Modül 5 – İşletmenizi finanse etmek & kendinizi finanse etmek
3. Kitle fonlaması (Crowdfunding)
Kitle fonlaması son on yılda, finansman sağlamanın alternatif bir yolu olarak startup’lar arasında hızla yayıldı. İki temel fitle fonlaması türü vardır: Ödül temelli ve hisse temelli.
Ödül temelli kitle fonlaması insanlara (sıklıkla “destekçi” olarak adlandırılırlar) bir ödül, genellikle şirketin finansman bulmak için uğraştığı ürün ya da hizmetin bir versiyonunu para karşılığında sunar. Bu kitle fonlaması kampanyaları çoğunlukla küçük miktarda finansman için yapılır (Kickstarter’da ortalama tutar 18.000€’dur) ancak bazı kampanyalar yüz binlerce, hatta milyonlarca Euro toplamıştır. Bu kampanyalar ücretsiz değildir. Kitle fonlaması platformları %3-7 arasında ücret alır – çoğu, sabit bir kampanyaya kıyasla (ancak hedefinize ulaşırsanız parayı alabildiğiniz) esnek kampanyalardan (hedefinize ulaşmasanız da parayı alabildiğiniz) daha fazla ücret alır. Ödül temelli kitle fonlaması, startup’ınıza başlangıç finansmanını sağlamak için harika bir yoldur ve başka faydaları da vardır. Fikrinize olan ilgiyi test etmenizi, muhtemelen startup yolculuğunuzda sizi takip edecek sadık destekçilerden oluşan bir topluluk oluşturmanızı ve marka ve ürün/hizmetinize ilgi çekmenizi sağlar.
Hisseli kitle fonlaması yatırımcılardan sermaye toplamaya benzer (öz sermaye yatırımı bölümüne bakın), farkı bunun Crowdcube, WiSeed veFundedByMe gibi bir kitle fonlaması platformu yoluyla yapılmasıdır. Bireyler şirketin hisse senedi için değişen miktarlarda yatırım yapar, çoğu platform 10€ gibi düşük tutarlarda yatırım sunar. Yatırımcılar bunu 5-10 yıl içinde, bir ticari satış (şirket başka bir şirkete satılır), geri satın alma planı (şirket hisselerini yatırımcılardan geri almaya karar verir) ya da bir İKA (şirketin menkul kıymetler borsasına girdiği bir “İlk Halka Arz”) yoluyla para kazanma beklentisiyle yapar. Bu kampanyalar, işletme planları, mali tahmin ve değerlendirmeler gerektirdiğinden, ödül temelli olanlardan daha kapsamlı bir çalışma gerektirir. Hisseli kitle fonlaması ülkenin mali yönetmeliklerine tabidir, platformların ilgili ekonomi organları tarafından onaylanması gerekir.
Kitle fonlaması diğer finansman bulma etkinliklerinden daha kolay finansman bulma yolu değildir ve beraberinde getirdiği iş miktarının küçümsenmemesi gerekir. Yüksek seviyeli sofistike pazarlama çalışması gerektirir.
Bir kitle fonlaması nasıl başarılı olur:
- Hazırlık kilit önemdedir: Kitle fonlaması kampanyanız başlamadan önce neye ihtiyacınız olduğunu , kampanya başladığında atacağınız her adımı ve sonrasını nasıl idare edeceğinizi planlayın. Planınız topladığınız miktarı, pazarlama stratejinizi, PR stratejinizi ve bağlantı listenizi içerir. Önceden taslağı hazırlanmış e-posta ve bilgilendirmeler faydalıdır. Kitle fonlaması kampanyasının başlangıcı için hazırlanmak çok önemlidir, ama kampanyanın bitişi için hazırlanmak da öyle. Destekçiler parasını ve inancını size yatırır, bu yüzden söz verdiğiniz şeyi mutlaka teslim edin.
- Yaratıcı & orijinal olun: Kampanyanızı, onun bir parçası yapmaya çalıştığınız insanlar için orijinal ve ilginç kılın. Bu çok bariz gibi görünebilir ama çok sayıda kitle fonlaması kampanyası, kurucuları insanların işletmelerini sadece “cool” olduğu için destekleyeceğine inandığından başarısız oluyor. Bir hikâye anlatın ve insanların duygularına hitap edin. Hayal güçlerini hareketlendirin ve kampanyanıza destek olarak daha büyük bir şeyin parçası olacaklarını hissettirin.
- Gerçekte ne kadar büyük bir iş olduğunu takdir edin: Kitle fonlaması sadece kampanyanızı online sunup oluk oluk para kazanmak değildir. Bol miktarda mücadeleye hazır olmanız gerekiyor. Kampanyanız başladığında, sosyal medya kampanyalarını ve insanlarla direkt bağlantıları yönetmen tam zamanlı işiniz haline gelecek. Kişisel ya da profesyonel hayatınızda tanıştığınız herkesle iletişim kurmanız gerekecek.
- Nasıl güçlü bir başlangıç yapacağınızı bulun: İlk birkaç günde %30 tutarı toplayamayan çoğu kitle fonlaması kampanyası başarısız olur, bu yüzden bunu elde etmek mutlaka bir plan yapın. Kampanya başlar başlamaz katkıda bulunmayı bekleyen destekçi/yatırımcılarınız olsun. Bir aciliyet hissi, insanların erkenden katkıda bulunması için bir teşvik yaratın (örneğin sınırlı miktarda ödül, bir çekiliş, özel bir şey kazanma şansı…). Hedefinize ulaşmak için kaç kişiye ulaşmanız gerektiğine yönelik basit bir hesaplama yapmanız işe yarar.
- İlişkiler inşa edin: Mümkün olduğu kadar çok sayıda destekçiyle kişisel ilişkiler kurmaya çalışın. Destekçiler size o kadar inanıyor ki, henüz var olmayan bir şeye yatırım yapıyorlar. Hak ettikleri takdiri onlara gösterin. Bu ilişkiler doğru yönetilirse, bu insanların gelecekte sizin için daha fazla para harcaması olasıdır.
- Başkalarından öğrenin: Başarılı kampanyalara bakıp ilham alın. Başlamanız için birkaç tane seçtik.
Kitle fonlamasına dair girişimci tanıklığı
“Misyonumuzu ve başarımızı müşterilerimizle paylaşmak için bir fırsat olarak gördüğümüzden yaptık. İnsanlar, ürünümüzü satın almak için ödeyeceklerinden çok da fazla olmayan bir tutara, işi bir sonraki seviyeye yükseltme vizyonuna yatırım yapabildi. Büyük bir heyecan yarattı ve çok başarılı oldu. Şimdi sadece yaptığımız işe güvenmekle kalmayıp duygusal olarak da bağlanan insanlardan oluşan bir ordumuz var. Ve bu, kitle fonlamasına özel olan inanılmaz bir bağlantı. Yine de tam bir baş ağrısı. Çok fazla şeyi kapsıyor. Özellikle de hisse kitle fonlaması – yasal konular… Başlamak oldukça pahalı.”
– Dan Kurzrock, Regrained Kurucu Ortağı & Tahıl Sorumlusu
“Kitle fonlamasını hararetle tavsiye ediyorum. Ama finansman bulma değil de bir topluluk inşa etme yolu olarak. Sesinizi duyurmak, medyaya erişmek ve insanları markanıza bağlamak için harika bir yol. Ama bol miktarda zaman ve çaba gerektiriyor. Sadece ekibinizde pazarlama gücünüz varsa yapın.”
– Chantal Engelen, Kromkommer Kurucu Ortağı
Ödül temelli kitle fonlaması Vaka Çalışması: Toast Ale
- Hedef: 20.000£
- Sonuç: 28 günde 449 destekçiyle 29,452£
Neden işe yaradı? Toast Ale ciddi bir konuyu ele aldı (gıda israfı) ve keyifli ve popüler bir şeye dönüştürdü (bira). - Ciddi bir mesajı mizahla yaydı ve destekçilerde somut bir etkiyi açıklayarak (her bir bağışla kaç dilim ekmeğin kurtarıldığı) gerçek bir değer yarattıkları hissini (gıda israfını azaltmak) oluşturdu.
- Paranın ne için kullanılacağına dair net bir açıklama.
- Farklı bütçelere uyacak akıllıca ve yaratıcı ödüller.
Hisseli kitle fonlaması Vaka Çalışması: Oppo Ice-cream
- Hedef: 100.000£
- Sonuç: 353.811£
2015 yılında Oppo, Seedrs’daki girişimiyle şimdiye kadar “en büyük fonu elde eden” teklif oldu. 100.000£ toplama hedefi belirlemişlerdi ama 3000.000£’un üzerine çıktılar. 2016 yılında ikinci bir tur için tekrar Seedrs’a geri döndüğünde, Oppo hedefi olan 150.000£’a 6 saat içinde ulaştı.
Neden işe yaradı? Sadece bir ürün değil, Oppo’nun nasıl var olduğuna dair bir hikâye sattılar. Biz insanlar önce hissedip sonra düşünmeye eğilim gösteririz, bu yüzden insanların hayal gücünü etkileyip duygularına hitap etmek size başarı kazandırır.
“Kitle fonlaması EN İYİ pazarlama aracı! Başka nerede adınızı duyurabilir, hikâyenizi tanıtabilir, ürününüzü insanlara ulaştırabilir, geribildirimlerini alabilir, marka elçileri oluşturabilir ve aynı zamanda fon elde edebilirsiniz?”
– Cheryl Clements, gıda + içecek kitle fonlaması web sitesi PieShell kurucusu & CEO
Borç
Startup’ınızın farklı aşamalarında para borç almak, sermaye bulmanın ve işletmeniz üzerindeki kontrolünüzü mümkün olduğu kadar korumanın etkili bir yolu olabilir. Borç bankalardan alınabilir ama startup sahnesinde bu nadir bir durumdur, startup odaklı borç veren isimler çok daha yaygındır. Borç kolaylığı sunan hükümet planları da vardır. Borç almanın dezavantajı faiziyle geri ödemek zorunda olmanızdır (kitle fonlaması, hisse ya da para hibesinin tersine). Bazı startup borçları kişisel garanti bile isteyebilir, bu da işletmeniz başarısız olursa parayı ödemekten kişisel olarak sorumlu tutulacağınız anlamına gelir.
Startuplarda gittikçe popüler olan uygulama dönüştürülebilir tahvildir. Bunlar da borçtur, ama nakit yerine hisse olarak geri ödenir. Bu tahviller işletmenize değer biçmeyi geciktirmenizi sağlar (startup’lar için çoğunlukla zorlu bir işlemdir) ve parayı geri ödemenizi gerektirmez. Bu mekanizma yoluyla yatırımcılar hisseye hemen sahip olmaz, sıradaki öz sermaye yatırımınızda işletmenizden pay alır (aşağıya bakın). Kulağa iyi bir anlaşma gibi geliyor, değil mi? Kesinlikle öyle, ama işletmenize değer biçmek ve yatırım için uygun yasal çerçevelerin hazırlanması işlemlerinin yine de gerçekleştirilmesi gerektiğini unutmayın. Nasıl kullanabileceğinize dair daha fazla bilgi için, dönüştürülebilir tahviller hakkında bu hızlandırılmış kursa göz atın.
Öz sermaye
Yatırımcılaradan işletmenizden bir pay* karşılığında sermaye alma uygulamasıdır. Öz sermaye yatırımlarının çok sayıda şekli vardır – bireylerden (genellikle “melek yatırımcı” olarak bilinirler), yatırımcı gruplarından, risk sermayelerinden, fonlardan… para alabilirsiniz. Sektöre özel yatırımcılar (bu durumda gıda & tarım teknolojisine odaklananları arayın), etki yatırımcıları (mali geri dönüşün yanı sıra çevresel ve sosyal etkiye de odaklanır) gibi yatırımcı kategorileri vardır. Öz sermaye yatırımı büyük miktarlarda sermaye elde etmek ve işletmenizin büyümesine önemli katkıda bulunabilecek insanları bulmanın harika bir yoludur. Yatırımcıların yatırımı yapıp işe fazla dahil olmamasını mı (bilgili yatırımcı) yoksa danışman görevi görüp kapıları açmakta yardımcı olarak (stratejik yatırımcı) işletmenizde daha büyük bir yol oynayacakları mı istediğinizi düşünün. Doğru yatırımcılardan sermaye elde etmek temel önemdedir. Yapmak istediğiniz şeyle ve onu nasıl yapmak istediğinizle uyumlu insanlar bulmak, işbirliğine daha yatkın bir ilişki kurmanız anlamına gelir. İlgili deneyime sahip insanlar, kilit önemde tavsiyelerde bulunup onların yaptığı hatalara düşmenizi önlemeye yardımcı olarak, büyümenizi hızlandırır.
Bir sürdürülebilir işletme kurup yürütürken, etki yatırımcılarıyla çalışmanın avantajları vardır. Misyonunuza inanan insanları bulursanız, mali kazanç kadar, hatta daha bile fazla, yarattığınız geniş etkiye değer verecekler. Bu da işletmenizin erken aşamalarında iade için baskı yapmaları ihtimali daha düşük demektir.
*Sunabileceğiniz farklı pay türleri vardır. Investopedia bunlara iyi bir genel bakış sunuyor ancak hangisinin işletmenize daha uygun olduğuna karar vermek için yasal ve mali danışmanlık almanızı kesinlikle öneririz.
Öz sermaye yatırımı elde etmenin adımları
- Finansman ihtiyaçlarınızı belirleyin: Şimdi ve gelecekte ne kadar finansmana ihtiyacınız olacağına dair bir fikir sahibi olmanız gerekiyor (yatırımcılar sonraki aşamalarda ne kadar finansman elde etmeyi planladığınızı soracak).
- İşletmenizin değerini hesaplayın: Bu, işletmenizin değerinin ne kadar olduğu anlamına gelir ve işletmenizin yüzde kaçını yatırım karşılığında vermeniz gerekeceğini belirler. Bu konuda daha fazla bilgi bölümün sonunda yer alıyor.
- Sunum cümleniz harika olsun: İşletmenizi tek bir cümleyle açıklayabilmeniz gerekir.
- Bir yatırımcı sunumu + yatırım tanıtımı oluşturun: İkisi hakkında da daha ayrıntılı bilgi aşağıda.
- Yatırımcılara sunmak için fırsatlar bulun: Yatırımcı ağları (örneğin EIT Food Yatırımcı Topluluğu), sunum etkinlikleri bulun, kişisel ağınızı yaratın, arkadaşlarınızdan & diğer startup’lardan size ipucu vermesini/insan tavsiye etmesini isteyin.
