Modül 7 – Hikâyenizi paylaşmak
2. Kısıtlı bütçeyle bir pazarlama stratejisi yaratmak
“Hiçbir şey anlatamazsanız hiçbir şey satamazsınız”
– Beth Comstock
Güçlü bir pazarlama stratejisine sahip olmak önemlidir: Müşterilerin ürün ya da hizmetiniz için para ödemesini istiyorsanız, gidip onları bulmanız ve ardından sizden satın almaya ikna etmeniz gerekiyor. Çoğu startup ürün ve hizmetine odaklanır ama satış stratejisiyle eşit ölçüde önemli olmasına rağmen, pazarlama stratejileri üzerinde yeterince düşünmezler. İkisi el eledir.
Müşterinizi tanımak
Bir pazarlama stratejisi yaratmanın ilk adımı müşterilerinizi gerçekten tanımaktır. Marka konumlanmanız boyunca, hedef pazarınızı tanımladınız ve rakiplerinizden nasıl ayrılacağınızı belirlediniz. Bunun bir adım ötesi müşteri profillerini tanımlamak ve geliştirmektir. Bunu müşteri “karakterleri” olarak da düşünebilirsiniz. Hedef müşterilerinizin sorun ve önceliklerinin ne olduğunu anlamak. Ürün ve hizmetinizle onlar için hangi sorunu çözüyorsunuz? Ve ürün ya da hizmetinizi satın almak için tutumları ne olacak? Sizi nereden bulacaklar? Nasıl hissetmelerini istiyorsunuz? Bu profilleri öngörü ve tahminlere dayandırmamanız gerekir, en iyisi dışarı çıkıp mümkün olduğu kadar çok araştırma gerçekleştirmektir. Mevcut online bilgileri araştırın, görüşme ve anketler gerçekleştirin ve online sosyal ağlarınızdan faydalanın. Facebook’taki arkadaşlarınızın bir anketi yanıtlamasını sağlayabilir ya da LinkedIn bağlantılarınıza erişebilir misiniz? Küçük miktarda araştırma bile hiç yoktan iyidir. Yeterince bilgi topladığınızda, birkaç farklı kesimi özetleyerek profiller yaratabilirsiniz (bunlar kapsamlı değildir ve inşa ettiğiniz işletme türüne ve müşteri yolculuğuna göre farklılık gösterecektir):
- Demografik: Cinsiyet, yaş, konum
- Sorunlar: Hangi sorunlarla mücadele ediyorlar?
- Tutum: Ne iş yapıyorlar? Serbest zamanlarında? İlgi alanları ne? Kendilerine nasıl yaklaşılmasından hoşlanıyorlar? Yeni ürün ve hizmetleri nerede buluyorlar?
- Kanallar: Bu bölüm pazarlama kanallarınızı tanımladıktan (sıradaki kısım!) sonra doldurulacaktır
Kanallarınızı seçmek
Kimi hedef alacağınızı bildiğinizde, bu müşterilere erişmek için kullanacağınız kanalları kararlaştırmanız gerekiyor. Bir startup olarak pazarlama bütçeniz sınırlıdır, bu yüzden ondan en fazla seviyede yararlanmanız ve kanallarınızı etkili bir şekilde seçmeniz çok önemli.
Ağızdan ağıza/tanıklıklar
En ucuz (ve çoğunlukla ücretsiz!) pazarlama kanalı ağızdan ağızadır. Muhtemel müşterilerinizi ürün ya da hizmetinizle ilişki kurmasının harika bir yolu, diğer müşterilerin tanıklıklarını sunmaktır. Ayrıca var olan müşterilerin bir şey karşılığında (örn. indirim) sizi tavsiye etmeye teşvik edecek bir yönlendirme süreci yaratmayı gözden geçirmeye de değer. Bu tüm işletme modelleri için mümkün değildir, ama ne kadar çok sayıda insanın yeni girişimcilere, özellikle de misyon sahibi olanlara yardım etmeye istekli olduğunu göz ardı etmeyin. Bir müşteriyi kazandığınızda, onlara ilgilenebilecek başka insanlar tanıyıp tanımadıklarını ve sizi onlara tanıştırmak konusuna nasıl baktıklarını sorabilir misiniz? Ya da internet sitenize & diğer iletişim yollarına paylaşabileceğiniz bir tanıklık yazmalarını isteyebilir misiniz?
E-posta pazarlaması
E-postalar var olan müşterileri kendinize bağlamak, tekrar alışveriş yapmalarını sağlamak ve müşterilerinizi anlamak için oldukça etkili bir araç olabilir. Sizden e-posta pazarlaması (haber bülteni) almayı kabul eden insanlar bilinçli bir karar vermiştir, bu yüzden yaptığınız işin güçlü bir destekçisi olduklarını varsayabilirsiniz. Net, kolay okunur, heyecan verici & kendine bağlayıcı e-postalar göndererek bunu kendi yararınıza kullanın. Daha fazla ipucu için: Bir e-posta listesini büyütme rehberi.
PR
PR’ın (Public Relations/Halka İlişkiler) sadece büyük isimler için olduğunu düşünmek yaygındır, ama bunu pazarlama stratejinize dahil etmemek yazık (ve kaçırılmış bir fırsat) olur. Olumlu bir etkide bulunmaya ve/veya farklı bir şey yapmaya çalışarak bir startup olmanın hakkını verin. İnsanlar daima hakkında yazmak için yeni, heyecan verici içerik aradığından, iyi PR kapsamı elde etmek görece kolaydır. Bu aşamada pahalı bir PR firmasını işe almanız gerekmiyor, kendiniz kurum içinde gerçekleştirebilirsiniz. Başlamak için birkaç adım:
- Bir basın bülteni yazarak başlayın. Gazetecilerin gözü sürekli arayışta olabilir ama aynı zamanda zamanları da kısıtlıdır, bu yüzden dikkat çekici ve kalabalıktan ayrılan bir basın bülteni yazın. İlham almak için birkaç ipucu, taslak ve örnek.
- Hedef almak istediğiniz gazeteci ya da çıkış noktalarını belirleyin, bir liste yapın ve yaklaşımınızı planlayın. Etkileşime gireceğiniz insanları nereden bulacağınızı merak ediyor olabilirsiniz. Benzer konular/sektörünüz/çözmekte olduğunuz sorun hakkında geçmişte yazmış gazetecileri bulun ve e-posta (bulabilirseniz) ya da twitter (onları bulmak için harika bir yoldur) yoluyla onlara ulaşın. Ayrıca #prtalepleri ya da #muhabirtalepleri gibi ilgili hashtag’ları da arayabilirsiniz, ne bulacağınızı asla bilemezsiniz. Çekingen olmayın ve ürün ya da hizmetinizle ilişkili konulara odaklanmış farklı (online) dergiler, podcastlar ve bloggerlarla iletişime geçmeyi düşünün. Herkes sizin hakkınızda yazmak istemeyecek ama araştırmanızı yaparsanız, sunumunuzu mükemmelleştirirseniz, doğru insanlarla iletişime geçer ve onların bundan ne fayda sağlayacaklarını açıklayabilirseniz, birinin hikâyenizi paylaşmak istemesi muhtemel.
- Güçlü bir sosyal medya varlığı inşa edin (aşağıya bakın) ve PR size gelsin!
SEO
Etkili bir arama motoru optimizasyonu (SEO) arama motorlarından ilgili trafiği yakalayıp internet sitenize yönlendirdiğinden, startup’ınız için temel önemdedir. SEO için tanımlamaların sürekli olarak değiştiğini ve sadece başlık etiketlerinin ve meta tanımların optimizasyonunun, doğrudan sizin internet sayfanıza yönlendirecek link’ler dağıtmanın ve (muhtemel) blogunuzu düzenli olarak güncellemenin yeterli olmadığını unutmamak önemlidir. Google ve diğer arama motorlarının sizi güven verici ve meşru bir marka olarak tanıması için, aktif bir sosyal medya hesabına sahip olmanız gerekiyor. Sonrasında, güçlü bir sosyal medya varlığı bir dizi anahtar kelime için sıralamaya girmenize yardımcı olur. (Startups.co.uk, 2018).