Kapitola 6 - Realizace vašeho záměru
3. Prodej
Prodej je životodárná síla podniku. Prináší tržby a potvrzuje správnost vaší nabídky. U prodeje se podíváme na mnoho vecí vcetne porozumení vašim zákazníkum, vaší prodejní strategii a vašemu prístupu k prodeji. Zvýší to šanci na úspech.
Porozumení zákazníkum
Na to, jak je porozumení zákazníkum duležité, jsme se podívali už v jiných kapitolách, o vývoji produktu a marketingu. Zde se zameríme na potreby zákazníku, co se týce jejich prístupu k nákupu. Základem k pochopení techto potreb je zjistit, kdo jsou. Zamerujete se na prodej jiným podnikum (Business to Business – B2B), nebo prímo na koncové spotrebitele (Business to Consumer –B2C)? Budou se rozhodovat spíš na základe emocí, nebo rozumu? Nakupují pro sebe, nebo pro jiné? Kdy budou tento typ produktu nebo služby nakupovat?
Musíte také rozumet tomu, jak se dostane na trh. Budou ho kupovat prímo od vás, nebo neprímo od zprostredkovatele, napríklad od velkoobchodníka nebo maloobchodníka? Tam, kde budete prodávat pres prostredníka, bude to prodej B2B, meli byste ale také zajistit, aby probíhal efektivne i prodej B2C ze strany vašeho partnera ke spotrebitelum.
Prodejní strategie
„Prodejní strategie je konkrétní plán krok za krokem, podle nejž jednotlivec nebo spolecnost prodává produkty nebo služby za úcelem tvorby a zvýšení výnosu. Tento plán vám umožní znovu a znovu úspešne prodávat vaše produkty nebo služby… Pokud je strategie vypracována správne, dá vašemu obchodnímu týmu jasný cíl a byznys vám pujde jako po másle.“
– (zdroj: Freshsales Freshworks.com)
Hlavní body prodejní strategie:
- Prodejní cíle: Kolik musíte prodat, abyste dosáhli svých cílu? Kolik to znamená prodaných kusu nebo nových a udržených zákazníku?
- Pruzkum: Cílový trh a prodejní kanály – bude ten, kdo z vaší nabídky teží nejvíce, schopen si ji koupit a rychle se rozhodnout? Meli byste vzít v potaz zákaznické dodací lhuty a najít tu správnou rovnováhu. Malý obchod muže udelat rychlé rozhodnutí, ale k dosažení celkového cíle prodeje to moc nepomuže, zatímco supermarket se bude rozhodovat pomalu, ale muže vám pomoci splnit cíl. „Koncepci prozkoušejte úplne celou, aby se opakovaly nákupy, než vyrazíte s produktem na trh nebo budete škálovat.“ – Willem Sodderland, zakladatel Seamore „Zamerte se na produktový management. Veci vám snadno utecou mezi prsty, když jedete 150km rychlostí a pracujete na nekolika úkolech zároven.” Arturo, spoluzakladatel Clara Foods „Odzkoušet neco v malém merítku je neco jiného než ve velkém, prumyslovém merítku. Naivne jsem se domníval, že když jsem si to otestoval v malém, že mám hotovo… Ale musel jsem to zopakovat i ve velkém.“ David Rosenberg, spoluzakladatel Aerofarms „Prodejní strategie je konkrétní plán krok za krokem, podle nejž jednotlivec nebo spolecnost prodává produkty nebo služby za úcelem tvorby a zvýšení výnosu. Tento plán vám umožní znovu a znovu úspešne prodávat vaše produkty nebo služby… Pokud je strategie vypracována správne, dá vašemu obchodnímu týmu jasný cíl a byznys vám pujde jako po másle.“ – (zdroj: Freshsales Freshworks.com) 78
- Positioning a tvorba cen: V souladu s vývojem produktu a marketingovou strategií musíte príslušne urcit i svuj positioning, tedy pozici znacky na trhu vzhledem ke konkurenci, a cenu (viz predchozí sekce o cenových strategiích). Nezapomente, že jste soucástí svého hodnotového retezce. Vaši dodavatelé budou pridávat marži na produkty, které vám prodávají, a podobne si i vy vezmete svuj podíl na vecech, které prodáváte jiným. Pokud se nacházíte na zacátku hodnotového retezce, uvedomte si, jaké prirážky pridají k vašemu produktu nebo službe ostatní a jak to muže ovlivnit ochotu koncového spotrebitele zakoupit tento produkt nebo službu.
- Odpovednost: Ujistete se, že je vám jasné, za co kdo ve vašem týmu zodpovídá. A zda jsou si jednotlivci vedomi prodejní strategie a správných prístupu k jednotlivým zákaznickým segmentum. Nekteré šablony prodejních strategií najdete zde: http://templatelab.com/sales-plan-template