Capítulo 6 - Fazer Acontecer
4. Abordagem de vendas
Pode parecer óbvio que as vendas são importantes para o seu negócio mas o desenvolvimento de um processo de vendas forte e eficaz pode não o ser. Precisa de ser ponderado e consciente em relação ao tipo de processo de vendas que vai criar e à abordagem adotada. Aqui estão algumas maneiras de pensar sobre isto assim como boas práticas para ganhar o hábito.
- Vendas como disciplina: Defina o seu processo de acordo com o tipo de cliente que procura. Precisa de trabalhar com referências? Os telefonemas frios funcionarão? Precisa de falar com as pessoas pessoalmente? Facilite a sua vida através da criação de modelos e guiões. Continue a atualizar a lista de potenciais clientes. Saiba que prospeção e vendas são processos diferentes. Continue a acompanhar o progresso e o que aprendeu ao longo do caminho. Precisa de ser disciplinado e certificar-se de que está a fazer o trabalho de casa. As vendas exigem um esforço constante.
- Vendas rápidas vs lentas: Uma maneira de analisar o processo de vendas é compará-lo à slow vs fast food. Esta analogia (crédito a Tom Chi, sim, o guru da forma rápida de desenvolver protótipos!) começa a partir do ponto de vista que defende que a slow food é atenciosa e contempla um indivíduo, enquanto que o fast food contempla todos. Da mesma forma, as “vendas lentas” é um tipo de vendas colaborativas e que leva tempo. Nesta abordagem, você (como vendedor) dedica tempo para entender o mundo dos seus clientes e o que realmente lhes importa (B2C) ou os seus negócios (B2B).
- Vendas lentas são colaborativas.
- Dedique tempo a compreender o mundo deles /o que realmente importa para o negócio deles.
- Depois pense se aquilo que faz tem uma sobreposição total, parcial ou nenhuma com o mundo deles.
- Se não houver sobreposição, pense em como ainda pode servi-los de uma perspetiva pessoal, pois nunca sabe quando é que um contacto pode vir a ser útil.
- As vendas devem ser uma situação de win-win para ambas as partes.
- Estar preparado: Quando se trata de vender, quanto mais preparado estiver, mais fácil será a sua vida. Também deseja facilitar o máximo possível as coisas para o seu potencial cliente. Considere quais são as informações que eles precisam para tomar uma decisão de compra e, em seguida, torne essas informações facilmente acessíveis aos clientes. Também precisa de saber em que condições de negociação (preços, condições de pagamento, programação de entrega, nível de serviço) pode negociar se quiser negociar. Antes de se envolver com um potencial cliente, seja sempre claro sobre aquilo que deseja da interação. E certifique-se de que depois acompanha, acompanhe sempre!
- Fidelização de clientes: Manter os clientes certos provavelmente será mais valioso para a sua startup do que tentar conquistar, constantemente, novos clientes.