Capítulo 6 - Fazer Acontecer
3. Vendas!
As vendas são o sustento de um negócio. Trazem a receita e a validação da sua proposta. Aqui, consideraremos vários aspetos das vendas, incluindo; entender os seus clientes, a sua estratégia de vendas e a sua abordagem de vendas. Isso ajudá-lo-á a ter maior probabilidade de sucesso.
Entender os seus clientes
Já examinamos a importância de entender os seus clientes noutros capítulos, incluindo o desenvolvimento do produto e de marketing. Aqui, consideraremos as suas necessidades em relação à abordagem de compra. O fundamental para entender quais são as suas necessidades é identificar quem é que elas são. Está concentrado nas vendas para outras empresas (Business to Business — B2B) ou diretamente para consumidores finais (Business to Consumer — B2C). É provável que eles tomem as decisões de forma emocional ou racional? Estão a comprando para eles próprios ou para outras pessoas? Quando é que vão comprar este tipo de produto ou serviço?
Também deve entender qual é o seu caminho para o mercado. Os consumidores vão lhe comprar diretamente a si ou indiretamente, através de um intermediário, por exemplo, um grossista ou retalhista? Quando vende através de um intermediário, vai estar a realizar vendas B2B, enquanto também garante que o B2C, através do seu parceiro, está a funcionar eficazmente.
Estratégia de vendas
“Uma estratégia de vendas é um plano concreto, passo a passo, de um indivíduo ou empresa para vender produtos ou serviços com o objetivo de gerar e aumentar receitas. É o plano que permite vender com sucesso os seus produtos ou serviços repetidamente… Feita corretamente, uma estratégia dá à sua equipa de vendas um foco claro e permite que aproveite oportunidades como uma máquina bem afinada.”
– (Fonte: Freshsales Freshworks.com)
Elementos principais de uma estratégia de vendas:
- Objetivos de vendas: Quanto precisa de vender para atingir os seus objetivos? O que é que isto significa em termos de unidades vendidas ou clientes contratados e retidos?
- Perspetivas: Mercado-alvo e canais de vendas — Aquele que mais beneficia com a sua proposta será capaz de a comprar e tomar uma decisão rapidamente? Deve considerar os prazos de entrega dos clientes e encontrar o equilíbrio certo. Uma pequena loja talvez seja capaz de tomar uma decisão rápida, mas significará pouco em relação à sua meta total de vendas, enquanto que um supermercado irá levar muito tempo para tomar uma decisão mas poderá permitir que atinja o seu objetivo.
- Posicionamento e preços: De acordo com a estratégia de desenvolvimento e marketing do produto, precisa de determinar o seu posicionamento no mercado e o preço de acordo de acordo com isto (consulte a secção anterior sobre estratégias de preços). Não se esqueça que você faz parte da sua cadeia de valor, os seus fornecedores adicionarão uma margem aos produtos que eles vendem para si e, da mesma forma, você adicionará a sua margem áquilo que vende aos outros. Se está no início de uma cadeia de valor, consciencialize-se dos aumentos de preço que os outros irão colocar ao seu produto ou serviço e como isso pode vir a afetar a disposição do consumidor final para comprar o seu produto ou serviço.
- Responsabilidade: Certifique-se de que sabe, com clareza, quem é responsável pelo quê na sua equipa e se as pessoas da sua equipa estão cientes da estratégia de vendas e da maneira correta de abordar os diferentes segmentos de clientes. Encontre alguns modelos de estratégia de vendas aqui: http://templatelab.com/sales-plan-templates/.