiyaçlarınızı karşılayacak ücretsiz (ya da ucuz) bir araç vardır.
- Bitly: A link Bağlantılarınızı markalamanıza, izlemenize ve optimize etmenize imkân sağlayan yönetim platformu, böylece neredeyse her temas noktasına ulaşabilirsiniz.
- Buffer: Yayınlarınızı programlayın. Buffer, sosyal medya yayınlarınızı programlamanıza ve sonuçlarını analiz etmenize imkân sağlayan bir sosyal medya yönetimi platformudur.
- SurveyMonkey: İzleyicilere sorun. SurveyMonkey ücretsiz, kişiselleştirilebilir anketler sunan bir online anket aracıdır.
- Unsplash: Ücretsiz fotoğrafa mı ihtiyacınız var? Burada, hiç para harcamadan, neredeyse her şey hakkında yüksek kaliteli görseller bulabilirsiniz.
- Mailchimp: E-posta pazarlaması gönderme & bir haber bülteni veri tabanı oluşturma fırsatınız.
- Google Analytics & Adwords: Veri her şeydir. İnternet sitenizin ziyaretçilerini izlemek için Analytics ve düşük bütçeyle hedef online reklam oluşturmak için Adwords kullanın.
- Canva: Sunduğunuz her içerik için bir tasarımcıyla çalışmak pahalı olabilir, Canva hemen bir tasarımcıya dönüşmenizi sağlar (tasarım yeteneğine sahip olmadığınızı varsayarak). Marka ayarlarınızı yüklemenizi sağlayan bir dizi şablon & ödeme modeli mevcut, böylece bir şey tasarlamak istediğinizde hızlı ve kolay olacak.
- Rapportive: Bir e-postanın bir LinkedIn profiline bağlı olup olmadığını gösteren bütünleşmiş bu e-posta aracı rota oluşturmak ya da insanların e-posta adreslerini tahmin etmek için çok faydalıdır.
- The Noun project: Farklı isimleri temsil etmek için harika bir ikon veri tabanı. Bunlar, özellikle pazarlama sunumları ya da belgelerini bir araya toplarken faydalı olabilir.
- Fiverr: Kendiniz yapmakta gerçekten zorlanıyorsanız ve size yardımcı olacak freelance çalışan arıyorsanız. Fivver, kendini “Güçsüz Girişimci için Freelance Hizmetler” olarak tanımlayan bir platform.
Genel pazarlama ipuçları
- Diğer marka ve girişimcilerden ilham alın ama kopya çekmeyin. Kendi ses tonunuz olsun ve arzuladığınız marka imajı ve hedeflerini destekleyen kendi fikirlerinizi bulun. Sadece rakipleri ve sektörünüzdeki markaları takip etmekle kalmayın, açık fikirli olun ve daha geniş bir kaynak yelpazesinden ilham alın.
- Modern bir markanın çeşitli ve kapsayıcı olduğunu unutmayın; klişeleştirmemeye özen gösterin – kullandığınız görsellerde ya da diğer iletişim şekillerinde – ve pazarlama materyalinizde farklı insan ve yaşam stili türlerini göstererek marka çekiciliğinizi büyük ölçüde artıracağınızı unutmayın. 2018 yılında gerçekleştirilen bir Accenture Anketi Y kuşağı tüketicilerin %70’inin, ürünlerinde, hizmetlerinde, promosyonlarında ve mağaza içi deneyimlerde kapsayıcılık ve çeşitliliği kanıtlayan bir markayı diğerlerine tercih ettiğini gösterdi. Bu trend, kitle ne kadar gençse o kadar güçleniyor.
- İlerlemek için büyük paralara ihtiyacınız yok, bir etki yaratıp hikâyenizi paylaşın. İlk başta elinizden gelen her şeyi kendiniz yapın – örneğin sosyal medya, blog yazmak, online satışlar ve direkt icra, çok fazla para harcamaya ihtiyaç duymadan markanızı inşa etmeniz için harika fırsatlar sağlar. Tony Robbins’in söylediği gibi, “Sizi durduran şey kaynak eksikliği değil, kaynakların kullanılmamasıdır.”
- Pazarlama etkinliklerinizde net bir hedefe sahip olduğunuzdan emin olun, belirli bir hedefiniz yoksa reklam/pazarlamaya para harcamanın hiçbir anlamı yok. Her bir etkinlikle başarmak istediğiniz şey ne? Potansiyel müşterinin ne yapmasını istiyorsunuz (Örn.: Bir haber bültenine abone olması, ağlarında markanızdan bahsetmesi, sipariş vermesi, ortalama harcama miktarını artırması…)? Eyleme çağrı ne?