Lekce Progress:

Kapitola 6 - Realizace vašeho záměru

1. 1. Komercializace vaší nabídky

Startup uchopí nápad a transformuje ho do podniku. Tato kapitola se zameruje na to, aby mel váš podnik silné základy, na nichž muže stavet, a váš nápad a nabídka dosáhly úspechu. Vybudování silných základu hned ze zacátku vám pomuže správne pracovat pozdeji. Díky nim bude váš podnik odolný a pripravený efektivne zvládat težké chvíle. Kapitolu jsme rozdelili do peti cástí: komercializace vaší nabídky, prístup k prodeji, správa cashflow a úcetnictví, organizacní rízení a akcelerátory a inkubátory. Patrí sem i rada jiných témat, jako správa stakeholderu a marketing, jsou jim ale venovány jiné kapitoly. Asi to nebude ta nejpritažlivejší kapitola prírucky, ale verte nám, že je duležitá!

„Velkolepost je spousta dobře provedených malých věcí dohromady.“

– Ray Lewis

Máte skvelý nápad na produkt nebo službu a nyní ho musíte zrealizovat. Musíte to rozjet, rešit aktuální problémy a zároven se dívat do budoucna, kdy bude poptávka daleko vetší. Ujistete se, že z toho mužete získat peníze a pritom si jako firma udržet své hodnoty. V tomto oddíle prostudujeme klícová témata jako tvorba cen a financní plánování, kapacitu a odborné znalosti, dodavatelský retezec, logistiku a rozhodnutí, zda outsourcovat.

K tomu, jak váš produkt nebo službu uvést na trh, byste si meli nejprve vypracovat plán. Provozní projektový plán, který rozvrhne ruzné nezbytné úkoly, jejich nacasování a identifikaci zodpovedných pracovníku. K projektovému managementu existuje mnoho modelu a šablon, které na to mužete použít podle svých osobních preferencí. Pokud jste ješte nikdy žádné nepoužili, podívejte se na Ganttovy diagramy a model bran (Stage Gate Model). Je duležité zvážit, jaké úkoly mužete delat paralelne k ušetrení casu. Také je dobré nezapomenout, že to casto nejde podle plánu. Lidé, dodavatelé a partneri vás mohou z ruzných duvodu nechat na holickách. Vždy tedy mejte záložní plán, abyste zajistili další pokracování projektu.

Pri tvorbe plánu zacnete koncovým cílem a pracujte pozpátku. Co musíte udelat pro to, aby váš produkt nebo služba byly dostupné v míste nebo ve formátu, který potrebují vaši spotrebitelé? Vyžaduje to dopravu? Jak produkt nebo službu dorucíte? Jak dlouho to bude trvat? Udeláte to sami, nebo nekdo jiný? Jaké jsou treba vstupy? Vyžaduje to nejaká zarízení? Odkud vstupy a zarízení získáte? Vezmete v úvahu, že potraviny mohou mít sezónní produkci a spotrebu. Nekteré potraviny mají dlouhé dodavatelské lhuty. Tak napríklad vyrobit 15letou whisky tvá 15 let, jinak to proste nejde. Ujistete se, že váš plán adekvátne odráží tuto realitu.

Vypracování modelu nákladu
Hlavní soucástí prodeje vašeho produktu nebo služby je rozumet ekonomické stránce – jak vaši nabídku dostat na trh. K tomu musíte vedet, co vás stojí výroba jednotky, tedy jednoho kusu zboží nebo služby. To se nekdy nazývá variabilní náklady. K variabilním nákladum patrí prímé náklady, ale mohou to být i širší náklady jako odpisy zarízení a dopravné. Do variabilních nákladu nepatrí fixní náklady. To jsou náklady, které budete mít nehlede na prodané množství, napríklad náklady na marketing a celkové náklady na zamestnance nespojené s výrobou.

Vaše prímé náklady jsou všechny ty, které lze prímo pripsat produkci konkrétního zboží nebo služby. Ríká se jim také náklady na prodané zboží (COGs). Jejich hlavní složkou jsou prímé vecné náklady (na materiál) a prímé mzdové náklady. Vypocítat tyto náklady je specifické podle vašeho odvetví. Napríklad náklady farmy se budou lišit od nákladu podniku kupujícího produkt. Správný smer vám pomuže najít pruvodce konkrétním odvetvím a místní úcetní praktiky.

Při přemýšlení o struktuře nákladů musíte vzít v úvahu i následující:

  • Neefektivita a odpad: Ujistěte se, že při stanovení svých nákladů zohledníte i neefektivitu a odpad. Určité ztráty jsou nevyhnutelné, ale zvýší vaše přímé náklady, protože k jejich kompenzaci bude potřeba více materiálu a pracovní síly.
  • Měřítko a množství: Věci jsou ve větším měřítku obvykle levnější, zvažte tedy, jak to lze uplatnit u vašeho produktu nebo služby. Vztahuje se na některé vaše dodávky minimální objednací množství (MOQ)? Chcete balení se svou značkou? To často vyžaduje objednávku tisíců, ne-li statisíců kusů. Některé procesy budou výhodné až od určitého množství, jak to budete zvládat?

Než začnete vyrábět, budete se muset k odhadu přímých nákladů spolehnout na nákladový model. Jakmile ale začnete produkovat a prodávat, budete schopni stanovit skutečný náklad na základě toho, co koupíte (materiály, pracovní síla atd.) a kolik jednotek budete schopni vyprodukovat a prodat. Znát skutečné náklady na zboží vám umožní u každého prodeje správně určit vaši ziskovou marži. Tržba z prodeje jedné jednotky mínus vaše náklady na zboží je u transakce vaše zisková marže.

Cenové strategie
Cenotvorba je jedním z nejdůležitějších rozhodnutí, které ve vašem byznysu děláte, protože náklady na zboží budou mít vliv na rozhodnutí o cenách. Je-li například vaše cena nižší než náklady na zboží, dlouho podnikat nebudete. Nicméně myslet pouze na ceny vzhledem k nákladům na zboží je také chyba. Můžete si vybrat z mnoha cenových strategií. Ta, kterou zvolíte, bude záviset na spoustě faktorů včetně: druhu produktu/služby, ochotě spotřebitelů za ně platit, zralosti trhu a vaší marketingové strategii. K nejobvyklejším cenovým strategiím patří tyto:

  1. S přirážkou: přičtením přirážky k nákladům na zboží a dosažení požadované ziskové marže
  2. Konkurenčně orientovaná:  ceny se stanoví na základě cen konkurence.
  3. Hodnotová: cena se zakládá na tom, co je zákazník ochoten zaplatit.
  4. Lízání smetany: úvodní nastavení vysoké ceny, která se s příchodem konkurence na trh snižuje.
  5. Průnik na trh: nastavení nízké ceny za účelem dostat se na zavedený trh.

V rámci své cenové strategie zavedete také propagační strategii. To znamená, že snížíte svou cenu na určitá období, abyste zvýšili objem prodeje. Mělo by to být sladěno s vaší marketingovou strategií.

Najměte si odborníky
Máte sice počáteční nápad, ale možná, že nejste tím pravým člověkem, který může skutečně vyvinout daný produkt nebo zavést službu ve větším komerčním měřítku. Pro váš obchodní úspěch je nejdůležitější, abyste začali správně co nejdřív. Náklady na případné chyby jsou obrovské a s omezenými zdroji pro startup má smysl získat odborníky, kde jen můžete. I když vyvíjíte něco, co se ještě nikdy nedělalo, budou existovat lidé s určitými relevantními zkušenostmi, díky nimž bude proces snazší. Vytváříte-li potravinářský výrobek, pravděpodobně byste měli najít potravinářského technologa nebo vysokou školu, která vám pomůže s doladěním. Pokud vyvíjíte farmářské/výrobní technologie, měli byste se poohlédnout po vědeckých pracovnících z potravinářství a agrotechnologických odbornících. Najmout jejich služby se ze začátku může zdát jako velká investice, ale jsou to dobře investované peníze. Pokud si je ze začátku opravdu nemůžete dovolit, zvažte nabídnout jim jako pobídku podíl ve firmě nebo pozice obchodních poradců (více o budování týmu se dozvíte v kapitole 8). 74

Dodavatelský retezec
Váš produkt/služba bude tak silná, jako váš dodavatelský retezec. Musíte si najít spolehlivé a duveryhodné dodavatele, s nimiž mužete vybudovat dobré vztahy. Pri vyhledávání dodavatelu se zamerte na následující: Jsou solventní? Starají se dobre o své lidi? Mají zavedené rádné bezpecnostní procesy a procesy k zajištení kvality? Mají certifikace/akreditace, které budou vyžadovat vaši zákazníci? Pravdepodobne s nimi budete muset sepsat obchodní smlouvy, což je probráno v kapitole 4 o právních záležitostech.