Capítulo 7 - Partilhar a sua história
2. Criar uma estratégia de marketing com um orçamento apertado
“Não pode vender nada se não conseguir contar nada,”
– Beth Comstock
Ter uma forte estratégia de marketing é importante: se quiser que os clientes paguem pelo seu produto ou serviço, precisará de os encontrar e depois convencê-los a comprar. Muitas startups concentram-se nos seus produtos e serviços, mas não pensam muito na sua estratégia de marketing quando, de facto, é tão importante como a sua estratégia de vendas. Os dois estão de mãos dadas.
Conhecer o seu cliente
O primeiro passo na criação de uma estratégia de marketing é conhecer verdadeiramente os seus clientes. Com o posicionamento da sua marca, identificou o seu mercado-alvo e a forma pela qual se diferencia da concorrência. Agora vai dar um passo em frente na identificação e no desenvolvimento de perfis de clientes. Pode pensar nisto como clientes “personas”. O objetivo é entender quais são os pontos críticos e as prioridades dos seus clientes. Que problema é que lhes está a resolver com o seu produto e serviço? E qual é que será o comportamento deles ao comprar o seu produto ou serviço? Como é que eles o vão descobrir? Como é que quer que eles se sintam? Não deve basear estes perfis em suposições ou palpites; é melhor que saia e faça o máximo de pesquisa possível. Pesquise os dados que estão disponíveis online, faça entrevistas e investigações e tire proveito das suas redes sociais online. Consegue fazer amigos no Facebook que respondam a uma pesquisa ou pode entrar em contacto com as conexões do LinkedIn? Mesmo uma pequena quantidade de pesquisa já será melhor do que nenhuma. Depois de recolher informações suficientes, já é possível criar perfis delineando algumas secções diferentes (não são exaustivas e variam de acordo com o tipo de negócio que está a construir e o caminho do cliente):
- Demográfico: Sexo, idade, localização
- Pontos críticos: Com o que é que eles estão a ter dificuldades?
- Comportamento: Qual é o trabalho deles? O que fazem no tempo livre? Em que é que estão interessados? Como é que gostam de ser abordados? Onde é que descobrem novos produtos e serviços?
- Canais: Esta secção é preenchida após a identificação dos seus canais de marketing (próxima secção!)
Escolher os seus canais
Quando sabe a quem é que se está a direcionar, precisa de descobrir os canais pelos quais vai aceder a esses clientes. Como startup que é, o seu orçamento de marketing é limitado, por isso é importante retirar o máximo proveito e escolher os seus canais com eficiência.
De boca em boca/testemunhos
O canal de marketing mais barato (e principalmente gratuito!) é aquele que é feito de boca em boca. Uma ótima maneira de os potenciais clientes se relacionarem com o seu produto ou serviço é através de testemunhos de outros clientes. Também vale a pena considerar se é capaz de criar um processo de recomendação que incentive os clientes existentes a recomendá-lo em troca de algo (por exemplo, um desconto). Isto não é possível para todos os modelos de negócios, mas não subestime a disposição das pessoas para ajudar empreendedores em ascensão, especialmente aqueles que estão orientados por uma missão. Quando conquista um cliente, pode perguntar se ele conhece outras partes potencialmente interessadas e se elas gostariam de fazer uma apresentação? Ou pode pedir que eles escrevam um testemunho que possa partilhar no seu site e em outras comunicações?
Marketing de email
Os e-mails podem ser uma ferramenta de marketing altamente eficaz para envolver os clientes existentes, impulsionar recompras e obter insights dos clientes. As pessoas que concordam em receber o seu e-mail marketing (boletins) fizeram esta escolha deliberadamente, por isso é justo supor que são fortes defensores daquilo que você faz. Utilize isso como vantagem enviando e-mails claros, de fácil orientação, emocionantes e envolventes. Mais dicas neste guia para fazer crescer uma lista de email.
RP
É tentador pensar que o RP (Relações Públicas) é apenas para os “meninos crescidos”, mas seria uma pena (e uma oportunidade perdida) não os incluir na sua estratégia de marketing. Aproveite ao máximo uma 103 startup que se esforce para causar um impacto positivo e/ou fazer algo diferente. É relativamente fácil obter uma boa cobertura de relações públicas, uma vez que as pessoas estão sempre à procura de conteúdo novo e interessante para escrever. Não precisa de contratar os serviços de uma empresa de relações públicas cara nesta fase; pode fazê-lo internamente. Aqui estão algumas etapas para você começar:
- Comece por escrever um comunicado de imprensa. Apesar de os jornalistas estarem sempre atentos também têm pouco tempo, por isso, confirme que o seu comunicado de imprensa é cativante e que se destaca. Aqui estão algumas dicas, modelos e exemplos de inspiração.
- Identifique jornalistas ou meios de comunicação que deseja atingir, faça uma lista e planeie a sua abordagem. Pode perguntar a si mesmo como é que encontra pessoas para entrar em contacto? Procure jornalistas que tenham escrito sobre tópicos semelhantes/a sua indústria/o problema que estava a resolver anteriormente e tente contatá-los por e-mail (se o puder encontrar) ou no twitter (também é um ótimo lugar para os encontrar). Também pode pesquisar através de hashtags relevantes como #prrequests ou #journorequests, e nunca sabe o que pode vir a encontrar. Não seja tímido e considere entrar em contacto com diferentes revistas, podcasts e bloguers (online), focados em tópicos relacionados com o seu produto ou serviço. Nem todo a agente vai querer escrever sobre si, mas se fizer a sua pesquisa, aperfeiçoar o seu discurso, entrar em contacto com as pessoas certas e explicar o que lhes pode oferecer, é provável que alguém queira partilhar sua história.
- Crie uma forte presença nas redes sociais (veja abaixo) e o RP chegará até si!
SEO
Uma otimização efetiva do mecanismo de pesquisa (SEO) é essencial para as startups, pois ajuda a capturar o fluxo relevante dos mecanismos de pesquisa e direcionar esse fluxo para o seu site. É importante ter em mente que as especificações do SEO mudam constantemente e não basta otimizar tags de título e meta descrições, distribuir links que direcionam de volta para o seu site e atualizar regularmente o seu blog (possível). Para que o Google e outras ferramentas de pesquisa o reconheçam como uma marca confiável e legítima precisa de ter redes sociais ativas. Consequentemente, uma forte presença nas redes sociais ajuda a classificar um determinado conjunto de palavras-chave. (Startups.co.uk, 2018).