Capítulo 6 - Fazer Acontecer

2. Dicas para interagir com fornecedores

Seja educado e entenda que, como pequena startup, provavelmente não é muito importante para elas. Certifique-se de que faz o seu trabalho de casa e entende aquilo em que precisa deles. Quanto mais profissional e credível for, maior será a probabilidade de o levarem a sério.
Os principais aspetos da sua negociação com os fornecedores serão o preço, a qualidade, a disponibilidade e os prazos de entrega. Dedique algum tempo a garantir que ambos os lados têm uma compreensão clara daquilo que é esperado e documente isto.
Ao discutir preços, explore coisas como os reembolsos. Pode receber dinheiro de volta se comprar determinadas quantidades?
Entenda como é que o volume afeta a disponibilidade e o preço.
Lembre-se de procurar vários fornecedores e de ter um como segunda opção quando escolher um.

Internalização vs externalização
Ao criar um produto ou serviço, precisará de descobrir se deseja encarregar-se do fabrico/desenvolvimento/ entrega ou se deve externalizá-lo. Há prós e contras para ambos.

	Pros	Cons
Internalização	• Maior controlo e flexibilidade para modificar os processos, permitindo que faça coisas que outras pessoas não podem • Manter mais do “valor acrescentado” associado à sua cadeia de produção • Autenticidade	• Muito investimento de capital • Tempo de gestão gasto em produção/ entrega em vez de P&D, marketing, vendas, etc. • Subutilização de ativos/limitação ao crescimento
Externalização	• Menores custos de capital • Prazos mais rápidos (não é necessário montar instalações) • Beneficiar da experiência de outras pessoas • Preços definidos e potencial para se vir a beneficiar de economias de escala	• Perda do controlo e da supervisão • É menos provável que terceiros se preocupem tanto com a qualidade do seu produto como você • Partilha de informações comerciais sensíveis com terceiros

Precisará de decidir quais destes fatores são mais importantes para o seu negócio e, finalmente, o que é que lhe dará uma vantagem competitiva. Se os componentes da sua proposta de valor podem ser comprados, será que tem mesmo de fazê-los por conta própria?

Internalização: Aquilo que uma internalização implica varia muito de um negócio para negócio, portanto, não podemos entrar em muitos detalhes. De facto, os requisitos para a criação de uma fábrica alimentar são completamente diferentes dos requisitos para reunir uma equipa de criadores de um aplicativo ou para reunir uma equipa de cientistas que desenvolvam uma nova técnica de cultivo. No entanto, deve considerar o seguinte:

Plano de despesas de investimento: conforme observado acima, é provável que a internalização seja mais dispendiosa do que a externalização. É especialmente importante dedicar tempo ao desenvolvimento de um plano robusto de investimento (consulte o capítulo 3 sobre o plano de negócios).
Capacidade técnica: também precisará de ter a capacidade técnica correta dentro da equipa para fazer este trabalho.
Aptidão para escalar: determinar a escala na qual vai desenvolver operações pode ser um desafio. Uma configuração menor será mais rápida e mais barata de instalar mas poderá tornar-se rapidamente obsoleta à medida que for crescendo. Por outro lado, uma configuração maior pode ser subutilizada enquanto trabalha para aumentar a procura, corroendo as margens. Ter confiança no seu plano de vendas e previsão financeira ajudá-lo-á a tomar a decisão certa.

Externalização: Encontrar alguém que possa assumir uma quantidade substancial das suas operações pode parecer uma solução mágica, mas o trabalho está longe de terminar. Confiar a entrega de uma parte essencial da sua proposta a terceiros traz muitos desafios e encontrará muitos empreendedores com experiências muito negativas. Ainda assim, aqui estão algumas dicas, se for este o caminho que prefere seguir:

Encontrar um operador externo com quem trabalhar: Encontrar alguém para quem possa externalizar nem sempre é direto. Converse com os concorrentes porque eles podem ter capacidade disponível que precisam de usar. Entre em contacto com os organismos industriais porque o podem encaminhar para alguém interessado. Vá para feiras. Converse com os fabricantes de máquinas uma vez que lhe podem dizer quem comprou equipamentos relevantes.
Escolher um parceiro externo: Há muitas considerações a ser tidas em conta, incluindo preços, qualidade, prazos de entrega, quão reativos podem ser, quais certificações possuem e a localização geográfica. Também deseja considerar a capacidade que eles têm para atender à crescente procura que terá à medida que cresce.
Chegando a um acordo: Certifique-se de que tem um acordo claro com eles, cobrindo aspetos importantes como o preço, a qualidade e os prazos de entrega. Também vai querer pensar em proteger qualquer PI que tenha partilhado com eles. Se houver custos de instalação, pressione-os para que eles os cubram. Se isto não for possível, tente manter a propriedade sobre tudo aquilo que paga. Verifique se o seu contrato incentiva o seu parceiro a fornecer um bom produto, ou serviço, para si!

Case study de internalização e externalização

Uma empresa desenvolveu unidades agrícolas verticais interiores que se tornaram muito populares. A empresa fabrica os sistemas iniciais numa pequena oficina alugada e não consegue acompanhar a procura. Eles também reconhecem que poderiam aumentar o mercado se reduzissem o custo unitário. Isto leva-os à conclusão de que precisam de uma configuração mais eficiente para que consigam beneficiar das economias de escala. Os fundadores identificam uma empresa que fabrica sistemas semelhantes para um mercado diferente mas que tem capacidade disponível. Ao mesmo tempo, os fundadores não têm experiência na operação de uma linha de produção comercial e percebem que a instalação de uma fábrica própria levaria seis meses. A mudança para a externalização da produção simplifica as suas operações e oferece mais clareza sobre o custo dos produtos. Livres da supervisão da produção, podem dedicar mais tempo ao desenvolvimento e às vendas do produto. Dada a importância desse acordo para o seu negócio, executam testes e estabelecem um contrato especificando os principais aspetos, incluindo qualidade, prazos de entrega e a definição do responsável pelo investimento em equipamentos usados especificamente para a sua produção.

Empacotamento
Em muitas partes do sistema alimentar, a embalagem é parte integrante dos elementos do produto. Alimentos e embalagens andam de mãos dadas e realmente não se pode escapar dela (a menos que esteja a desenvolver um serviço puramente digital). A embalagem é importante do ponto de vista ambiental e do ponto de vista dos custos e influencia a maneira como os seus clientes vêm a sua oferta (mesmo para B2B). A embalagem também é cada vez mais examinada (principalmente as de plástico), por isso é uma consideração importante quando desenvolve a sua proposta comercial.

Precisará de pensar em três aspetos principais:

Funcionalidade: o que é que a sua embalagem precisa de fazer e de quantos tipos de embalagem é que precisa? Na indústria alimentar, a embalagem geralmente atua como uma barreira para fins de higiene e preservação do produto. Se estiver a desenvolver um produto direcionado para o consumidor, considere também que a embalagem é a sua peça de marketing mais importante. 81
Impactos ambientais: precisa de ter em consideração aquilo de que é feita a embalagem, quão boa é para proteger o produto e quais são as suas opções para a embalagem após a sua vida útil (por exemplo: pode ser reutilizada ou reciclada?). Também deve considerar na embalagem o impacto ambiental total do produto. A embalagem de um papel pode ter um impacto ambiental menor do que uma garrafa de vidro mas, se o produto for estragado por não estar protegido, o papel não será a opção mais ecológica. Apresentamos alguns links externos na secção de recursos adicionais a este capítulo, se quiser aprofundar mais o empacotamento.
Custo: A sua escolha de embalagem terá impacto nos custos de duas formas. Primeiro, há o custo direto dos materiais da embalagem que está a usar. Segundo, as suas opções de embalagem irão afetar a eficiência da sua produção. Por exemplo, algumas embalagens podem ser realizadas com uma máquina, enquanto outras requerem um processo manual. Isto afetará os seus custos e o volume que pode produzir.

Logística
A forma como vai armazenar e distribuir os seus produtos e serviços não é uma parte muito interessante do seu negócio e, por isso, tende a ser uma reflexão tardia mas a sua logística tem enormes implicações no custo e pode ditar quais são as rotas de mercado que pode seguir. Merece por isso muita consideração. Da mesma forma que no fabrico e na produção, deve descobrir se deseja mantê-lo internamente ou externamente (trabalhando com empresas de armazenamento e distribuição). Isto depende novamente do tipo de proposta que está a oferecer e de quanto controlo deseja manter sobre os seus negócios. A Farmdrop, uma empresa de entrega de comida online que distribui aos consumidores alimentos provenientes de agricultores e de pescadores locais que investem na sua própria frota de camionetas elétricas e motoristas porque vêm esse serviço como parte da sua proposta principal. A Oddbox, uma empresa de entrega de caixas de frutas e vegetais imperfeitos, por outro lado, externalizou a entrega das suas caixas a terceiros porque isso não é crucial para a sua vantagem competitiva.

Período experimental e realização de testes
Como parte da comercialização do seu produto vai precisar, inevitavelmente, de executar alguns testes. Fazer as coisas em escala é diferente de fazer as coisas em casa e, portanto, vai precisar de testar a condição da sua oferta quando for produzida em volumes maiores. Isto também será útil para confirmar suposições sobre o custo de produção. Se estiver a fazer testes com outra empresa, acordem, de antemão, sobre o que se espera do teste e quem irá cobrir os custos. Se os testes forem realizados por um futuro fornecedor tente fazer com que assumam o máximo de custos possíveis. Se o fornecedor insistir no pagamento, tente garantir um desconto na sua primeira encomenda. A fase de testes também é uma boa oportunidade para testar o seu produto para garantir que atende aos requisitos de segurança (consulte o capítulo 4).

Entrepreneurs testimonials on commercialisation and Testemunhos de empresários sobre a comercialização e o dimensionamentoscaling

“Foco na gestão de produtos. É fácil deixar as coisas escorrerem por entre os dedos quando se está a 160 quilómetros por hora e a trabalhar em várias coisas ao mesmo tempo.”

– Arturo, cofundador da Clara Foods