Lekce Progress:

Kapitola 6 - Realizace vašeho záměru

4. Prístup k prodeji

To, že je prodej pro vaši firmu duležitý, se zdá jasné, ale vytvorení silného a efektivního procesu prodeje už tolik ne. Potrebujete dukladne a podrobne promyslet, jaký druh prodejního procesu vytváríte a jaký k nemu budete mít prístup. Zde je nekolik zpusobu, jak o tom premýšlet, a osvedcené praktiky, abyste si na to zvykli.

  • Prodej jako disciplína: Definujte svuj proces v souladu s typem zákazníka, na kterém vám záleží. Musíte pracovat na základe toho, že vás nekdo odkáže? Budou fungovat nevyžádané hovory? Musíte hovorit s lidmi osobne? Usnadnete si život pomocí šablon a scénáru. Neustále aktualizujte seznam potenciálních zákazníku. Uvedomte si, že pruzkum a prodej jsou dva ruzné procesy. Stále sledujte pokroky a to, co se po ceste naucíte. V tomhle musíte mít disciplínu a provádet terénní výzkum. Prodej vyžaduje neustálé úsilí.
  • Rychlý versus pomalý prodej: Jedním ze zpusobu, jak nahlížet na proces prodeje, je srovnat ho s pomalým jídlem, nebo s fast foodem. Tato analogie (jejímž autorem je Tom Chi, ano, ten guru rychlého prototypování!) pramení z názoru, že pomalé jídlo je šetrné a pecuje o jednotlivce, zatímco fast food obstarává všechny. Podobným zpusobem je „pomalý prodej“ založený na spolupráci a nejakou dobu trvá. V tomto prístupu vám (jako prodejci) chvíli potrvá, než pochopíte svet zákazníku a na cem jim opravdu záleží (B2C) nebo svet obchodníku (B2B).
  • Pomalý prodej využívá spolupráce.
  • Venujte cas tomu, abyste porozumeli jejich prostredí a tomu, co je pro jejich obchod duležité.
  • Poté se zamyslete, zda se vaše cinnost s tímto svetem prekrývá zcela, cástecne nebo vubec.
  • Pokud vubec, vymyslete, jak je stále ješte mužete obsloužit z osobní perspektivy, protože nikdy nevíte, kdy muže být kontakt užitecný.
  • Prodej by mel být výhodný pro obe strany.
  • Budte pripraveni: Cím lépe jste pripraveni, tím snazší budete mít život, až dojde na prodej. Také byste to meli udelat co nejsnadnejší pro potenciální zákazníky. Zvažte, jaké informace potrebují, aby prikrocili k nákupnímu rozhodnutí, a pak jim k temto informacím poskytnete snadný prístup. Také musíte vedet, za jakých obchodních podmínek (ceny, platební podmínky, harmonogram dodávek, úroven služby) mužete obchodovat, pokud se chystáte na vyjednávání. Než se zapojíte do komunikace s potenciálním zákazníkem, vždy musíte mít jasno, co od této interakce chcete. A urcite ji musíte dál sledovat, vždy!
  • Udržet si zákazníky: Udržet si ty správné zákazníky bude pro váš startup pravdepodobne cennejší, než se stále snažit získávat nové.